策略制定原则：成功决策的关键要素解析

策略制定原则：提升与零售大客户谈判能力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员常常面临着与零售大客户进行谈判的挑战。如何在谈判中有效地制定策略、达成双赢的结果，是每位销售人员必须掌握的技能。本文将结合策略制定原则，从多个方面探讨如何在合同谈判、新品上市及促销活动中运用策略，以提升与零售大客户的谈判能力。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

一、策略制定的重要性

在谈判中，策略的制定不仅能够帮助销售人员明确目标，还能在复杂的谈判环境中保持清晰的方向感。有效的策略能够：

• 提升谈判效率：通过明确目标和步骤，可以减少谈判过程中的不必要争论。
• 增强谈判信心：制定完善的策略能够让销售人员在面对强大的对手时更加从容。
• 促进共赢结果：通过合理的策略，可以最大限度地满足双方需求，达成双赢局面。

二、策略制定的基本原则

在制定策略时，需要遵循以下几个基本原则：

1. 明确谈判目标

谈判目标是策略制定的出发点和落脚点。明确的目标能够为整个谈判提供指导方向。谈判目标通常包括：

• 原则性目标：确保达成基本的交易条件。
• 层次性目标：将目标细化为多个层次，便于逐步实现。
• 保密性目标：在某些情况下，部分目标需要保持机密，以防对方利用。

2. 深入了解客户需求

了解客户的真实需求是策略制定中不可或缺的一部分。通过收集和分析客户的需求信息，可以更好地制定出符合双方利益的策略。使用7C信息模型对客户需求进行全面分析，包括：

• 生意需求：客户的销售目标及相关指标。
• 竞争需求：分析客户的竞争环境及对手策略。
• 组织架构需求：了解客户的决策流程及相关人员。
• 个人需求：关注客户的个人偏好与需求。

3. 挖掘客户的潜在需求

在了解客户需求的基础上，进一步挖掘客户的潜在需求是制定有效策略的关键。可以采用SPIN模型，通过以下几个步骤进行需求挖掘：

• 状况问题（Situation Questions）：了解客户当前的状况及背景。
• 问题问题（Problem Questions）：识别客户在运营中遇到的问题。
• 隐含问题（Implication Questions）：分析未解决问题的影响。
• 需求回报问题（Need-Payoff Questions）：展示解决方案的价值。

三、策略制定的步骤

在明确了目标和需求后，接下来是具体的策略制定步骤。这些步骤有助于将理论应用于实践，提升谈判的成功率。

1. 确定谈判地位

在谈判前，销售人员需要评估自身与对方的谈判地位，包括实力对比、资源掌控及市场影响力等。这能够帮助销售人员在谈判中更好地把握主动权。

2. 选择谈判形式

不同的谈判形式适用于不同的情境。销售人员需要根据具体情况选择合适的谈判形式，比如面对面的洽谈、电话会议或电子邮件沟通等，以确保信息传递的有效性。

3. 制定谈判进度

谈判进度的制定有助于控制谈判节奏，确保在限定时间内达成协议。销售人员可以通过设置阶段性目标和时间节点，逐步推进谈判进程。

四、案例分析：策略在实践中的应用

以某日化公司与大型超市的谈判为例。该公司希望通过促销活动提高新品的市场占有率。在谈判前，销售团队进行了充分的市场调研，了解了超市的促销需求以及竞争对手的活动情况。

在明确了目标后，销售团队制定了以下策略：

• 突出新品的独特卖点，强调其对超市的销售促进作用。
• 提供灵活的促销方案，包括折扣、赠品等，以满足超市的需求。
• 设定明确的谈判进度，确保在约定时间内达成协议。

通过这些策略，该日化公司成功与超市达成了合作协议，双方均获得了满意的结果。

五、谈判中的技巧运用

在谈判过程中，除了策略的制定，销售人员还需灵活运用各种谈判技巧来提升谈判效果。这些技巧包括：

1. 开场技巧

谈判的开场至关重要，能够为整个谈判定下基调。销售人员应保持自信，展示对产品的信心，并引导客户关注产品的价值。

2. 过程控制技巧

在谈判过程中，销售人员需要灵活应对对方的反馈，适时调整策略，确保谈判朝着预期目标发展。

3. 结束与总结技巧

谈判结束时，应及时总结谈判结果，并明确下一步的行动计划，以便双方在后续合作中保持良好的沟通。

六、谈判总结与跟进

谈判结束后，销售人员需要对整个过程进行评估，回顾谈判结果和过程，识别成功的因素及改进的空间。同时，跟进谈判结果的落实也至关重要，这不仅有助于巩固客户关系，也为未来的谈判奠定基础。

七、常见误区及克服策略

在谈判中，销售人员常常会陷入一些误区，例如过于专注于价格，忽视了服务和价值的传递。为了克服这些误区，销售人员应：

• 关注客户的整体需求，而不仅仅是价格。
• 与客户进行积极的沟通，理解客户的期望。
• 灵活调整策略，以适应谈判中出现的变化。

八、结论

策略制定是与零售大客户进行谈判的关键环节。通过明确目标、深入了解客户需求、制定合理的策略，销售人员能够在谈判中占据主动，提升谈判的成功率。掌握这些原则和技巧，不仅有助于解决实际问题，也为销售人员的职业发展提供了强有力的支持。

在未来的谈判中，销售人员应不断完善自身的策略制定能力，结合实际案例，灵活运用各类技巧，最终实现与零售大客户的双赢合作。