深层次沟通技巧提升人际关系的秘诀

深层次沟通：解锁销售成功的关键

在后疫情时代，市场环境的不断变化给销售人员带来了新的挑战和机遇。如何在这个新经济背景下，打破传统销售的限制，进行深层次的沟通，成为了销售领域的重要课题。本文将结合相关培训课程内容，深入探讨深层次沟通的意义、方法以及在销售中的应用，旨在帮助销售人员提升业绩，适应新的市场需求。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、深层次沟通的定义与重要性

深层次沟通是指在交流中不仅仅停留在表面信息的传递，而是深入到情感、需求、价值观等更深层的层面。通过这种沟通方式，销售人员能够更好地理解客户的真实需求，从而制定更具针对性的销售策略。

重要性体现在多个方面：

• 提升客户满意度：通过深入了解客户的需求和期望，销售人员能够提供更符合客户需求的产品和服务，进而提升客户满意度。
• 增强客户忠诚度：深层次的沟通有助于建立信任关系，增强客户对品牌的忠诚度，促进重复购买。
• 提高销售业绩：通过精准的需求分析和关系管理，销售人员能够更有效地推动销售进程，提升业绩表现。

二、深层次沟通的核心要素

在进行深层次沟通时，有几个核心要素需要特别关注：

• 倾听能力：有效的沟通首先需要倾听，销售人员需要关注客户的言语、情感和非语言信息，从中提炼出客户的真实需求。
• 情感共鸣：通过共情，销售人员可以与客户建立更深的情感联系，增强沟通的效果。
• 价值创造：深层次沟通的目标是创造价值，销售人员需要通过沟通为客户提供独特的见解和解决方案。

三、如何实现深层次沟通

实现深层次沟通并非易事，销售人员需要掌握一系列的方法和工具：

1. 目标客户画像

在进行销售之前，销售人员需要对目标客户进行深入分析，了解客户的行业背景、需求特点和购买决策过程。通过建立客户画像（TCP），销售人员可以更清晰地识别潜在客户的需求和痛点，从而制定更加有效的销售策略。

2. 高阶客户沟通技巧

高阶客户通常具有复杂的需求和决策过程。销售人员需要掌握以下沟通技巧：

• 顾问式提问：通过开放式问题引导客户表达真实需求。使用ERIC案例法，通过具体场景或故事增强沟通的说服力。
• 洞察法：提供独特的见解，展示对行业趋势的理解，从而提升客户的信任感。

3. 建立信任关系

信任是深层次沟通的基础。销售人员可以通过以下方式建立信任：

• 透明度：在沟通过程中，保持信息的透明，减少客户的疑虑。
• 一致性：确保言行一致，遵守承诺，增强客户的信任感。

四、深层次沟通在销售管理中的应用

深层次沟通不仅适用于一线销售人员，也在销售管理中发挥着重要作用。通过对客户关系的管理与维护，销售管理人员可以有效提升团队的整体销售能力。

1. 客户关系管理工具

为了有效管理客户关系，销售管理人员可以采用一些管理工具，如客户关系的水池模型（CTR）和客户满意度沟通框架（EOAC）。这些工具可以帮助销售人员评估客户关系的健康程度，及时调整沟通策略。

2. 需求管理与决策因素管理

在销售过程中，销售人员需要对客户的需求进行深入分析。通过需求管理，销售人员可以更好地理解客户的购买动机，从而推动客户决策。而决策因素管理则帮助销售人员识别影响客户决策的关键因素，制定相应的销售策略。

3. 持续深化客户关系

销售并不是一次性的交易，而是一个持续的过程。销售人员需要通过持续的沟通与互动，加强与客户的关系，提升客户的忠诚度和满意度。

五、应对后疫情时代的挑战

后疫情时代，市场环境的变化使得销售人员面临更多挑战。通过深层次沟通，销售人员可以更好地适应这些变化，提升自身的竞争力。

1. 理解客户的新需求

疫情导致客户的需求发生了变化，销售人员需要通过深层次沟通，及时了解客户的新需求和期望，以便调整销售策略。

2. 打破销售认知的天花板

传统的销售模式往往受到认知的限制，通过深层次沟通，销售人员可以更好地理解客户的需求，从而打破认知的天花板，实现业绩的突破。

3. 培养团队销售力

深层次沟通不仅是个人能力的提升，更是团队协作的关键。通过建立良好的沟通文化，销售团队可以更高效地合作，推动业绩增长。

六、总结与展望

深层次沟通是现代销售中不可或缺的能力，它不仅帮助销售人员更好地理解客户需求，还能提升客户满意度和忠诚度。在后疫情时代，销售人员需要不断提升自己的沟通技巧，适应新的市场环境，才能在竞争中立于不败之地。

通过掌握深层次沟通的技巧与方法，销售人员将在复杂的市场环境中游刃有余，推动自身及团队的业绩增长，迎接未来的挑战与机遇。