策略制定原则：提升决策效率的关键要素

策略制定原则：提升与零售大客户谈判的成功率

在当今商业环境中，企业与零售大客户之间的谈判越来越复杂，尤其是在合同谈判、新品上市及促销活动的资源争取过程中，销售人员常常面临着费用不断增长、资源难以到位等诸多挑战。针对这些问题，掌握有效的谈判策略显得尤为重要。本文将围绕“策略制定原则”这一主题，结合相关课程内容，深入探讨如何在与零售大客户的谈判中制定有效的策略，最终实现双方的双赢。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

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一、明确谈判目标的重要性

成功的谈判始于明确的目标。在制定策略之前，首先要清晰自身的谈判目标。谈判目标不仅包括要达成的具体条款，如价格、交货期、付款方式等，还应考虑目标的层次和排序。通过目标的明确化，可以帮助销售人员在谈判中保持聚焦，避免偏离主题。

• 目标原则：确保目标具有可行性和可衡量性，避免空泛的目标设定。
• 目标层次：将目标分为主要目标和次要目标，以便在谈判中进行优先处理。
• 目标排序：对目标进行优先级排序，确保在谈判中能够根据情况进行灵活应对。
• 目标保密：在谈判中，适度保留目标信息，以避免给予对方过多的谈判筹码。

二、制定有效的谈判策略

在明确目标后，接下来便是制定谈判策略。这一过程包括多个方面的考量。

1. 策略制定原则

策略的制定需要综合考虑市场环境、客户需求和自身资源等多个因素。通过深入分析这些因素，可以更好地确定谈判的切入点和重点。

2. 策略制定步骤

• 挖掘卖点：了解自己产品或服务的独特价值，明确在谈判中可以突出展示的卖点。
• 分析谈判情况：评估当前市场状况、竞争对手及客户的需求，制定切实可行的应对策略。
• 确定谈判地位：评估自身与对方在谈判中的地位，明确可以施加的影响力和谈判筹码。
• 确定谈判形式：选择适合的谈判形式，如面对面谈判、电话会议或邮件沟通等。
• 确定谈判进度：制定谈判的时间表，确保各个环节有序进行。

三、了解客户需求

在谈判过程中，了解客户的真实需求是制定成功策略的关键。通过有效的信息收集和需求分析，可以帮助销售人员更好地满足客户期望。

1. 收集关键信息

信息的收集可以通过多种途径进行，常见的方法包括市场调研、客户访谈以及行业分析等。利用7C信息模型（客户、成本、竞争、渠道、文化、内容、沟通）进行全面的信息收集，将有助于更好地理解客户的需求和市场环境。

2. 了解客户需求的分类

• 生意需求：了解客户的商业目标和期望，并为其提供相应的解决方案。
• 竞争需求：分析客户在竞争环境中的位置，以及其在此背景下的采购需求。
• 组织架构需求：了解客户的决策流程及关键决策者，确保信息传递顺畅。
• 个人需求：挖掘客户个人的偏好与诉求，以便在谈判中进行针对性沟通。

四、谈判准备的必要性

一场成功的谈判离不开充分的准备。在谈判准备阶段，销售人员需要设计详细的谈判方案，并确保所有相关资料齐全。

1. 设计谈判方案

• 找出可变要素：确定谈判中可以灵活调整的要素，如价格、数量、交货期等。
• 寻找可行方案：制定多套方案，以备不时之需，确保在谈判中能够灵活应对各种情况。
• 互换附加：考虑在谈判中可以提供的附加条件，如服务支持、促销活动等。
• 评估可行方案：对各方案进行可行性评估，选择最优方案进行谈判。

2. 准备谈判资料

谈判资料的准备同样重要，销售人员需要找出强调的利益点，并准备相关的谈判材料，以便在谈判中进行有效沟通。

五、进行谈判的技巧

谈判不仅是信息的交流，更是智慧的博弈。在谈判过程中，销售人员需要掌握一系列技巧，以确保谈判的顺利进行。

1. 谈判流程的掌握

• 开场：开场时要展示自信，建立良好的第一印象。
• 过程中的技巧：灵活运用各种技巧，适时调整策略应对对方的反应。
• 结束：在谈判结束时，确保对协议的各个细节进行确认，并明确下一步的行动计划。

六、谈判总结与跟进

谈判结束后，进行总结和跟进是确保谈判成果落实的重要环节。销售人员需要回顾谈判结果，评估谈判效果，并根据反馈进行改进。

1. 谈判结果评估

• 回顾谈判结果：分析谈判中达成的协议是否符合预期目标。
• 回顾谈判过程：总结谈判中的成功经验与不足之处，以便在未来的谈判中进行改进。
• 回顾谈判准备：评估谈判前的准备工作是否充分，以及需要改进的地方。

2. 实施结果跟踪

实施结果的跟踪能够确保谈判达成的协议能够顺利执行。通过定期回访和沟通，可以及时解决执行过程中的问题，确保双方的利益得到保障。

七、总结与展望

在与零售大客户的谈判中，策略的制定是成功的关键。通过明确谈判目标、制定有效策略、了解客户需求、充分准备、掌握谈判技巧以及进行总结与跟进，销售人员能够显著提升谈判的成功率。未来，随着市场环境的不断变化和竞争的加剧，掌握灵活多变的谈判策略将成为销售人员应对挑战的重要武器。

因此，企业应重视相关培训课程的设置，帮助销售团队系统掌握与零售大客户谈判的理论知识和实战技能，以提升整体谈判能力，推动企业的可持续发展。