掌握销售技巧四步骤，轻松提升业绩与客户满意度

销售技巧四步骤：在新经济形势下的门店销售策略

随着新经济形势的不断变化，实体门店面临着前所未有的挑战和机遇。门店店员团队需要不断升级思维、丰富知识和锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供优质的服务和情绪价值，从而促进成交和转介绍。在这一背景下，掌握销售技巧的四个步骤显得尤为重要，这不仅有助于提升销售业绩，也能增强客户的满意度和忠诚度。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

廖大宇 培训咨询

一、洞察趋势：新形势下的实体门店经营发展

在当今市场环境中，实体门店的经营模式已经从1.0时代走向4.0时代。门店销售不仅需要关注产品本身的质量和价格，更需要关注客户的情绪价值和消费体验。

• 实体门店销售的演变：从简单的产品销售转向综合服务的提供，门店需要全面提升服务质量，关注客户的情感需求。
• 市场趋势带来的挑战：竞争日益激烈，消费者的选择多样化，门店需要通过差异化的服务来吸引顾客。
• 市场趋势带来的机会：在高端消费持续增长的同时，大众消费也在不断深化，门店可以通过提供高附加值的产品和服务来满足不同层次的消费需求。

二、把握机会，思维升级

面对新形势，门店需要进行思维升级。销售人员要从传统的销售思维转变为更加灵活、客户导向的思维方式。

• 积极面对市场：要根据市场变化灵活调整销售策略，做到有针对性地进行销售。
• 挖掘高端消费群体：针对有消费能力的用户，提升自身的销售技巧，提供个性化的服务。
• 重新定义客户需求：客户并不总是追求低价，而是寻求有价值的产品，销售人员需要通过沟通了解客户的真实需求。
• 重视老客户的价值：老客户的转介绍是拓展新客户的重要途径，销售人员应建立良好的客户关系。

三、知识升级：店员业绩翻倍增长的方法

销售业绩的增长不仅依赖于销售人员的努力，更需要系统的知识提升和方法论的指导。

• 业绩增长的公式：业绩 = 邀约进店客流量 × 成交率 × 平均客单价 × 复购率。
• 业绩增长的方法：通过多样化的促销活动吸引客户进店，同时提升客户的消费体验，增加成交率。
• 成功案例分析：通过对成功店员的业绩增长案例进行分析，总结出可行的销售策略和方法。

四、情绪价值的提供与技能提升

在新形势下，情绪价值的提供已成为销售成功的重要因素。销售人员不仅需要关注产品的功能价值，更要关注客户的情感需求。

• 情绪价值的概念：情绪价值指的是品牌、产品或服务给客户带来的积极情感体验。这种体验能够显著提高客户的满意度和忠诚度。
• 如何提供情绪价值：销售人员需要通过讲述品牌故事、展示产品质量、提供贴心服务等途径来增加客户的情感共鸣。
• 消费者需求深度挖掘：通过观察和倾听客户的需求，精准把握消费者的心理，提供个性化的服务和产品推荐。

老顾客转介绍新顾客的技巧

老客户的转介绍是门店拓展新客户的重要策略，销售人员需要掌握有效的方法和技巧来激励老客户进行推荐。

• 确定转介绍对象：销售人员应主动与老客户建立良好的关系，了解他们的社交圈，以便在合适的时机进行转介绍。
• 转介绍时机的把握：在客户满意度高的时候，例如成交后或售后服务时，适时提出转介绍的请求，效果更佳。
• 转介绍的有效方法：可以通过举办客户活动、提供服务共同学习等方式，增加客户的参与感，从而提升转介绍的意愿。

课程总结与后续工作

通过对销售技巧四步骤的深入学习，销售人员不仅可以提升个人的销售能力，还可以为门店的发展贡献力量。在培训结束后，团队成员需要根据所学内容制定具体的销售计划，并进行实践与总结，以实现销售业绩的稳步增长。

在新经济形势下，门店销售的成功不仅依赖于商品的质量和价格，更依赖于销售人员的专业知识和情绪价值的提供。通过不断的学习和实践，门店销售团队必将在激烈竞争中脱颖而出，实现业绩的突破和增长。

结语

销售技巧的四步骤为实体门店提供了一个系统化的销售框架，帮助销售人员在复杂的市场环境中保持竞争力。通过对市场趋势的洞察、思维的升级、知识的深化以及情绪价值的提供，销售人员不仅能够满足客户的需求，还能建立长久的客户关系，最终实现业绩的持续增长。

在未来的销售工作中，门店销售团队应不断反思和调整自己的销售策略，积极适应市场变化，同时注重提升自身的专业素养和服务意识，以更好地迎接新的挑战和机遇。