大客户销售策略：如何提升成交率与客户满意度

大客户销售的全景分析与实战策略

在后疫情时代，市场环境的快速变化促使企业销售模式的转变。大客户销售作为企业销售的重要组成部分，面临新的挑战和机遇。如何在这一背景下提升大客户销售业绩，成为众多销售人员和管理者亟需解决的问题。本文将深入探讨大客户销售的各个方面，从客户画像到成交策略，帮助销售人员和企业在复杂的市场环境中脱颖而出。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】专业的准备1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图销售开启/拜访拜访客户的四个目的建立信任挖掘需求有效推荐巩固信心开场的3P话术说明拜访的目的（Purpose）说明拜访会谈及的内容进程（Process）说明拜访给对方的好处（Pay-off）练习：约访客户的3P话术关键客户信任关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、客户需求的挖掘与识别1、客户需求内容概要2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求产品演示与提案机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图异议处理与分析1、“异议“的概念什么是异议？异议的分类真异议VS假异议2、“异议“的处理流程（LSCPA）细心倾听分享感受澄清异议提出方案（陈述）要求行动重点异议处理技巧客户拖延做决策客户对你的建议不太感兴趣、冷淡客户不太信任你客户对你讲的有些误解你无法满足客户的某一具体需求案例及演练五、商务缔结与成交1、商务谈判的成交成交应具备的条件成交意愿的表达成交信号的接收2、成交促成的策略主动请求法自然期待法配角赞同法肯定成交法选择成交法3、商务谈判的签约签约的方式商务合同的含义及内容商务合同的履行合同权力义务的终止违约责任的承担

刘畅 培训咨询

一、后疫情时代大客户销售的挑战

后疫情时代，全球经济复苏的步伐不一，客户需求和购买行为发生了显著变化。销售人员需要适应新经济带来的营销模式转变，打破销售认知的天花板，成为销售领域的人性识别高手。

• 市场环境的不确定性：疫情导致经济波动，客户的购买决策变得更加谨慎和复杂。
• 客户需求的多样性：不同的客户对产品的关注点和价值看法各异，销售人员必须具备高度的敏感性和洞察力。
• 竞争的加剧：市场上同类产品的竞争日益激烈，客户对销售人员的要求也不断提高。

二、大客户销售的关键要素

为了在复杂的市场环境中有效进行大客户销售，销售人员需要掌握一些核心要素，从而提升客户的决策动机与倾向性。

1. 客户画像的建立

准确的客户画像（TCP）是大客户销售的第一步。通过了解客户的行业背景、公司规模、决策流程以及财务状况，销售人员可以更好地制定销售策略。

• 行业特征：识别客户所在行业的市场动态与趋势。
• 竞争分析：了解客户面临的竞争对手及其市场表现。
• 客户目标：明确客户的业务问题与目标，帮助其解决实际需求。

2. 销售线索的获取

寻找目标客户是每位销售人员的责任。不要依赖陌生拜访，而应通过多种渠道进行客户开发。

• 高层沟通：与客户高层进行有效的沟通，了解其真实需求。
• 市场营销：通过SEO/SEM等手段提升客户线索的获取率。
• 合作伙伴推荐：利用已有客户和合作伙伴的推荐，拓展新的销售渠道。

3. 客户需求的挖掘与识别

了解客户的真实需求是提升销售成功率的关键。采用SPIN需求挖掘法，通过引导式提问，深入挖掘客户的需求背景。

• 情境问题：了解客户当前面临的情况。
• 问题问题：识别客户在业务中的痛点。
• 暗示问题：引导客户思考潜在的解决方案。
• 需求支付问题：帮助客户明确解决问题的必要性。

三、建立信任关系

在大客户销售中，建立信任关系是成功的关键。信任的建立需要关注以下几个方面：

• 透明沟通：与客户保持开放的沟通，及时解决其疑虑。
• 专业知识：展示专业能力，增强客户的信赖感。
• 情感连接：通过共情与客户建立更深层次的情感联系。

四、商务谈判与成交策略

在大客户销售的最后阶段，商务谈判和成交策略至关重要。销售人员需要掌握一些有效的成交技巧。

1. 成交信号的识别

销售人员应学会识别客户的成交信号，如客户的积极反馈、进一步的询问等，及时把握成交机会。

2. 成交策略的运用

• 主动请求法：在合适的时机主动请求客户下单。
• 选择成交法：提供多种选择，帮助客户做出决策。
• 配角赞同法：借助其他客户的成功案例，增强客户的信心。

3. 签约与合同管理

在成交后，签约与合同的管理同样重要。销售人员需要明确商务合同的含义及内容，确保双方的权利和义务得到保障。

• 合同权利义务：明确合同中各方的责任与义务。
• 违约责任：清楚规定违约情况下的处理措施。
• 合同履行：确保合同的顺利履行，维护良好的客户关系。

五、团队销售力的打造与人才培养

在大客户销售中，团队的协作与人才的培养同样重要。企业应注重打造团队销售力，提升整体业绩。

• 团队协作：通过团队合作，增强销售的综合实力。
• 人才培养：制定系统的人才培养计划，留住中坚力量。
• 持续学习：鼓励销售人员不断学习新知识，提升专业能力。

总结

在后疫情时代，大客户销售需要销售人员具备全面的能力和策略。通过深入分析客户需求、建立信任关系、掌握有效的成交技巧，企业可以在竞争激烈的市场环境中获得成功。同时，团队的协作与人才的培养也是提升销售业绩的重要保障。只有不断适应市场变化，才能在新经济形势下实现可持续的销售增长。

在未来的销售工作中，销售人员需以客户为中心，灵活运用各种销售技巧，真正做到像客户一样思考，提升客户满意度和忠诚度。通过不断的实践与总结，最终实现从传统销售模式向“赋能型销售”模式的顺利转型。