大客户销售技巧：如何提升业绩与客户满意度

大客户销售：后疫情时代的营销转型与战略

在后疫情时代，企业面临着全新的市场环境和客户需求的变化。在这种情况下，大客户销售作为企业营收的重要组成部分，其策略和方法也需要进行相应的调整。本文将深入探讨大客户销售的关键要素，帮助销售人员和管理者更好地适应新经济带来的挑战，提升销售业绩。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】专业的准备1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图销售开启/拜访拜访客户的四个目的建立信任挖掘需求有效推荐巩固信心开场的3P话术说明拜访的目的（Purpose）说明拜访会谈及的内容进程（Process）说明拜访给对方的好处（Pay-off）练习：约访客户的3P话术关键客户信任关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、客户需求的挖掘与识别1、客户需求内容概要2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求产品演示与提案机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图异议处理与分析1、“异议“的概念什么是异议？异议的分类真异议VS假异议2、“异议“的处理流程（LSCPA）细心倾听分享感受澄清异议提出方案（陈述）要求行动重点异议处理技巧客户拖延做决策客户对你的建议不太感兴趣、冷淡客户不太信任你客户对你讲的有些误解你无法满足客户的某一具体需求案例及演练五、商务缔结与成交1、商务谈判的成交成交应具备的条件成交意愿的表达成交信号的接收2、成交促成的策略主动请求法自然期待法配角赞同法肯定成交法选择成交法3、商务谈判的签约签约的方式商务合同的含义及内容商务合同的履行合同权力义务的终止违约责任的承担

刘畅 培训咨询

课程背景：适应新经济的销售转型

后疫情时代，所有行业都经历了深刻的变革。传统的销售模式逐渐被新的营销策略取代，企业必须重新审视大客户销售的策略。如何打破销售认知的天花板，成为销售领域的人性识别高手，培养并留住中坚力量，都是当前大客户销售面临的重大挑战。通过对关键大客户“人”的行为进行剖析，我们能够更准确地定位销售管理中涉及的关键问题，进而掌握相关模型、工具和方法，从而提升大客户销售业绩。

大客户销售的核心要素

在大客户销售中，有几个核心要素需要特别关注：

• 客户画像（TCP）：了解目标客户的行业背景、业务需求、竞争对手的情况以及财务或采购流程是成功销售的基础。
• 销售线索获取：寻找目标客户是每位销售人员的责任，利用多种渠道进行客户开发至关重要。
• 客户需求挖掘：通过有效的沟通，识别客户的真实需求，从而提供有针对性的产品和服务。
• 商务谈判与成交：在商务谈判中，了解成交的条件和策略是确保交易成功的关键。

打造目标客户画像

在大客户销售中，目标客户画像（TCP）的建立至关重要。一个清晰的目标客户画像不仅可以帮助销售人员理解客户的需求，还能够在销售过程中提供有效的指导。目标客户画像的构建包括以下几个方面：

• 行业分析：确定目标客户所在行业的市场趋势、发展潜力及竞争态势。
• 客户关系：评估客户与企业之间的关系，分析现有的合作伙伴情况。
• 竞争对手分析：了解竞争对手的销售策略、市场份额和客户反馈，以便制定更具针对性的销售方案。
• 业务目标：明确客户的业务问题或目标，从而为其提供切实可行的解决方案。

获取销售线索的有效方法

获取销售线索是每位销售人员的基本职责。在后疫情时代，传统的陌生拜访方式已不再有效，销售人员需要借助多种渠道来获取目标客户的信息。以下几种方式值得关注：

• 高层沟通：通过与客户高层的直接互动，了解客户的战略需求和决策动机。
• 员工推荐：利用现有员工和合作伙伴的网络关系，获取潜在客户的推荐。
• 市场活动：参与行业展会、研讨会等线下活动，扩大客户接触面。
• 数字营销：利用SEO和SEM等数字营销工具，提升品牌曝光率，吸引目标客户。

客户需求的挖掘与识别

在大客户销售过程中，准确识别客户的需求是成功的关键。通过SPIN需求挖掘方法，销售人员可以更深入地了解客户的真实需求。这一方法包括以下几个步骤：

• 情境问题：了解客户的现状和背景。
• 问题问题：挖掘客户面临的具体问题。
• 暗示问题：探讨问题可能带来的影响。
• 需求回报问题：引导客户思考解决问题后带来的好处。

通过对客户需求的深入挖掘，销售人员能够更好地为客户定制解决方案，从而提升客户的决策倾向。

商务谈判的技巧与策略

在大客户销售中，商务谈判的成功与否直接影响到交易的达成。销售人员需要掌握多种谈判技巧，以促成成交：

• 主动请求法：在适当的时候主动提出请求，表明自己的意图。
• 自然期待法：通过自然的对话引导客户的期望，促进成交意愿。
• 配角赞同法：利用他人的意见来增强客户的信任感。
• 肯定成交法：在客户表现出成交意愿时，及时进行肯定，促成交易。

建立信任关系的重要性

在大客户销售中，信任关系的建立至关重要。客户通常会选择那些能够理解他们需求并提供可靠解决方案的供应商。因此，销售人员需要通过有效的沟通和持续的互动来建立信任关系。

建立信任的关键因素包括：

• 诚实透明：始终如一地提供真实的信息，避免虚假承诺。
• 专业能力：通过专业的知识和技能，向客户展示自身的价值。
• 持续关注：在销售之后，持续关注客户的需求变化，提供增值服务。

异议处理与成交促成

在销售过程中，客户的异议是不可避免的。销售人员需要掌握有效的异议处理流程，以提升成交的可能性。处理异议的步骤包括：

• 倾听：认真倾听客户的异议，了解其背后的真实原因。
• 分享感受：与客户分享自己的看法，建立情感共鸣。
• 澄清异议：对客户的异议进行澄清，避免误解。
• 提出方案：根据客户的需求，提出合理的解决方案。
• 要求行动：在合适的时机，鼓励客户采取行动，达成交易。

总结：赋能型销售的转变

在后疫情时代，企业必须实现从传统销售模式到赋能型销售模式的转变。通过科学的销售管理体系，销售人员能够更好地理解客户需求，提升销售业绩。在这一过程中，建立信任关系、有效沟通和持续关注客户需求是成功的关键。通过不断学习和实践，销售团队能够在竞争中脱颖而出，为企业创造更大的价值。

通过以上内容的深入探讨，可以看出大客户销售不仅仅是一个销售过程，更是一个系统的管理与战略规划过程。只有真正理解客户的需求，建立信任关系，并不断优化销售策略，才能在后疫情时代的市场中立于不败之地。