大客户销售技巧：提升业绩的关键策略与方法

大客户销售的战略与技巧

在后疫情时代，全球经济的快速变化促使企业在市场营销和销售策略上进行深刻的反思与变革。大客户销售作为企业增长的重要驱动力，其重要性愈加凸显。如何适应新经济带来的营销模式转变、打破销售认知的天花板、提升销售团队的能力成为了当务之急。本文将围绕大客户销售的核心要素进行深入探讨，帮助销售人员和管理人员在实际工作中取得更好的业绩。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】专业的准备1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图销售开启/拜访拜访客户的四个目的建立信任挖掘需求有效推荐巩固信心开场的3P话术说明拜访的目的（Purpose）说明拜访会谈及的内容进程（Process）说明拜访给对方的好处（Pay-off）练习：约访客户的3P话术关键客户信任关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、客户需求的挖掘与识别1、客户需求内容概要2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求产品演示与提案机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图异议处理与分析1、“异议“的概念什么是异议？异议的分类真异议VS假异议2、“异议“的处理流程（LSCPA）细心倾听分享感受澄清异议提出方案（陈述）要求行动重点异议处理技巧客户拖延做决策客户对你的建议不太感兴趣、冷淡客户不太信任你客户对你讲的有些误解你无法满足客户的某一具体需求案例及演练五、商务缔结与成交1、商务谈判的成交成交应具备的条件成交意愿的表达成交信号的接收2、成交促成的策略主动请求法自然期待法配角赞同法肯定成交法选择成交法3、商务谈判的签约签约的方式商务合同的含义及内容商务合同的履行合同权力义务的终止违约责任的承担

刘畅 培训咨询

课程背景与新经济环境

后疫情时代，客户的需求和行为模式发生了显著变化，企业必须重新审视自己的销售策略。销售人员需要具备敏锐的洞察力，能够理解客户的真正需求，并以此为基础制定相应的销售计划。通过剖析关键大客户的行为，能够准确定位销售管理中涉及的关键问题，从而提升销售业绩。

大客户销售的重要性

• 客户价值的提升：大客户通常对企业的贡献占据极大比例，因此维护好与大客户的关系显得尤为重要。
• 市场竞争力：与大客户建立良好的合作关系，有助于提升企业的市场竞争力，获取更多市场份额。
• 长期合作的可能性：大客户往往需要长期的产品和服务支持，建立持久的信任关系可以提高客户的忠诚度。

大客户销售的准备工作

目标客户画像（TCP）的建立

在进行大客户销售之前，首先需要明确目标客户的画像。这包括客户所处的行业、公司的规模、业务模式及其在市场上的定位。通过对目标客户的深入分析，销售人员能够更有针对性地制定销售策略。

获取销售线索的多样化

寻找目标客户是每位销售人员的责任，而获取销售线索的渠道也应多样化。可以通过以下方式拓展客户来源：

• 高层沟通：与行业内的高层管理人员建立联系，获取潜在客户的信息。
• 员工推荐：鼓励内部员工推荐客户，利用内部资源拓展销售网络。
• 市场营销：结合SEO和SEM等技术手段，提升企业在搜索引擎中的曝光率，吸引更多客户。

客户需求的深入挖掘

客户需求识别的工具与方法

在销售过程中，客户的需求是销售成功的关键。采用SPIN需求挖掘方法，可以帮助销售人员更好地理解客户的真实需求和潜在需求。

有效的沟通技巧

在与客户的沟通中，销售人员应该善于提问。通过将提问转化为引导式提问，可以更好地挖掘客户的需求。例如，询问客户“您在使用我们的产品时遇到哪些问题？”可以引导客户分享其真实体验，从而帮助销售人员提供更具针对性的解决方案。

建立信任关系的关键

信任关系的公式

在B端销售中，建立信任关系至关重要。麦肯锡的信任公式（信任 = 可信度 + 可靠性 + 亲和力 - 自私）为销售人员提供了建立信任关系的清晰框架。销售人员应努力提升自己的可信度、可靠性和亲和力，同时避免自私行为，以赢得客户的信任。

信任建立的技巧

• 倾听客户：认真倾听客户的需求和反馈，体现出对客户的重视。
• 分享经验：通过分享成功案例或行业经验，增强客户对销售人员的信任。
• 透明沟通：在沟通中保持透明，避免过度承诺，实事求是。

有效的商务谈判与成交策略

商务谈判的基本条件

成功的商务谈判需要具备一定的条件。首先，成交意愿的表达至关重要，销售人员应善于捕捉客户的成交信号，及时作出反应。其次，了解客户的需求和期望，提供符合其利益的方案，以促进成交的达成。

成交促成的策略

在成交过程中，销售人员可以采用多种策略来促进成交的达成，例如：

• 主动请求法：直接请求客户的决策，推动成交进程。
• 自然期待法：通过设置合理的期待，促使客户主动提出成交意向。
• 选择成交法：提供多种选择，帮助客户做出决策。

大客户销售的未来趋势

随着技术的发展和市场环境的变化，大客户销售的未来将更加依赖于数据分析和客户体验。销售人员需要不断学习和适应新的销售工具和技术，以提升自身的竞争力。此外，赋能型销售模式将成为主流，销售人员不仅需要售卖产品，更要为客户提供价值和解决方案，成为客户的合作伙伴。

总结

大客户销售是一项复杂而重要的工作，销售人员需要具备深入的市场分析能力和灵活的沟通技巧。通过建立完善的客户画像、深入挖掘客户需求、建立信任关系以及运用有效的商务谈判策略，销售人员能够在后疫情时代的市场环境中脱颖而出，实现业绩的增长。

在未来的发展中，企业应注重团队的建设与人才的培养，推动销售模式的转变，确保在竞争激烈的市场中保持领先地位。通过不断创新和调整，大客户销售将为企业带来更大的成功与发展机遇。