深层次沟通技巧：提升人际关系的关键方法

深层次沟通：后疫情时代的销售新策略

在后疫情时代，全球经济面临着前所未有的挑战与变革。企业的营销模式、客户关系管理及销售策略都必须进行深刻的调整与创新。在这个转型的过程中，深层次沟通成为了促成销售成功的重要因素。无论是与客户的交流，还是与团队的协作，深层次沟通都能有效提升理解、信任与合作，最终推动销售业绩的增长。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

深层次沟通的定义与重要性

深层次沟通是指在交流过程中，不仅仅停留于表面的信息传递，而是深入到思想、情感与价值观的交流。这种沟通方式能够帮助销售人员更好地理解客户的真实需求，识别潜在的痛点，从而提供更具针对性的解决方案。

• 增强信任感：通过真诚的沟通，销售人员能够与客户建立信任关系，客户也更愿意分享他们的真实需求与顾虑。
• 提高决策效率：深层次的沟通能够帮助客户更快地做出购买决策，减少因信息不对称而导致的决策延迟。
• 促进长期合作：通过深入的沟通与理解，销售人员能够与客户建立长期的合作关系，增加客户的忠诚度。

适应新经济的营销模式转变

后疫情时代，传统的销售模式已无法满足客户的需求，企业需要重新审视自己的营销策略。在此背景下，深层次沟通的重要性愈加凸显。

首先，企业需要通过精准的客户画像（TCP）来识别目标客户。了解客户的行业背景、业务目标、采购流程等信息，是进行深层次沟通的基础。只有真正了解客户，才能在沟通中提供有价值的信息与建议。

其次，获取销售线索的方式也需要转变。销售人员不再单纯依赖陌生拜访，而是通过多种渠道（如社交媒体、行业活动等）主动寻找目标客户。这一过程中的沟通技巧尤为重要，能够通过有效的提问与倾听，挖掘客户的需求与痛点。

分析客户关注点与价值看法

在深层次沟通中，销售人员需要能够分析客户的关注点和价值看法。这不仅包括客户对产品的基本需求，还涉及到客户在决策过程中的利益与认同感。通过有效的沟通，销售人员能够帮助客户明确自身的需求，提升其决策动机与倾向性。

例如，运用测量及管理关系程度的工具，销售人员可以更为科学地评估与客户的关系质量，从而制定更为有效的沟通策略。这种以数据为基础的沟通方式，能够显著提升销售人员对客户的理解，从而增强沟通的有效性。

关键客户的整体管理思路

后疫情时代，销售的竞争愈加激烈，企业需要对关键客户进行整体管理。深层次沟通在这一过程中的作用不可忽视。销售人员需要从需求管理、关系管理、决策因素管理及资源拓展有效性管理等多个维度，建立对关键客户的整体管理思路。

• 需求管理：通过深层次沟通，准确识别客户的真实需求，提供个性化的解决方案。
• 关系管理：建立与客户的信任关系，通过持续的沟通与反馈，维护良好的客户关系。
• 决策因素管理：分析客户的决策流程与关键人物，通过有效的沟通，影响客户的决策。
• 资源拓展有效性管理：通过深层次的沟通，协同内部资源，提升与客户的合作效率。

赋能型销售的转变

在当前的市场环境中，销售模式正经历从传统销售向赋能型销售的转变。这一转变不仅要求销售人员具备扎实的产品知识与市场分析能力，更需要他们具备深层次沟通的能力。

赋能型销售强调的是通过与客户的深入沟通，了解客户的需求与痛点，提供有针对性的解决方案。这一过程不仅仅是产品的销售，更是为客户提供价值的过程。深层次沟通能够帮助销售人员更好地理解客户的业务环境，从而提供更具竞争力的方案。

销售工具与技巧的运用

在深层次沟通的过程中，各类销售工具与技巧的运用至关重要。例如，使用“客户关系的水池模型CTR”可以帮助销售人员更清晰地了解客户需求，挖掘潜在商机。此外，顾问式提问框架ERIC和洞察法都可以有效提升沟通的深度与质量。

在与客户的沟通中，销售人员可以运用“发展客户需求的U型模型”，从而深入分析客户的需求变化与决策动机。这种方法不仅能帮助销售人员理解客户的需求，还能在一定程度上引导客户的决策，提升成交的可能性。

持续深化客户关系的策略

在完成初次销售后，持续深化与客户的关系同样重要。销售人员需要通过定期的沟通与跟进，了解客户的使用反馈，及时解决客户的问题。这一过程中的深层次沟通能够有效提升客户的满意度，进而促进后续的交叉销售与向上销售。

例如，使用客户满意度沟通框架EOAC，销售人员可以定期与客户进行沟通，了解其需求变化与满意度，从而及时调整服务策略，增强客户黏性。

总结与展望

在后疫情时代，深层次沟通不仅是销售人员成功的关键，更是企业在激烈市场竞争中立于不败之地的重要法宝。通过深入的客户交流，销售人员能够更好地理解客户需求，建立信任关系，促进销售业绩的增长。

未来，随着市场环境的持续变化，销售人员需要不断提升自身的沟通能力，灵活运用各类销售工具与技巧，以适应不断变化的客户需求和市场动态。深层次沟通将继续在销售领域发挥其不可替代的重要作用。