思维升级方法：提升思维能力的实用技巧与策略

思维升级方法：应对新经济形势下的挑战与机遇

在新经济形势下，实体门店的经营面临着前所未有的挑战与机遇。门店的店员团队需要有效地升级思维、丰富知识、锻造技能，以适应不断变化的市场环境，持续为用户提供优质服务和情绪价值，从而促进成交和客户转介绍。本文将深入探讨思维升级的方法及其在门店销售中的重要性，以帮助销售团队实现业绩增长。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

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一、洞察趋势：实体门店经营的发展方向

随着消费者行为的变化，实体门店的销售模式也在不断演进。从销售1.0到4.0，门店面临的挑战和机遇都在加剧。首先，实体门店的销售模式逐渐向线上线下融合的方向发展，消费者在购物时不仅关注产品的价格和质量，更加重视购物体验和情感连接。其次，市场竞争日趋激烈，门店需要通过个性化的服务和情感价值来吸引和留住顾客。

• 趋势带来的挑战：门店需要应对消费者需求的多样化和个性化，同时还要在激烈的竞争中脱颖而出。
• 趋势带来的机会：越来越多的消费者愿意为高质量的服务和情感体验支付溢价，门店可以通过提升服务质量和情感价值来增加盈利。

二、面对新形势：思维升级的必要性

在新的市场环境下，门店需要进行思维升级，提升销售团队的整体素质和服务水平。思维升级可以帮助店员更好地理解消费者的需求，从而提供更具针对性的服务。

• 积极面对市场：店员需要学会根据市场变化灵活调整销售策略，做到“有啥卖啥”。
• 重视高端消费群体：对于有消费能力的用户，提升销售技巧，以更好地满足他们的需求。
• 摒弃价格至上的观念：客户更看重的是产品的价值和合理的价格，而非单纯的低价。
• 打破传统销售观念：销售不仅仅是卖产品，更要注重服务和品牌的情感价值。
• 重视老客户的转介绍：老客户的转介绍是门店拓客的重要方式，销售团队需要建立良好的客户关系。

三、知识升级：业绩翻倍的原理与方法

要实现业绩的增长，门店销售团队需要掌握业绩增长的原理及其具体方法。业绩增长的公式为：邀约进店客流量 × 成交率 × 平均客单价 × 复购率。通过对每个环节的优化，门店可以实现业绩的翻倍增长。

• 客流量的提升：通过线上线下的营销活动，增加顾客的到店率。
• 成交率的提高：培训店员的销售技巧，提升顾客的购买意愿。
• 客单价的增加：通过搭配销售和推荐高价值产品，提高每位顾客的消费额度。
• 复购率的增强：通过良好的售后服务和客户关系管理，促使顾客再次光临。

四、情绪价值的提供：满足消费者的内心需求

情绪价值在现代消费中扮演着越来越重要的角色。消费者不仅仅是为了满足功能需求而购买产品，情感需求同样不可忽视。

• 品牌故事的讲解：通过生动的品牌故事，打动顾客的内心，引发情感共鸣。
• 产品质量的保证：向顾客传达产品的质量优势，让他们在消费时感到放心。
• 贴心的服务：从售前、售中到售后，提供全方位的贴心服务，增强顾客的消费体验。
• 客户关系管理：通过生日祝福、会员活动等方式，增强与顾客的互动，提升客户忠诚度。

五、技能升级：挖掘消费者的深层需求

技能升级是门店提升销售业绩的重要一步，店员需要学会如何深入挖掘消费者的需求，满足不同消费人群的需求。

• 了解新消费人群：随着年龄的增长，消费者的需求也在发生变化，店员需要根据不同年龄段的消费者制定相应的销售策略。
• 关注外观因素：产品的外观设计也是消费者购买的重要考量因素，店员需要了解并推荐符合顾客审美的产品。
• 掌握服务需求：服务质量是消费者衡量的重要因素，门店需要提供优质的服务以赢得顾客的信任。
• 需求细分与观察：通过观察消费者的言行举止，了解他们的需求，进而进行有效的销售沟通。

六、老顾客转介绍新顾客的策略

老顾客的转介绍是门店拓展新客源的重要方式，门店需要制定有效的转介绍策略，以激励老顾客介绍新顾客。

• 确定转介绍对象：了解哪些老顾客愿意为门店进行推荐，建立信任关系。
• 选择转介绍时机：在顾客成交时或售后服务时，适时提出转介绍的请求。
• 设计转介绍活动：通过优惠活动、服务提升等吸引老顾客进行转介绍。

七、课程总结与后续工作任务

通过对思维升级、知识提升和技能锻炼的全面分析，门店的销售团队可以在新经济形势下更好地应对挑战，抓住机遇。课程结束后，销售团队应根据老师提供的工具，制定详细的月度销售计划，以确保所学知识的有效落地。

思维升级不仅是个人能力的提升，更是整个门店销售业绩的增长。店员只有通过不断学习与实践，才能在竞争日益激烈的市场中立于不败之地。面对未来，门店销售团队应时刻保持学习的热情，善于总结经验，积极探索新的销售模式，以实现业绩的持续增长。

在这个充满挑战的时代，门店销售团队的思维升级将成为推动业绩增长的关键因素。通过对顾客情绪价值的深入理解，灵活运用顾问式销售技巧，门店将能在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得消费者的青睐与信任。