提升大客户销售策略，助力业绩飞跃成长

大客户销售：后疫情时代的战略转型与实战技巧

在后疫情时代，全球经济面临着前所未有的挑战与机遇。各种行业的销售模式都在悄然转变，尤其是大客户销售领域，如何适应这种变化，成为销售人员和销售管理者亟需面对的问题。本文将深入探讨大客户销售的关键要素，剖析如何打破销售认知的天花板，成为人性识别的高手，从而提升大客户销售业绩。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】专业的准备1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图销售开启/拜访拜访客户的四个目的建立信任挖掘需求有效推荐巩固信心开场的3P话术说明拜访的目的（Purpose）说明拜访会谈及的内容进程（Process）说明拜访给对方的好处（Pay-off）练习：约访客户的3P话术关键客户信任关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、客户需求的挖掘与识别1、客户需求内容概要2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求产品演示与提案机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图异议处理与分析1、“异议“的概念什么是异议？异议的分类真异议VS假异议2、“异议“的处理流程（LSCPA）细心倾听分享感受澄清异议提出方案（陈述）要求行动重点异议处理技巧客户拖延做决策客户对你的建议不太感兴趣、冷淡客户不太信任你客户对你讲的有些误解你无法满足客户的某一具体需求案例及演练五、商务缔结与成交1、商务谈判的成交成交应具备的条件成交意愿的表达成交信号的接收2、成交促成的策略主动请求法自然期待法配角赞同法肯定成交法选择成交法3、商务谈判的签约签约的方式商务合同的含义及内容商务合同的履行合同权力义务的终止违约责任的承担

刘畅 培训咨询

一、市场背景与挑战

后疫情时代，企业面临的销售环境发生了显著变化。消费者的行为、需求和购买决策都在不断演变。面对这样的市场环境，销售人员需要具备洞察力，准确把握客户的关注点和价值观念。只有深入理解客户的行为模式，才能在复杂的销售环境中找到破局之道。

二、大客户销售的核心要素

• 目标客户画像（TCP）

销售人员需要明确目标客户的画像，这包括客户所在的行业、客户的需求及其财务流程等。通过对目标客户的深入分析，可以确定切入点和销售策略。

• 获取销售线索

获取潜在客户的销售线索是每位销售人员的责任。通过多渠道的市场营销、合作伙伴推荐以及高层沟通等方式，销售人员可以有效拓展客户来源，不再依赖传统的陌生拜访。

• 客户需求的挖掘与识别

通过SPIN需求挖掘技巧，销售人员可以更好地了解客户的真实需求，进而提出具有针对性的解决方案。这一过程不仅需要技巧，还需要耐心和细致的观察。

• 异议处理与成交策略

在销售过程中，客户的异议是常见的情况。销售人员应该掌握异议处理的流程，包括倾听、分享感受、澄清异议及提出解决方案的能力，以此来增强客户的信任感。

三、销售技巧的提升

为了在大客户销售中取得成功，销售人员不仅需要掌握基础的销售技巧，还需具备更高阶的能力。以下是一些关键的销售技巧和方法：

• 建立信任关系

信任是销售成功的基石。通过建立信任关系，销售人员可以与客户进行更加深入的沟通与互动。麦肯锡的信任公式提供了一个有效的框架，帮助销售人员理解信任建立的关键因素。

• 有效的产品推荐

在产品推荐过程中，销售人员需要关注产品的特点与客户的需求之间的关系。FAB（特点、优势、利益）模型是一个有效的工具，可以帮助销售人员将产品的实质帮助与客户的需求相结合。

• 商务谈判的技巧

在商务谈判中，销售人员需要具备敏锐的洞察力，能够及时捕捉成交信号，并灵活运用各种成交策略，如主动请求法、自然期待法等，以促进交易的达成。

四、客户管理的系统思维

大客户销售不仅仅是单次交易的完成，更是长期关系的建立与维护。为此，销售人员需要从多个维度管理客户关系，包括：

• 需求管理

通过对客户需求的深入分析，销售人员可以在不同阶段提供适合的解决方案，满足客户不断变化的需求。

• 关系管理

建立长期的客户关系需要持续的沟通与互动。通过定期的回访和关怀，销售人员可以增强客户的忠诚度，促进后续的合作。

• 资源拓展有效性管理

销售人员应当利用各种可用资源，包括公司内部的支持、市场数据分析等，来提升客户管理的有效性。

五、赋能型销售的转变

在当今快速变化的市场环境中，传统的销售模式已经无法满足客户的需求，赋能型销售模式应运而生。该模式强调的是通过赋能客户，让客户在决策过程中更具自主性。这种转变不仅提升了客户的参与感，也增强了销售人员与客户之间的信任关系。

六、团队建设与人才培养

在大客户销售的过程中，团队的力量不可忽视。通过有效的团队建设与人才培养，企业可以提升整体的销售能力。以下是一些团队建设的策略：

• 建立共同的目标

团队成员需要明确共同的销售目标，以此来增强团队的凝聚力。

• 定期的培训与分享

通过定期的培训和分享会，团队成员可以相互学习，提升个人及团队的销售技巧。

• 激励机制

合理的激励机制可以有效提升团队的积极性，促进销售业绩的增长。

七、总结与展望

大客户销售在后疫情时代面临着许多挑战，但同时也蕴藏着巨大的机会。通过深入理解客户需求、掌握有效的销售技巧以及建立长期的客户关系，销售人员可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。未来，随着市场的持续变化，销售人员需要不断学习与适应，以应对不断变化的客户需求与市场环境。

最终，成功的大客户销售不仅依赖于个人的努力，更需要团队的协作与企业的战略支持。通过构建强大的销售团队与完善的客户管理体系，企业能够在后疫情时代下实现业绩的持续增长。

随着大客户销售的不断演进，企业将迎来新的销售模式与机遇。只有不断创新与提升，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。