深层次沟通技巧，让人际关系更融洽

深层次沟通：后疫情时代销售转型的关键

在后疫情时代，市场环境瞬息万变，企业面临着前所未有的挑战与机遇。为了突破传统的销售模式，企业需要进行深层次的沟通，以适应新经济带来的营销模式转变。深层次沟通不仅是销售人员的基本技能，更是提升客户关系、促进销售业绩的重要手段。本文将探讨如何在后疫情时代，通过深层次沟通来实现销售的转型与提升。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、背景分析：后疫情时代的销售困境

疫情改变了人们的生活方式和消费习惯，传统的销售模式在此背景下显得捉襟见肘。企业需要打破销售认知的天花板，识别客户的真实需求，从而制定有效的销售策略。在此过程中，深层次沟通显得尤为重要。

二、深层次沟通的核心要素

深层次沟通不仅仅是信息的传递，更是一种情感的交流与理解。以下是实现深层次沟通的几个核心要素：

• 共情能力：销售人员需要从客户的角度出发，理解他们的需求与痛点。通过共情，销售人员能够更好地与客户建立信任关系。
• 积极倾听：倾听是沟通的基础，销售人员应认真聆听客户的需求与反馈，及时调整沟通策略。
• 清晰表达：信息的准确传递非常重要，销售人员应确保自己的观点清晰易懂，避免因表达不清导致的误解。
• 情感连接：通过故事或案例分享，销售人员能够与客户建立情感连接，增强沟通的效果。

三、如何实现深层次沟通

要实现深层次沟通，销售人员需要掌握一系列的技巧与方法，这些方法可以帮助他们更有效地与客户互动。

1. 目标客户画像

了解目标客户的画像是实现深层次沟通的第一步。销售人员需明确客户的行业背景、需求特征和决策流程。通过建立详细的客户画像，可以帮助销售人员在沟通中更有针对性。

2. 销售线索获取与管理

获取销售线索是每位销售人员的重要任务。通过多种渠道，如高层沟通、市场营销活动等，销售人员应积极寻找潜在客户。同时，建立有效的销售线索管理机制，确保线索的转化率。例如，可以运用BANT-CIA等评估标准来评估商机的质量，以便于更好地进行后续沟通。

3. 立体式客户关系的建立

销售人员需建立立体的客户关系，这包括关键客户关系、普通客户关系和组织客户关系。通过划分客户关系的层级，销售人员可以制定不同的沟通策略，从而实现更深层次的互动。例如，建立信任的三个正向因素与一个负向因素，可以有效增强与客户的信任感。

4. 深入挖掘客户需求

销售人员应运用顾问式提问框架，深入挖掘客户的真实需求与期望。在此过程中，案例分析和洞察法都是非常有效的工具。销售人员可以通过成功案例的分享，展示自身的专业性与价值，进而增强客户的信任度。

5. 持续深化客户关系

深层次沟通并非一蹴而就，而是一个持续的过程。销售人员应定期与客户保持联系，关注客户的需求变化，并及时调整服务策略。通过客户满意度沟通框架，销售人员可以有效收集客户反馈，进一步优化沟通内容与方式。

四、提升深层次沟通能力的实战方法

为了提升深层次沟通能力，销售人员可以通过以下几种实战方法进行练习与应用：

• 性格画像练习：通过分析客户的性格特征，销售人员可以调整沟通方式，使其更符合客户的接受度。
• 案例分享：利用成功案例进行分享，可以有效增强客户的信任感，提高沟通的效果。
• 角色扮演：通过模拟不同的沟通场景，销售人员可以在实践中不断提升自己的沟通技巧。
• 反馈与改进：在每次沟通后，销售人员应主动收集客户的反馈，以便于及时调整自己的沟通策略。

五、总结与展望

在后疫情时代，深层次沟通是销售转型的关键。通过对客户需求的深入理解与分析，销售人员不仅能够提升客户的决策动机与倾向性，还能在激烈的市场竞争中脱颖而出。未来，随着市场环境的不断变化，深层次沟通将愈发重要，销售人员需不断提升自身的沟通能力，以适应新的市场挑战。

总之，深层次沟通不仅是销售人员的基本技能，更是推动企业发展的核心动力。通过有效的沟通，销售人员能够建立更加稳固的客户关系，促进销售业绩的提升。在未来的销售实践中，深层次沟通必将成为企业成功的重要因素。