如何提升大客户销售业绩的关键策略与技巧

大客户销售：后疫情时代的转型与挑战

在后疫情时代，企业面临着全新的市场环境与挑战。营销模式的转变、客户需求的变化以及销售人员的能力提升成为了企业亟需解决的问题。大客户销售作为企业销售的重要组成部分，尤其需要重视如何适应新经济带来的变革。本文将结合培训课程的内容，深入探讨大客户销售的关键要素，帮助销售团队有效应对后疫情时代的机遇与挑战。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】专业的准备1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图销售开启/拜访拜访客户的四个目的建立信任挖掘需求有效推荐巩固信心开场的3P话术说明拜访的目的（Purpose）说明拜访会谈及的内容进程（Process）说明拜访给对方的好处（Pay-off）练习：约访客户的3P话术关键客户信任关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、客户需求的挖掘与识别1、客户需求内容概要2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求产品演示与提案机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图异议处理与分析1、“异议“的概念什么是异议？异议的分类真异议VS假异议2、“异议“的处理流程（LSCPA）细心倾听分享感受澄清异议提出方案（陈述）要求行动重点异议处理技巧客户拖延做决策客户对你的建议不太感兴趣、冷淡客户不太信任你客户对你讲的有些误解你无法满足客户的某一具体需求案例及演练五、商务缔结与成交1、商务谈判的成交成交应具备的条件成交意愿的表达成交信号的接收2、成交促成的策略主动请求法自然期待法配角赞同法肯定成交法选择成交法3、商务谈判的签约签约的方式商务合同的含义及内容商务合同的履行合同权力义务的终止违约责任的承担

刘畅 培训咨询

一、大客户销售的背景与重要性

后疫情时代，市场环境的变化使得客户的购买决策变得更加复杂。大客户作为企业的重要收入来源，其销售策略和管理模式必须与时俱进。对大客户的有效管理，不仅能够提升客户满意度，还能增强企业的市场竞争力。

• 客户关系管理：大客户销售的成功依赖于与客户建立良好的关系。通过有效的客户关系管理，销售人员能够深入了解客户需求，提升客户的忠诚度。
• 销售策略转型：传统的销售模式已无法满足当前市场的需求，企业需要转向赋能型销售，注重与客户的深度互动。
• 人才培养与团队建设：优秀的销售团队是实现大客户销售成功的基础。通过系统的培训与人才培养，企业能够留住中坚力量，提升整体销售能力。

二、大客户销售的关键要素

1. 目标客户画像与市场分析

在开展大客户销售之前，首先需要明确目标客户的画像。目标客户画像（TCP）不仅包括客户所在行业，还要分析其业务问题、财务流程及竞争对手的情况。通过对这些信息的综合分析，销售人员能够制定出更具针对性的销售策略。

2. 销售线索的获取

获取销售线索是每位销售人员的责任。依赖陌生拜访的传统方法已经不再有效，销售人员需要通过多种渠道，如高层沟通、市场营销活动等，来发掘潜在客户。通过系统的线索管理，销售团队能够更高效地锁定目标客户。

3. 客户需求的识别与挖掘

客户需求的挖掘是大客户销售的核心。通过SPIN需求挖掘法，销售人员可以深入了解客户的潜在需求，从而提供更加精准的产品与服务。有效的需求识别能够提升客户的决策动机，推动销售进程。

4. 建立信任关系

信任是大客户销售的基石。建立信任关系的三个正向因素包括：诚信、专业与共鸣。销售人员需要通过细致的沟通、专业的知识和对客户需求的深刻理解，来赢得客户的信任。

三、大客户销售中的策略与技巧

1. 顾问式销售

顾问式销售强调销售人员不仅仅是产品的推销者，而是客户问题的解决者。通过深入了解客户的痛点与需求，销售人员能够提供量身定制的解决方案，从而提升客户的满意度与忠诚度。

2. 有效的产品推荐

在进行产品推荐时，FAB模型（Features, Advantages, Benefits）是一个有效的工具。销售人员需要清晰地向客户阐述产品的特点、优势及其对客户的具体好处，从而增强客户的购买意愿。

3. 异议处理

在销售过程中，客户的异议是不可避免的。销售人员需要通过细心倾听、分享感受和澄清异议来有效地处理客户的疑虑。掌握异议处理的技巧，能够帮助销售人员顺利推进销售进程。

四、商务缔结与成交

1. 成交条件与信号

成功的成交离不开对成交条件的把握和成交信号的敏感捕捉。销售人员需要在谈判中主动请求，确认客户的期望，并及时调整策略，以促进最终的成交。

2. 签约与合同管理

签约是商务交易的关键环节，销售人员需要熟悉商务合同的含义及内容，确保合同的履行与权利义务的清晰。同时，建立良好的合同管理机制，有助于减少违约风险，保障企业利益。

五、总结：赋能型销售的转型之路

在后疫情时代，大客户销售面临着前所未有的挑战与机遇。通过系统的培训与有效的管理，销售人员能够提升自身的专业能力，建立与客户的深度关系，从而实现销售业绩的突破。

赋能型销售的转型不仅需要销售人员的努力，也需要企业为其提供支持与资源。通过建立高效的团队协作机制，企业能够更好地应对市场变化，实现可持续的业绩增长。

综上所述，大客户销售在后疫情时代的成功，不仅依赖于销售人员的个人能力，也需要企业整体的战略布局与支持。希望通过本次课程的学习，销售团队能够在未来的市场竞争中脱颖而出，为企业的发展注入新的动力。