有效谈判准备工作提升成功率的秘诀

谈判准备工作的重要性

在企业采购过程中，谈判准备工作是成功达成交易的基础。有效的谈判不仅能帮助企业节约成本，还能在供应链中建立长期稳定的合作关系。随着市场环境的变化，企业的采购需求日益复杂，采购人员需要不断提升自身的谈判能力，以应对各种挑战。本篇文章将深入探讨谈判准备工作的重要性，分析有效的准备策略和技巧，帮助采购人员在谈判中取得更好的结果。

刘畅：《采购谈判沟通技巧》

【课程背景】在企业采购过程中，由于企业性质和服务特征不同，采购所使用的采购策略和方式也有所差异。如今企业采购需求复杂，若从供应商认证、质量把控、合作关系等方面考虑，频繁更换供应商只会给企业采购带来更多难题。因此，采购商熟练掌握采购谈判技巧，与供应商建立长期稳定的合作关系尤为重要【课程收益】提升采购人员的工作能力和技巧；提升采购人员的素质；帮助采购人员掌握采购谈判过程中决不可疏忽的重点；通过案例分析提供采购谈判战略布局的思考方法；学习各种有效的采购谈判技巧；通过实际演练和培训顾问的点评，让采购人员了解自身的优劣势和改进的方向【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、采购人员必备的基本概念是什么？1、采购部的工作思路客户推式管理(被动需求)转变为团队拉式管理(主动+被动需求)整合资源+业务做大+小单位团队运作团队自主经营+利润中心制+低风险高报酬2、采购部工作职责以PDCA 循环为核心工作指导结果导向为主+过程辅导为辅建立信任采购过程中的合规问题3、采购部工作流程产品市场分析产品开发推广管理工厂资源的开发和管理产品推广讨论: 采购人员需要具备什么样的素质？谈判前的准备工作有什么？1、如何制敌占先谈判前信息的收集与管理。事先充分掌握竞争规则。选择有利的谈判的环境做好物质与精神上的准备。合理安排谈判布局首尾相应。2、确立谈判目标列出谈判目标清单。确定谈判目标的优先顺序。明确可接受的谈判空间。确定每个谈判的阶段目标。练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)3、时间管理确定己方准备充分。判断谈判人员的身心状态。並应避免 a.放假次日早上         b.连续紧张工作后         c.傍晚4-6点         d.出差返回后                         保证有利的自然条件。避免己方的紧迫程度。4、进行自我评估5、组建谈判小组采购内部的沟通和协调三、有效的谈判策略是什么？1、谈判的核心主策略双赢阶段妥协阶段竞争与让步阶段2、开场的六大策略大胆开口要求决不接受首次开价倒退三步好的开始避免敌对心不甘情不愿不露虚实、莫测高深3、中场的六大策略掌握利用决定权的游戏声东击西，掩人耳目差价均分意见分歧处理陷入焦灼处理形成僵局处理4、收场的六大策略投桃报李白脸黑脸逐步蚕食每况愈下撤回承诺略施小惠实战演练：原材料及加工费上涨，供应商要求涨价与采购成本控制的矛盾要采取什么样的谈判策略？四、有效的谈判技巧？1、利益交集法不谈立场，只谈利益找到彼此的真正所需讨论：每年降价的目标要怎样谈？2、集体挂钩法3、议题切割法激发新的议题准备替代方案坚守立场拒绝（可适当补偿）围魏救赵实战：如何沟通让供应商以最大力度满足交期，质量问题？实战：供应商要求最小订单量与库存压力的矛盾怎么谈？4、平衡交换法不要彻底回答问题让自己有思考的时间有些问题不值得回答拖延重复有时可讲错就错避免一再被追问5、探寻底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌比较大胆要求与伙伴商量试探6、五种处理冲突的基本方法回避虚应竞争整合妥协实战：涉及无法退让的赔偿条件怎么谈？

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谈判准备的基本概念

采购部在进行谈判时，必须明确其工作思路和职责。传统的被动需求管理已经无法满足现代企业的需求，采购人员应转变为主动管理，通过整合资源、扩大业务来提高采购效率。

采购部的工作思路

在现代企业中，采购部的工作思路应当以“客户推式管理”转变为“团队拉式管理”。这种转变意味着采购部不仅要满足被动需求，还要主动挖掘潜在的采购机会。通过建立一个高效的团队，采购人员可以更好地管理资源，提升整体业务的运作效率。

采购部的工作职责

• PDCA循环：采购人员应以PDCA（计划-执行-检查-行动）循环为核心，确保每一个环节都得到充分重视。
• 结果导向：在谈判中，采购人员应以结果导向为主，关注谈判的最终目标，同时辅以过程的有效指导。
• 建立信任：在采购过程中，建立信任是至关重要的，采购人员需要通过合规管理和透明沟通来赢得供应商的信任。

谈判前的准备工作

在进行采购谈判之前，充分的准备工作是不可或缺的。采购人员需要从信息收集、目标设定、时间管理等多方面进行全面准备。

信息的收集与管理

谈判的成功与否往往取决于信息的掌握程度。采购人员需要事先了解市场竞争规则、供应商的背景信息以及行业动态。通过对信息的有效管理，采购人员可以在谈判中占据主动地位。

确立谈判目标

制定明确的谈判目标是谈判准备的重要环节。采购人员应列出详细的谈判目标清单，并根据优先顺序进行排序。同时，明确可接受的谈判空间和每个阶段的目标，这将有助于在谈判中保持清晰的方向。

时间管理

谈判的时间安排同样至关重要。采购人员需要选择合适的时间进行谈判，避免在身体和心理状态不佳的情况下进行谈判。例如，避免在假期后的第一天、连续工作后的紧张状态或傍晚4-6点进行谈判，以确保谈判的效果。

进行自我评估

自我评估是谈判准备中不可忽视的一部分。采购人员应定期对自身的谈判能力进行反思，找出自己的优劣势，以便在实际谈判中进行调整和改进。

组建谈判小组

在一些复杂的采购谈判中，组建一个高效的谈判小组能够显著提升谈判的成功率。采购人员需要在团队内部进行有效的沟通与协调，确保每个成员都明确自己的角色和责任。

有效的谈判策略

谈判策略是谈判成功的关键。采购人员应根据不同的谈判阶段，灵活运用各种策略以达到最佳效果。

谈判的核心主策略

• 双赢阶段：在谈判初期，采购人员应积极寻求与供应商的共同利益，以实现双赢的局面。
• 妥协阶段：在谈判过程中，可能会出现意见分歧，此时需要适当妥协，以保持谈判的进行。
• 竞争与让步阶段：在谈判的后期，采购人员应合理运用让步策略，以期达成最终协议。

开场的六大策略

开场是谈判的关键时刻，采购人员应采取一些策略来营造良好的谈判氛围。

• 大胆开口，提出自己的需求。
• 决不接受首次开价，保持谈判的灵活性。
• 在开场时采取积极的态度，避免引发敌对情绪。

中场的六大策略

谈判进行到中场时，采购人员需要灵活运用策略来掌控局势。

• 通过声东击西的方式，迷惑对手。
• 将意见分歧处理为合作机会。
• 对于陷入焦灼的局面，寻找突破口。

收场的六大策略

在谈判的收尾阶段，采购人员应采取适当的策略来确保谈判的成功。

• 利用“投桃报李”的原则，给予供应商适当的回馈。
• 在谈判中逐步蚕食对方的让步。
• 如有必要，提出一些小惠以达成最终协议。

有效的谈判技巧

除了策略外，采购人员还需掌握一些实用的谈判技巧，以便在实际谈判中灵活运用。

利益交集法

在谈判中，采购人员应关注利益的交集，而非立场的对立。通过找到彼此的真正需求，可以大大提升谈判的成功率。

议题切割法

将复杂的议题进行切割，逐一解决，可以减轻谈判的压力。同时，准备替代方案以应对突发情况，也是一种有效的技巧。

平衡交换法

在谈判中，采购人员应学会适当拖延，以便为自己争取更多的思考时间。此外，对于一些无关紧要的问题，可以选择不予回答，以避免被对方追问。

探寻底价的技巧

通过试探性的提问，采购人员可以逐步探寻对方的底价。这一技巧在谈判中尤为重要，能够帮助采购人员获取更多的让步空间。

处理冲突的基本方法

• 回避：在一些不必要的冲突中选择回避。
• 妥协：适当的妥协能保持谈判的进行。
• 整合：通过整合各方利益达成共识。

总结

有效的谈判准备工作是企业采购成功的关键。采购人员应不断提升自身的谈判能力，从信息收集、目标设定、时间管理到策略运用和技巧掌握，全面做好准备。通过科学合理的准备，采购人员不仅能在谈判中占据主动地位，还能与供应商建立长期稳定的合作关系，从而为企业带来更大的价值。