深层次沟通技巧：提升人际关系的关键方法

深层次沟通：在后疫情时代的销售新策略

在后疫情时代，市场环境和消费者行为都发生了显著变化，销售人员面临着前所未有的挑战与机遇。为了适应新经济带来的营销模式转变，销售人员需要具备深层次沟通的能力。深层次沟通不仅仅是信息的传递，更是一种理解、共鸣与信任的建立。本文将探讨如何在大客户销售管理中，通过深层次沟通提升销售业绩，并剖析相关的工具与方法。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

深层次沟通的必要性

在当今竞争激烈的市场中，客户的关注点和价值观念日趋多样化。销售人员需要通过深层次沟通来分析客户的需求与期望，真正做到像客户一样思考。深层次沟通可以帮助销售人员：

• 了解客户的真实需求：通过与客户的深入对话，销售人员能够更好地理解他们的痛点和期望。
• 建立信任关系：信任是销售成功的关键，深层次沟通能有效增进与客户之间的信任感。
• 提升客户决策动机：通过有效的沟通，销售人员可以激发客户的购买欲望，促进决策过程。

分析客户关注点与价值看法

在销售过程中，了解客户的关注点和价值看法是实现深层次沟通的重要一步。销售人员可以通过以下方法来分析客户：

• 客户画像（TCP）：建立目标客户画像，明确客户的行业、业务需求、采购流程等因素。
• 客户关系管理： 分析客户与竞争对手的关系，了解客户的忠诚度和满意度。
• 利益与认同： 深入挖掘客户的利益点和认同感，帮助客户在决策时更容易产生倾向。

获取销售线索的有效方法

在后疫情时代，销售人员需要灵活运用多种渠道来获取销售线索。以下是一些有效的获取方法：

• 目标客户的多渠道开发：包括高层沟通、员工推荐、市场活动等，不仅依赖于传统的陌生拜访。
• 市场营销策略： 通过SEO和SEM等数字营销手段，提升目标客户的关注度。
• 建立信任的合作关系： 与合作伙伴建立良好的关系，共同开发潜在客户。

销售线索管理与转化

有效的销售线索管理是提升销售业绩的关键。销售人员可以通过以下工具进行商机评估和转化：

• BANT-CIA模型：评估客户的预算、权威、需求和时间，确保商机的质量。
• 销售漏斗分析：明确各个阶段的客户转化率，优化销售策略。
• 立体式客户关系建立：通过关键客户、普通客户和组织客户的关系管理，增强客户的粘性。

深层次信任关系的建立

在大客户销售中，信任关系的建立尤为重要。销售人员可以通过以下方法来增强与客户的信任：

• 麦肯锡的信任公式：建立信任的三个正向因素是能力、诚意和善意，而负向因素则是利益冲突。
• 普通客户关系的维护：通过定期沟通和回访，保持与客户的良好关系。
• 案例分析：借助成功案例的分享，增强客户对产品的信任感。

深挖客户需求的工具与方法

客户需求的挖掘是实现深层次沟通的基础。销售人员可以使用以下工具和方法：

• 顾问式提问框架（ERIC）：通过提出开放式问题，引导客户表达真实需求。
• 洞察法：分享独特见解，帮助客户认识到未被满足的需求。
• U型模型：持续跟踪客户需求变化，及时调整销售策略。

持续深化客户关系的策略

建立深层次的客户关系并不是一次性的过程，而是需要持续的努力。以下策略可以帮助销售人员深化与客户的关系：

• 交叉销售与向上销售：通过提供增值服务，提升客户的满意度和忠诚度。
• 客户满意度沟通框架（EOAC）：定期评估客户满意度，及时调整服务策略。
• 高层沟通：加强与客户高层决策者的沟通，确保信息的传递畅通。

影响他人的心理状态

销售过程中，理解客户的心理状态是影响客户决策的重要因素。销售人员可以运用以下心理学原理：

• 重复弱刺激：通过频繁的正面刺激引导客户的购买欲望。
• 高接受度领域：带领客户进入他们感兴趣的领域，降低陌生感。
• 品牌权威性：增强品牌的权威性，提升客户的正面感知。

总结与未来展望

在后疫情时代，深层次沟通不仅是销售成功的关键，也是客户关系管理的核心。销售人员需要不断提升自己的沟通能力，运用科学的工具和方法，深入了解客户需求，建立信任关系。通过有效的策略与实践，企业可以在后疫情时代的市场中实现持续增长与突破。

未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要密切关注客户的动态，调整自己的沟通方式，以更好地适应客户需求的变化。只有通过深层次沟通，才能在竞争中脱颖而出，实现业绩的持续增长。