大客户销售技巧：如何有效提升业绩与客户关系

大客户销售在后疫情时代的转型与挑战

在后疫情时代，全球经济经历了前所未有的变化，这一变化不仅影响了企业的运营模式，也深刻影响了大客户销售的策略与方法。随着消费行为的转变以及市场环境的瞬息万变，企业面临着如何适应新经济带来的营销模式转变的问题。尤其是在大客户销售领域，销售人员需要打破传统的销售认知，成为人性识别的高手，从而提升销售业绩。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】专业的准备1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图销售开启/拜访拜访客户的四个目的建立信任挖掘需求有效推荐巩固信心开场的3P话术说明拜访的目的（Purpose）说明拜访会谈及的内容进程（Process）说明拜访给对方的好处（Pay-off）练习：约访客户的3P话术关键客户信任关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、客户需求的挖掘与识别1、客户需求内容概要2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求产品演示与提案机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图异议处理与分析1、“异议“的概念什么是异议？异议的分类真异议VS假异议2、“异议“的处理流程（LSCPA）细心倾听分享感受澄清异议提出方案（陈述）要求行动重点异议处理技巧客户拖延做决策客户对你的建议不太感兴趣、冷淡客户不太信任你客户对你讲的有些误解你无法满足客户的某一具体需求案例及演练五、商务缔结与成交1、商务谈判的成交成交应具备的条件成交意愿的表达成交信号的接收2、成交促成的策略主动请求法自然期待法配角赞同法肯定成交法选择成交法3、商务谈判的签约签约的方式商务合同的含义及内容商务合同的履行合同权力义务的终止违约责任的承担

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后疫情时代的市场环境分析

后疫情时代，客户的需求和行为发生了显著变化。企业必须重新审视市场环境，识别客户的真实需求，以便在竞争中占得先机。这一阶段的核心在于深入分析客户的关注点与价值观，真正做到像客户一样思考。

• 客户需求的变化：客户对产品和服务的期望不再仅仅是满足基本需求，而是希望能够提供额外的价值和体验。
• 决策过程的复杂化：客户在做出决策时，涉及的利益相关者越来越多，决策过程变得更加复杂。
• 关系管理的重要性：在后疫情时代，建立和维护与客户的关系比以往任何时候都显得更为重要。

提升大客户销售的战略思维

为了在新经济环境中成功地进行大客户销售，销售团队需要具备系统的战略思维。通过掌握有效的模型工具及方法，企业可以提升大客户销售的预见性、针对性及目的性。

目标客户画像（TCP）

目标客户画像是大客户销售的基础，企业需要明确目标客户是否属于战略行业，并对客户的关系情况、竞争对手的分析以及业务问题进行详细的了解。这一过程可以帮助销售人员更好地定位客户需求，制定相应的销售策略。

获取销售线索

寻找目标客户是每位销售人员的责任。通过创建多种开发目标客户的渠道，如高层沟通、市场营销活动等，企业能够有效地获取销售线索。依赖陌生拜访的方式已经不再适合当前的市场环境，销售人员需要更加主动和灵活地寻找潜在客户。

客户需求的挖掘与识别

在大客户销售中，深入挖掘客户需求是销售成功的关键。通过使用SPIN需求挖掘法，销售人员可以更好地理解客户的需求，从而提供更具针对性的解决方案。

• 情境问题（Situation Questions）：了解客户的背景和现状。
• 问题问题（Problem Questions）：识别客户所面临的具体问题。
• 暗示问题（Implication Questions）：探讨问题带来的影响。
• 需要支付问题（Need-Payoff Questions）：帮助客户意识到解决问题的价值。

建立信任与关系管理

信任是大客户销售中不可或缺的元素。通过了解客户的心理和行为，销售人员能够更有效地建立信任关系。根据麦肯锡的信任公式，建立信任的三大正向因素包括：

• 能力：客户对销售人员专业能力的认可。
• 诚实：销售人员与客户之间的透明度。
• 关心：销售人员对客户需求的关注。

在此基础上，销售人员还需关注一个负向因素，即“不可靠性”，避免在销售过程中出现失信行为。

异议处理与成交策略

在销售过程中，客户的异议是常见现象。有效的异议处理不仅能化解客户的疑虑，还能为成交铺平道路。销售人员需掌握异议处理的流程，包括倾听、分享感受、澄清异议、提出方案和要求行动。

此外，成交策略的运用也是大客户销售成功的关键。销售人员可以采用主动请求法、自然期待法等多种策略来促成成交。这些策略的运用需要销售人员具备敏锐的洞察力与灵活的应对能力。

打造团队销售力与人才培养

在后疫情时代，企业的成功不仅依赖于单个销售人员的能力，更需要团队的协作与配合。打造团队销售力的过程需要明确团队的目标、角色分工及协作机制。同时，企业还需重视人才的培养与留用，通过系统的培训提升销售团队的整体素质与能力。

• 系统培训：为销售团队提供科学、逻辑清晰的培训内容。
• 案例分享：通过真实案例的分享，提升销售团队的实战能力。
• 激励机制：建立合理的激励机制，调动销售人员的积极性。

总结

在后疫情时代，企业的大客户销售面临着前所未有的挑战与机遇。通过深入分析客户需求、建立信任关系、有效处理异议以及培养销售团队，企业能够在竞争中获得更大的优势。最终，实现从传统销售到赋能型销售的转变，推动业绩的持续增长。

大客户销售不仅是一项技能，更是一门艺术。企业需要在不断变化的市场环境中，持续学习与调整，以保持竞争力。通过系统的培训与实践，销售团队能够更好地适应新经济带来的变化，迎接未来的挑战。