深层次沟通技巧：提升人际关系的关键方法

深层次沟通：后疫情时代销售的转变与挑战

在后疫情时代，整个市场环境和客户需求发生了翻天覆地的变化，传统的销售模式已无法满足如今复杂多变的市场需求。为了适应这种转变，企业和销售人员必须掌握深层次沟通的技巧，才能在竞争日益激烈的商业环境中脱颖而出。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

深层次沟通的必要性

深层次沟通不仅仅是信息的简单传递，它涉及到情感、信任、理解和合作等多个层面。通过深层次沟通，销售人员能够更好地理解客户的需求，识别客户的痛点，从而提供更具针对性的解决方案。这种沟通方式能够帮助销售人员突破传统销售的瓶颈，提升客户的决策动机和倾向性，最终实现销售业绩的显著提升。

后疫情时代的营销模式转变

后疫情时代，市场营销模式发生了明显的转变。以往以单向推销为主的销售方式逐渐被以客户为中心的“赋能型销售”所取代。这种新兴的销售模式强调的是通过深层次沟通来建立与客户的信任关系，进而推动销售的成功。

• 客户需求的多样性：后疫情时代，客户的需求变得更加复杂多样，销售人员需要通过深层次沟通来准确把握客户的真实需求。
• 竞争环境的加剧：市场竞争日趋激烈，销售人员必须通过深入的客户关系管理来保持竞争优势。
• 决策过程的透明化：客户在决策过程中更加依赖信息，销售人员需要提供透明的信息来赢得客户的信任。

深层次沟通的核心要素

要实现有效的深层次沟通，销售人员需要关注以下几个核心要素：

• 倾听能力：倾听是深层次沟通的基础，销售人员需要主动倾听客户的需求、关切和反馈，以便更好地理解客户的想法。
• 同理心：能够站在客户的角度思考问题，理解客户的情感和需求，从而建立更深的信任关系。
• 情感连接：通过情感共鸣和故事分享，增强与客户的情感连接，使销售过程更具人性化。

深层次沟通的实战技巧

在实际销售过程中，如何运用深层次沟通的技巧至关重要。以下是一些有效的方法：

客户画像与需求分析

通过建立目标客户画像（TCP），销售人员可以更好地理解客户的需求和行为模式。客户画像不仅包括客户的基本信息，还应涵盖客户的购买习惯、决策过程和潜在需求。这一过程有助于销售人员在接触客户时能够有的放矢，更加精准地满足客户的需求。

建立信任关系

信任是深层次沟通的基础。在销售过程中，销售人员需要通过真诚的态度、专业的知识和可靠的承诺来赢得客户的信任。可以使用麦肯锡信任公式来评估和提升客户信任度，从而为后续的沟通奠定基础。

有效提问与反馈

通过顾问式提问框架（如ERIC框架），销售人员可以更深入地挖掘客户的需求和痛点。同时，积极的反馈机制能够让客户感受到他们的意见被重视，从而增强客户的参与感与信任感。

管理客户关系的工具和模型

在深层次沟通的过程中，销售人员可以借助一些管理工具和模型来提升沟通的有效性。

• 客户关系的水池模型：该模型将客户关系比喻为一个水池，强调保持水位的重要性，通过不断地加水（维护关系）来防止水位下降（关系流失）。
• U型模型：用于发展客户需求的工具，通过识别客户不同阶段的需求，制定相应的沟通策略。
• 客户满意度沟通框架（EOAC）：该框架帮助销售人员在每次与客户的沟通中，确保客户的满意度始终处于高位。

深层次沟通的案例分析

在实际应用中，许多成功的企业通过深层次沟通实现了业绩的显著提升。例如，华为在客户关系管理中，通过建立普通客户关系模型，积极维护与客户的沟通与互动，最终成功拓展市场份额。通过分析其成功案例，我们可以总结出以下几点：

• 重视客户反馈：华为在销售过程中，始终重视客户的反馈与建议，不断优化自身的产品与服务。
• 建立合作伙伴关系：不仅仅将客户视为购买者，更注重与客户建立长期的合作伙伴关系。
• 创新销售模式：通过不断创新销售模式，提升客户的体验与满意度，从而推动销售的成功。

总结与展望

在后疫情时代，深层次沟通成为销售人员不可或缺的技能。通过有效的沟通，不仅能够更好地理解客户需求，还能建立起持久的信任关系，从而推动销售业绩的提升。未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要不断强化自身的沟通能力，适应新的销售挑战，抓住市场机遇，实现个人与企业的双赢。

深层次沟通不仅仅是销售过程中的一项技能，更是连接企业与客户之间的桥梁。通过不断深化这种沟通，企业将能够在竞争激烈的市场中立于不败之地。