深入解析SUPER模型对数据分析的影响与应用

理解与应用SUPER模型：提升零售大客户谈判能力

在现代商业环境中，销售人员与零售大客户之间的谈判变得愈发复杂。随着市场竞争的加剧，费用不断增加，新品上市的障碍，促销活动资源的匮乏，销售人员常常面临巨大的压力。而在这种情况下，掌握有效的谈判技巧显得尤为重要。本文将深入探讨SUPER模型，帮助您在与零售大客户的谈判中取得更大的成功。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

课程背景与重要性

在零售行业，销售人员常常需要与经验丰富的买手进行谈判。买手通常接受过系统的谈判培训，掌握了丰富的谈判技巧，而销售人员在这方面的培训相对较少。因此，如何弥补这一差距，提升销售人员的谈判能力，成为了一个亟待解决的问题。

通过本次培训，学员将深入理解SUPER模型的五大步骤，这些步骤将帮助学员从信息收集、策略制定到谈判执行和总结反思，全面提升与零售大客户的谈判能力。

SUPER模型概述

SUPER模型是一个系统化的谈判框架，包含五个关键步骤：

• 明确策略 (Strategy)
• 了解需求 (Understanding)
• 谈判准备 (Preparation)
• 进行谈判 (Execution)
• 谈判总结与跟进 (Review)

接下来，我们将逐一分析这五个步骤，帮助您掌握谈判的核心要素。

明确策略 (Strategy)

成功的谈判始于明确的策略。在这一阶段，销售人员需要确立谈判目标，制定相应的策略。以下是一些关键要点：

• 谈判目标：设定明确的目标，包括期望达成的协议、价格、促销条件等。目标应具有层次性与可保密性。
• 谈判策略：根据具体情况制定策略，包括挖掘卖点、分析谈判环境、确定自己的谈判地位和形式等。
• 利益分析：分析店内形象和促销活动对客户的利益，确保所提方案能够为客户带来实际价值。

了解需求 (Understanding)

在谈判中，了解客户的需求是至关重要的。销售人员需要收集关键信息，了解客户的生意需求、竞争需求以及个人需求。

• 信息收集：利用7C信息模型，确定信息收集的途径和方法，确保获取全面的客户信息。
• 需求挖掘：使用SPIN模型等工具，深入挖掘客户的真实需求，明确客户的需求类型及其背后的原因。

通过有效的需求分析，销售人员可以制定更加有针对性的谈判策略，提升谈判的成功率。

谈判准备 (Preparation)

谈判准备阶段是成功谈判的关键。销售人员需要设计谈判方案，评估各种可行方案。

• 设计谈判方案：找出可变要素，提出多种可行方案，互换附加条件，达到折中妥协的效果。
• 准备谈判资料：强调利益点，准备相关的谈判材料，确保在谈判中能够准确传达价值主张。

例如，通过案例分析，某日化公司与某超市的合作，展示了如何通过精心准备的谈判资料，成功达成双赢协议。

进行谈判 (Execution)

谈判的执行阶段是整个谈判过程中最为关键的环节。在这一阶段，销售人员需要掌握谈判的流程和技巧。

• 开场：通过恰当的开场白，建立良好的谈判氛围，引导谈判进入正轨。
• 过程控制：在谈判过程中，灵活运用各种技巧，针对零售商的策略予以应对，确保自己的立场不被削弱。
• 结束与协议拟定：在谈判结束时，明确下一步行动计划，确保各方对达成的协议有清晰的理解。

谈判总结与跟进 (Review)

谈判结束后，销售人员需要对谈判过程和结果进行总结和反思，以便为未来的谈判做好准备。

• 谈判结果评估：回顾谈判结果和过程，分析成功的因素以及可以改进的地方。
• 落实结果：确保谈判达成的协议能够得到有效执行，避免后续问题的出现。
• 实施结果跟踪：建立跟踪机制，及时了解协议执行的进展情况，确保各方利益不受损失。

常见误区与克服策略

在谈判过程中，销售人员常常会遇到一些误区。了解这些误区并制定相应的克服策略，对于提升谈判能力至关重要。

• 误区一：过于关注自身利益：有效的谈判需要兼顾双方利益，过于关注自身利益可能导致谈判破裂。
• 误区二：缺乏准备：充分的准备是谈判成功的基础，缺乏准备将使谈判变得被动。
• 误区三：忽视客户的需求与反馈：在谈判中，客户的需求和反馈应被充分重视，忽视这些因素可能导致信息不对称。

结论

通过对SUPER模型的深入理解与实践，销售人员可以有效提升与零售大客户的谈判能力。课程的内容不仅涵盖了理论知识，还结合了丰富的实战案例，使学员能够在实际工作中灵活运用所学技巧。

成功的谈判不仅需要技巧，更需要对客户需求的深刻理解和对市场的敏锐洞察。希望每位学员能够在课程结束后，带着所学知识，用以提升自己的谈判能力，实现与零售大客户的双赢局面。

在未来的工作中，学员们应当不断总结经验，持续提升自己的谈判技能，为公司的发展贡献更大的力量。