深层次沟通技巧：提升人际关系的关键方法

深层次沟通：后疫情时代销售的关键

在后疫情时代，世界经济正在经历前所未有的转型，市场营销模式也随之改变。面对新的经济环境，销售人员需要适应新的挑战，打破传统销售的认知壁垒，成为能够识别客户需求、促进深层次沟通的高手。深层次沟通不仅仅是一个技巧，更是一种思维方式和行为模式的转变。本文将深入探讨如何通过深层次沟通来提升销售业绩、建立客户信任以及培养人才。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、深层次沟通的定义与重要性

深层次沟通是指在人与人之间进行的非表面化的交流，它不仅包括语言的传递，更涵盖了情感、价值观、信任等因素的交流。在销售中，深层次沟通意味着销售人员不仅要了解客户的需求，还要深入挖掘客户背后的动机、利益和情感认同。

深层次沟通的重要性体现在以下几个方面：

• 提升客户信任度：通过深入了解客户，销售人员能够更好地建立信任，从而提升客户的忠诚度。
• 增强客户决策动机：深层次沟通有助于了解客户的需求和痛点，从而更有效地促进客户的决策。
• 提高销售转化率：通过精准的客户画像与需求分析，销售人员能够更高效地转化销售线索。

二、后疫情时代的销售挑战

后疫情时代的销售环境充满了不确定性，许多企业面临着市场需求的快速变化和客户行为的转变。了解客户的真实需求和行为已经成为销售成功的关键。

在这个时代，销售人员需要具备以下能力：

• 人性识别能力：能够准确识别客户的真实需求和潜在利益。
• 关系管理能力：建立和维护与客户的深层次关系，提升客户的满意度和忠诚度。
• 决策因素分析能力：理解客户的决策流程，识别影响客户决策的关键因素。

三、深层次沟通的策略与方法

为了实现深层次沟通，销售人员需要掌握一些实用的策略和方法，这些方法将帮助他们更有效地与客户进行互动。

1. 客户画像分析

在进行深层次沟通之前，销售人员需要对目标客户进行全面的画像分析。这包括了解客户的行业背景、业务需求、采购流程等。通过对客户的详细分析，销售人员可以制定相应的沟通策略。

客户画像分析的关键要素包括：

• 客户所在行业的特点与趋势。
• 客户的主要目标与挑战。
• 客户的决策流程与关键影响者。

2. 有效获取销售线索

寻找目标客户是每位销售人员的责任。获取销售线索的方式多种多样，如：

• 建立多种开发客户的渠道，如线上线下活动、社交媒体等。
• 通过高层沟通、员工推荐等方式拓展潜在客户。
• 利用市场营销手段（SEO/SEM）获取客户线索。

3. 立体式客户关系建立

建立立体式客户关系是实现深层次沟通的重要基础。立体式客户关系包括普通客户关系、关键客户关系和组织客户关系。销售人员需要通过信任建立的三个正向因素（能力、诚意、善意）来加强与客户的关系。

4. 深挖客户需求

深层次沟通的核心在于深入挖掘客户需求。销售人员可以使用顾问式提问法、洞察法等工具，了解客户的真实需求和期望。例如，使用U型模型来发展客户需求，从而提供更具针对性的解决方案。

5. 持续深化客户关系

销售不仅仅是一次性的交易，而是一个持续的过程。通过定期的跟进与反馈，销售人员可以不断深化与客户的关系，提升客户的满意度和忠诚度。使用客户满意度沟通框架（EOAC）帮助销售人员了解客户的反馈与期望。

四、赋能型销售的转变

随着市场的变化，传统的销售模式已逐渐被赋能型销售所取代。赋能型销售强调的是以客户为中心，通过深层次沟通，帮助客户解决问题，实现双赢。

赋能型销售的特点包括：

• 以客户需求为导向：销售人员需要根据客户的反馈和需求，灵活调整销售策略。
• 重视客户体验：在销售过程中，关注客户的体验感受，提高客户的满意度。
• 推动团队协作：通过团队合作，提升销售的整体效能，共同达成销售目标。

五、案例分析：华为的客户关系管理

华为作为全球领先的科技公司，在客户关系管理方面有着丰富的经验。其成功的关键在于深层次沟通和立体式客户关系的建立。

华为通过以下方式实现了与客户的深层次沟通：

• 建立了完善的客户画像，深入了解客户的行业、需求和痛点。
• 通过高层沟通和客户参与的方式，增强客户的信任度。
• 持续跟进客户反馈，及时调整产品和服务，以满足客户的需求。

六、总结与展望

在后疫情时代，深层次沟通已经成为销售人员必备的能力。通过对客户需求的深入理解与关系的持续维护，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。未来，随着技术的不断进步和市场环境的变化，销售人员需要不断学习和适应新的沟通方式，推动自身的成长与发展。

通过本次培训课程的学习，销售人员将能够有效提升自身的沟通能力，建立更为紧密的客户关系，从而在后疫情时代的市场中取得更大的成功。