深层次沟通技巧：提升人际关系的关键方法

深层次沟通：后疫情时代的销售转型之道

在后疫情时代，全球经济面临着前所未有的挑战，传统的销售模式已经无法满足当下市场的需求。企业需要通过深层次沟通，打破销售认知的天花板，才能在新经济环境中立足。本篇文章将探讨深层次沟通的重要性，并结合相关的培训课程内容，为销售人员和管理者提供实用的技巧和方法，以提升大客户销售业绩。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、深层次沟通的概念与重要性

深层次沟通不仅仅是表面信息的交换，更是对客户需求、价值观、决策因素的深入理解。通过建立信任和良好的关系，销售人员能够更精准地把握客户的真实需求，从而提升销售的成功率。

• 理解客户需求：深层次沟通帮助销售人员了解客户的真实需求，包括未被表达的潜在需求。
• 建立信任关系：通过有效的沟通，销售人员能够与客户建立信任，增强合作的可能性。
• 提升决策效率：当销售人员与客户进行深入沟通时，可以加快客户的决策过程，减少采购周期。

二、后疫情时代的销售挑战

后疫情时代，市场环境发生了剧变，企业面临着诸多挑战，包括客户行为的变化、竞争加剧、以及市场需求的不确定性。这些挑战要求销售人员具备更强的适应能力和沟通技巧。

• 客户行为变化：客户在决策时更加关注价值和利益，销售人员需要站在客户的角度分析问题。
• 竞争加剧：在市场竞争愈发激烈的情况下，如何通过深层次沟通来获取客户的青睐成为了关键。
• 市场需求不确定性：后疫情时代，客户需求变化迅速，销售人员需要灵活应对，及时调整销售策略。

三、深层次沟通的策略与方法

为了应对后疫情时代的挑战，销售人员需要掌握一系列深层次沟通的策略与方法。这些方法不仅能够帮助销售人员获取商机，还能提升客户的决策动机与倾向性。

1. 目标客户画像的构建

在进行深层次沟通之前，首先需要对目标客户进行深入分析，构建目标客户画像（TCP）。了解客户所处的行业、客户关系、竞争对手情况等，这些都是有效沟通的基础。

• 行业分析：确定客户所在行业的特点和趋势。
• 客户关系：评估与客户的现有关系，寻找切入点。
• 竞争对手情况：分析竞争对手的优势与劣势，找到差异化的沟通策略。

2. 有效获取销售线索

获取销售线索是每位销售人员的重要责任。通过多种渠道寻找潜在客户，可以大幅提升销售机会。

• 高层沟通：与客户的高层管理者建立联系，获取更全面的信息。
• 市场营销：利用SEO/SEM等市场营销手段，提升品牌曝光率，吸引潜在客户。
• 员工推荐：通过现有客户或合作伙伴的推荐，获取更多销售线索。

3. 立体式客户关系的建立

建立立体式客户关系是深层次沟通的关键，销售人员需要掌握建立信任的技巧。

• 信任公式：麦肯锡提出的信任公式可以帮助销售人员理解信任的建立因素，包括能力、诚意和相互关系。
• 普通客户关系的维护：通过案例分析，学习华为的普通客户关系模型，拓展与普通客户的关系。

4. 深入挖掘客户需求

深层次沟通的另一个重要方面是深入挖掘客户需求。销售人员应通过多种方法获取客户需求，提升客户的满意度。

• 顾问式提问框架：通过开放式问题引导客户表达真实需求。
• 洞察法：提供独特见解，创造客户价值。
• U型模型：帮助客户发展需求，挖掘潜在需求。

四、深层次沟通在客户决策中的应用

深层次沟通不仅限于销售前期的准备，更在于如何在客户决策过程中发挥作用。销售人员需要通过有效的沟通策略，影响客户的决策行为。

1. 影响客户决策的心理状态

客户的决策受到多种心理因素的影响，销售人员需要理解这些心理状态，以便更好地引导客户。

• 安全感：在陌生环境中，客户往往会感到不安，销售人员需要提供安全感。
• 兴趣领域：通过引导客户进入感兴趣的领域，提升沟通效果。

2. “洗脑原理”的应用

通过重复正面刺激，销售人员可以逐渐改变客户的认知，增强客户的购买欲望。

• 品牌权威的梳理：建立品牌的权威性，让客户获得正面感知。
• 负面感知的消除：尽快消除客户的不良印象，提升客户的信任感。

五、总结与展望

在后疫情时代，深层次沟通成为提升销售业绩的重要手段。通过有效的沟通策略，销售人员不仅能够更好地理解客户的需求，还能与客户建立起深厚的信任关系。未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需不断提升自身的沟通技巧，以适应新的销售模式。

深层次沟通不仅是销售的核心，更是企业成功的重要保障。在这个信息瞬息万变的时代，唯有通过深层次的沟通，才能真正打破销售认知的天花板，实现销售业绩的持续增长。

通过本次培训课程，销售人员将掌握深层次沟通的相关工具和方法，提升与客户的互动自信心，从而实现从传统销售到赋能型销售的转变。唯有如此，企业方能在后疫情时代的市场中立于不败之地。