深层次沟通技巧：提升人际关系的关键方法

深层次沟通：后疫情时代销售的关键

在后疫情时代，市场环境和消费者行为发生了显著的变化，企业在销售和营销模式上面临着前所未有的挑战。如何适应新经济带来的变化，打破销售认知的天花板，成为销售领域的人性识别高手，已经成为企业急需解决的问题。在这一背景下，深层次沟通的重要性愈加凸显。本文将围绕“深层次沟通”的主题，分析其在销售及客户关系管理中的应用，探讨如何通过有效的沟通手段提升客户关系和销售业绩。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

深层次沟通的定义与重要性

深层次沟通不仅仅是信息的传递，更是情感与信任的建立。它要求销售人员能够深入理解客户的需求和心理，准确把握客户的关注点和价值观，进而在沟通中实现更高效的互动。深层次沟通的核心在于“共鸣”，即与客户在情感、价值观和需求上的高度契合。

在销售过程中，深层次沟通不仅能帮助销售人员获取关键信息，还能建立长期的客户关系。通过深入的沟通，销售人员能够发现客户未表达出来的需求，从而为客户提供更具针对性的解决方案。这种方式不仅提高了客户的满意度，还能有效提升客户的忠诚度，促进重复购买和交叉销售。

后疫情时代的销售挑战与机遇

随着疫情的逐渐缓解，市场经济得以恢复，但随之而来的却是消费模式的彻底变革。消费者对产品和服务的选择更加谨慎，关注点从价格转向了价值和体验。企业必须重新审视自己的销售策略，以适应这一变化。

• 市场认知的转变：消费者更加关注品牌的社会责任和可持续发展，企业需要通过深层次沟通向客户传达其价值观。
• 客户需求的多样化：不同客户在疫情后对产品和服务的需求各不相同，销售人员需要具备灵活应变的能力，进行个性化的沟通。
• 信息获取的便捷性：互联网的发展使得客户获取信息的途径更加多样化，销售人员必须通过深层次的沟通来提升自身的专业性和信任感。

深层次沟通的策略与方法

在销售过程中，如何进行深层次沟通是提升客户关系和销售业绩的关键。以下是一些有效的策略和方法：

客户画像分析

目标客户画像（TCP）是进行深层次沟通的重要基础。通过对客户的行业、需求、行为进行全面分析，销售人员可以更好地理解客户的背景和需求，从而制定更具针对性的沟通策略。

• 行业分析：了解客户所在行业的特点和趋势，帮助销售人员在沟通中使用行业相关术语，建立专业形象。
• 客户需求：通过调研和访谈，收集客户的真实需求，为后续的沟通提供数据支持。
• 竞争对手分析：了解竞争对手的优劣势，帮助销售人员在沟通中突出自身的优势，增强客户的购买意愿。

有效的沟通技巧

在与客户进行沟通时，运用有效的沟通技巧是至关重要的。以下几种技巧可以帮助销售人员更好地进行深层次沟通：

• 倾听技巧：有效的沟通不仅在于表达，更在于倾听。销售人员应当注重倾听客户的需求和反馈，做到真正理解客户的意图。
• 顾问式提问：通过开放式问题引导客户表达内心真实需求，帮助销售人员更好地发现客户的潜在需求。
• 案例分享：运用成功案例与客户分享相似经验，增强客户的信任感和认同感。

建立信任关系

信任是深层次沟通的基石。销售人员需要通过不断的沟通与互动，建立起与客户之间的信任关系。可以通过以下方式加强信任的建立：

• 透明沟通：在沟通过程中，保持信息的透明，避免隐瞒重要信息，让客户感受到诚意。
• 持续跟踪：与客户保持定期的沟通，了解其最新需求，增强客户的归属感。
• 专业支持：通过提供专业的建议和支持，建立起客户对销售人员的信任。

深层次沟通在销售管理中的应用

为了将深层次沟通有效地应用于销售管理，企业可以采取以下措施：

• 团队培训：定期对销售团队进行深层次沟通技巧的培训，提高销售人员的沟通能力和专业素养。
• 沟通工具的使用：运用CRM系统等工具，记录客户的沟通历史和需求，帮助销售人员进行针对性沟通。
• 反馈机制：建立客户反馈机制，及时收集客户的意见和建议，不断优化沟通策略。

结语

在后疫情时代，深层次沟通已成为企业销售成功的重要因素。通过深入理解客户需求、灵活运用沟通技巧以及建立信任关系，企业可以有效提升客户满意度和忠诚度，驱动销售业绩的增长。面对新的市场挑战，企业应当积极采用深层次沟通策略，以适应不断变化的市场环境，实现可持续发展。