大客户销售策略：提升业绩的关键秘诀分享

大客户销售：后疫情时代的变革与机遇

在后疫情时代，企业面临着前所未有的挑战与机遇，尤其是在销售领域。如何适应新经济带来的营销模式转变，成为了每一位销售人员和管理者必须认真思考的问题。本文将围绕“大客户销售”这一主题，结合相关培训课程内容，深入探讨大客户销售的核心要素、策略及实施方法，以帮助企业在后疫情时代实现销售业绩的突破。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】专业的准备1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图销售开启/拜访拜访客户的四个目的建立信任挖掘需求有效推荐巩固信心开场的3P话术说明拜访的目的（Purpose）说明拜访会谈及的内容进程（Process）说明拜访给对方的好处（Pay-off）练习：约访客户的3P话术关键客户信任关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、客户需求的挖掘与识别1、客户需求内容概要2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求产品演示与提案机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图异议处理与分析1、“异议“的概念什么是异议？异议的分类真异议VS假异议2、“异议“的处理流程（LSCPA）细心倾听分享感受澄清异议提出方案（陈述）要求行动重点异议处理技巧客户拖延做决策客户对你的建议不太感兴趣、冷淡客户不太信任你客户对你讲的有些误解你无法满足客户的某一具体需求案例及演练五、商务缔结与成交1、商务谈判的成交成交应具备的条件成交意愿的表达成交信号的接收2、成交促成的策略主动请求法自然期待法配角赞同法肯定成交法选择成交法3、商务谈判的签约签约的方式商务合同的含义及内容商务合同的履行合同权力义务的终止违约责任的承担

刘畅 培训咨询

一、理解大客户的核心价值

大客户销售不仅仅是一次交易，更是一种长期的合作关系。理解大客户的核心价值是成功销售的第一步。在进行大客户销售时，销售人员需要对客户进行全面的分析，明确客户的需求和关注点。

• 客户画像（TCP）：明确目标客户的行业、背景、需求及痛点，帮助销售人员更好地制定销售策略。
• 客户关系管理：分析客户与企业之间的关系状况，找到切入点，以提升客户的信任感与忠诚度。
• 竞争对手分析：了解竞争对手的情况，制定有效的竞争策略，确保在市场中占据有利地位。

通过对客户的深入分析，销售人员能够更好地把握客户的需求，从而提供更具针对性的解决方案。

二、有效获取销售线索

获取销售线索是每位销售人员的重要责任。在后疫情时代，传统的陌生拜访已经不再是唯一的选择。销售人员需要灵活运用多种渠道，寻找并锁定目标客户。

• 高层沟通：通过与客户高层管理者的沟通，了解客户的战略目标与需求，从而制定相应的销售策略。
• 员工和合作伙伴推荐：利用内部员工和合作伙伴的网络资源，拓展销售线索，提升获客效率。
• 市场营销活动：通过SEO/SEM等数字营销手段，增加品牌曝光，吸引潜在客户关注。

通过多元化的获客渠道，销售人员能够更高效地发现目标客户，并为后续的销售活动奠定基础。

三、客户需求的挖掘与识别

挖掘客户需求是大客户销售成功的关键。销售人员需要掌握有效的需求识别工具与方法，以便更好地满足客户的需求。

• SPIN需求挖掘法：通过提出情境、问题、隐含和需求回报等系列问题，引导客户表达真实需求。
• FAB产品推荐法：明确产品与服务的特点、优势与利益，向客户展示如何满足其需求。
• 解决方案的架构设计：根据客户的具体需求，设计出切合实际的解决方案，并进行价值量化。

通过有效的需求挖掘与识别，销售人员能够准确把握客户的真实需求，从而提供更具针对性的产品与服务。

四、建立信任关系

在大客户销售中，建立信任关系是至关重要的。信任是促成交易的基础，销售人员需要通过多种方式来建立与客户的信任。

• 信任关系建立的公式：根据信任的三个正向因素——能力、诚意和可靠性，以及一个负向因素——负面信息来分析客户的信任感。
• 关键人物的判断：在B端销售中，识别出关键决策者与影响者，确保与其建立良好的关系。
• 性格画像与沟通：通过性格分析，调整与客户的沟通策略，从而更好地满足客户的沟通需求。

通过信任关系的建立，销售人员能够在客户心中树立良好的形象，进而提升合作的可能性。

五、商务缔结与成交策略

在完成客户需求的挖掘与信任关系的建立后，商务缔结与成交策略的实施便成为关键环节。销售人员需要掌握有效的成交技巧，以确保交易的顺利完成。

• 成交条件的具备：确保客户对产品或服务的认可，以及对价格的接受，为成交打下良好基础。
• 成交信号的接收：敏锐捕捉客户表达的成交意愿信号，及时采取行动促成交易。
• 多种成交促成策略：如主动请求法、自然期待法、配角赞同法等，灵活运用不同策略，以达到成交的目的。

通过有效的成交策略，销售人员能够提高交易的成功率，确保企业的销售业绩持续增长。

六、总结与展望

后疫情时代的大客户销售面临着全新的挑战与机遇。通过对客户需求的深刻理解、有效的销售线索获取、信任关系的建立以及成交策略的灵活运用，销售人员能够在竞争日益激烈的市场中脱颖而出。

在未来的销售实践中，企业需不断提升销售团队的专业能力与市场适应性，推动从传统销售向“赋能型销售”的转变。通过科学的培训与实战演练，销售人员不仅能够提升个人能力，更能为企业的长期发展注入新的动力。在此背景下，企业必须加强对关键客户的整体管理思路，促进销售团队的成长，最终实现业绩的持续提升。

在这个充满不确定性的时代，唯有不断学习与适应，才能在市场中立于不败之地。