谈判准备工作的重要性与策略
在企业采购过程中,谈判准备工作是成功与否的关键环节。随着市场需求的变化和企业运营的复杂性,采购人员必须掌握有效的谈判技巧,以确保与供应商建立长期稳定的合作关系。本文将探讨谈判准备工作的基本概念、流程,以及有效的谈判策略和技巧,帮助采购人员提升其谈判能力和决策水平。
【课程背景】在企业采购过程中,由于企业性质和服务特征不同,采购所使用的采购策略和方式也有所差异。如今企业采购需求复杂,若从供应商认证、质量把控、合作关系等方面考虑,频繁更换供应商只会给企业采购带来更多难题。因此,采购商熟练掌握采购谈判技巧,与供应商建立长期稳定的合作关系尤为重要【课程收益】提升采购人员的工作能力和技巧;提升采购人员的素质;帮助采购人员掌握采购谈判过程中决不可疏忽的重点;通过案例分析提供采购谈判战略布局的思考方法;学习各种有效的采购谈判技巧;通过实际演练和培训顾问的点评,让采购人员了解自身的优劣势和改进的方向【课程特色】干货,没有废话;科学,逻辑清晰;实战,学之能用;投入,案例精彩【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表【课程时间】1天(6 小时)【课程大纲】一、采购人员必备的基本概念是什么?1、采购部的工作思路客户推式管理(被动需求)转变为团队拉式管理(主动+被动需求)整合资源+业务做大+小单位团队运作团队自主经营+利润中心制+低风险高报酬2、采购部工作职责以PDCA 循环为核心工作指导结果导向为主+过程辅导为辅建立信任采购过程中的合规问题3、采购部工作流程产品市场分析产品开发推广管理工厂资源的开发和管理产品推广讨论: 采购人员需要具备什么样的素质?谈判前的准备工作有什么?1、如何制敌占先谈判前信息的收集与管理。事先充分掌握竞争规则。选择有利的谈判的环境做好物质与精神上的准备。合理安排谈判布局首尾相应。2、确立谈判目标列出谈判目标清单。确定谈判目标的优先顺序。明确可接受的谈判空间。确定每个谈判的阶段目标。练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)3、时间管理确定己方准备充分。判断谈判人员的身心状态。並应避免 a.放假次日早上 b.连续紧张工作后 c.傍晚4-6点 d.出差返回后 保证有利的自然条件。避免己方的紧迫程度。4、进行自我评估5、组建谈判小组采购内部的沟通和协调三、有效的谈判策略是什么?1、谈判的核心主策略双赢阶段妥协阶段竞争与让步阶段2、开场的六大策略大胆开口要求决不接受首次开价倒退三步好的开始避免敌对心不甘情不愿不露虚实、莫测高深3、中场的六大策略掌握利用决定权的游戏声东击西,掩人耳目差价均分意见分歧处理陷入焦灼处理形成僵局处理4、收场的六大策略投桃报李白脸黑脸逐步蚕食每况愈下撤回承诺略施小惠实战演练:原材料及加工费上涨,供应商要求涨价与采购成本控制的矛盾要采取什么样的谈判策略?四、有效的谈判技巧?1、利益交集法不谈立场,只谈利益找到彼此的真正所需讨论:每年降价的目标要怎样谈?2、集体挂钩法3、议题切割法激发新的议题准备替代方案坚守立场拒绝(可适当补偿)围魏救赵实战:如何沟通让供应商以最大力度满足交期,质量问题?实战:供应商要求最小订单量与库存压力的矛盾怎么谈?4、平衡交换法不要彻底回答问题让自己有思考的时间有些问题不值得回答拖延重复有时可讲错就错避免一再被追问5、探寻底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌比较大胆要求与伙伴商量试探6、五种处理冲突的基本方法回避虚应竞争整合妥协实战:涉及无法退让的赔偿条件怎么谈?
采购人员必备的基本概念
采购部的工作思路逐渐从客户推式管理转变为团队拉式管理,这种转变不仅要求采购人员具备更高的专业素养,还需要他们理解市场和产品的动态变化。
- 采购部的工作职责:以PDCA循环为核心,注重结果导向和过程辅导,建立信任关系。
- 采购部工作流程:包括市场分析、产品开发和工厂资源的管理,确保采购过程的合规性。
- 谈判前的准备工作:采购人员需要具备信息收集、目标确立、时间管理等基本素质。
谈判准备工作的重要性
谈判准备工作不仅仅是信息收集和目标设定,更是建立高效沟通和信任关系的基础。在谈判之前,采购人员需充分了解以下几个方面:
- 行业背景:掌握行业趋势和市场动态,了解竞争对手的策略。
- 供应商信息:深入了解供应商的特点、优势和劣势,评估其可靠性和稳定性。
- 自身需求:清晰明确自身的采购需求和目标,定义可接受的谈判空间。
谈判前的准备工作
在谈判开始之前,采购人员需要进行充分的准备,这包括信息的收集与管理、谈判目标的确立、时间的管理等。
信息收集与管理
谈判前的信息收集是非常重要的一步。采购人员应关注以下几个方面:
- 竞争规则:了解市场竞争的基本规则,掌握行业内的最佳实践。
- 谈判环境:选择有利的谈判环境,确保谈判的顺利进行。
- 物质与精神准备:做好充分的物质准备和心理准备,以应对谈判中的各种突发情况。
确立谈判目标
在谈判之前,采购人员应列出谈判目标清单,明确以下几点:
- 优先顺序:确定谈判目标的优先顺序,确保在谈判中保持清晰的方向。
- 阶段目标:为每个谈判阶段设定具体目标,以便有效跟踪谈判进度。
- 可接受的空间:明确可接受的谈判空间,确保在谈判中保持灵活性。
时间管理
时间管理在谈判准备中同样至关重要。采购人员需要考虑以下因素:
- 自身状态:确保谈判团队的身心状态良好,避免在疲劳或紧张的情况下进行谈判。
- 自然条件:选择适合谈判的时间,确保环境条件有利于谈判进行。
- 紧迫程度:避免给对方施加过大的紧迫感,以免影响谈判氛围。
有效的谈判策略
在谈判过程中,采用有效的谈判策略是确保谈判成功的关键。以下是一些常用的谈判策略:
谈判的核心主策略
- 双赢阶段:寻找双方的共同利益,建立合作的基础。
- 妥协阶段:在一定程度上作出让步,以达成双方都能接受的协议。
- 竞争与让步阶段:在必要时采取竞争策略,以获取更多的利益。
开场的六大策略
开场阶段是谈判的重要时刻,采购人员可以采用以下策略:
- 大胆开口要求:在谈判开始时明确表达需求,建立主动权。
- 不接受首次开价:避免对方的首次开价影响谈判进程,保持灵活性。
- 好的开始:营造良好的谈判氛围,避免敌对情绪。
中场的六大策略
在谈判进行到中场时,采购人员需要灵活应对:
- 利用决定权的游戏:掌握谈判的主动权,影响对方的决策。
- 声东击西,掩人耳目:通过虚晃一招,转移对方注意力。
- 意见分歧处理:有效处理双方的意见分歧,推动谈判进程。
收场的六大策略
在谈判即将结束时,采购人员可以采取以下策略:
- 投桃报李:通过小的让步换取对方的认可。
- 逐步蚕食:在不干扰谈判氛围的情况下逐步获取更多利益。
- 略施小惠:在谈判的最后阶段,给对方小的优惠,以促成协议。
有效的谈判技巧
除了策略外,采购人员还需掌握一些实用的谈判技巧,以提升谈判效果:
利益交集法
在谈判中,聚焦于利益而非立场是非常重要的。采购人员应探索双方的真正需求,以找到共同的利益点。
集体挂钩法
通过集体挂钩法,将多个议题结合在一起,有助于在谈判中获得更多的利益。
议题切割法
将复杂的谈判议题进行切割,逐步解决每个小问题,可以有效降低谈判的难度。
平衡交换法
在谈判中,不要急于回答对方的问题,给自己留出思考的时间,以便做出更周全的决策。
探寻底价的技巧
通过试探对方的底价,采购人员能够更好地掌握谈判的主动权。
处理冲突的五种基本方法
- 回避:在特定情况下,选择暂时回避冲突。
- 虚应:对不重要的问题采取虚应的态度,以免影响整体谈判。
- 竞争:在必要时采取竞争策略,以获取更好的条件。
- 整合:通过整合双方的利益,达到双赢的效果。
- 妥协:在关键问题上作出适当的让步,以促成协议。
总结
谈判准备工作是采购人员必不可少的技能,通过科学的准备和有效的策略应用,采购人员能够在谈判中占据有利位置,达成最佳的采购协议。持续的学习与实践,将使采购人员在谈判中更加游刃有余,为企业的采购工作带来更大的价值。
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