掌握大客户销售技巧，实现业绩飞跃的秘诀

大客户销售：在后疫情时代的转型与实践

随着后疫情时代的来临，市场环境发生了深刻的变化，企业的营销模式也随之转变。在这种背景下，“大客户销售”成为了许多企业关注的焦点。为了帮助销售人员和管理者更好地适应这种变化，本文将深入探讨大客户销售的关键要素、技巧与策略，并结合培训课程内容进行详细分析。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】专业的准备1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图销售开启/拜访拜访客户的四个目的建立信任挖掘需求有效推荐巩固信心开场的3P话术说明拜访的目的（Purpose）说明拜访会谈及的内容进程（Process）说明拜访给对方的好处（Pay-off）练习：约访客户的3P话术关键客户信任关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、客户需求的挖掘与识别1、客户需求内容概要2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求产品演示与提案机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图异议处理与分析1、“异议“的概念什么是异议？异议的分类真异议VS假异议2、“异议“的处理流程（LSCPA）细心倾听分享感受澄清异议提出方案（陈述）要求行动重点异议处理技巧客户拖延做决策客户对你的建议不太感兴趣、冷淡客户不太信任你客户对你讲的有些误解你无法满足客户的某一具体需求案例及演练五、商务缔结与成交1、商务谈判的成交成交应具备的条件成交意愿的表达成交信号的接收2、成交促成的策略主动请求法自然期待法配角赞同法肯定成交法选择成交法3、商务谈判的签约签约的方式商务合同的含义及内容商务合同的履行合同权力义务的终止违约责任的承担

刘畅 培训咨询

课程背景与大客户销售的重要性

在后疫情时代，企业面临着诸多挑战，包括客户需求的变化、市场竞争的加剧以及销售模式的转型。大客户作为企业营收的重要来源，其销售管理显得尤为重要。通过深入分析大客户的需求与行为，销售人员能够更有效地制定策略，提升销售业绩。

• 理解客户的关注点：客户的关注点往往与企业的产品和服务价值直接相关，识别这些关注点能够帮助销售人员更好地定位客户的需求。
• 掌握销售工具与方法：在大客户销售中，使用合适的工具和方法能够显著提升销售效率，减少无效的拜访与沟通。
• 培养与维护客户关系：大客户的维护不仅仅是一次性的交易，更是一个长期的合作过程，销售人员需要具备良好的关系管理能力。

目标客户画像与销售线索的获取

在进行大客户销售之前，销售人员需要明确目标客户的画像。这包括客户的行业、业务问题、财务流程等多维度的信息。通过深入了解目标客户，销售人员能够制定更具针对性的销售策略。

目标客户画像（TCP）的构建

目标客户画像的构建涉及多个方面，包括：

• 行业分析：判断目标客户所在的行业是否符合企业的战略目标。
• 客户关系情况：了解与客户的现有关系，为后续的沟通与合作打下基础。
• 竞争对手分析：分析竞争对手的情况，了解切入市场的难度。
• 业务目标与问题：识别客户的业务问题及其目标，以便提供切实可行的解决方案。

获取销售线索的有效途径

销售线索的获取是每位销售人员的责任，以下是一些有效的途径：

• 高层沟通：与客户高层建立联系，深入了解客户的战略方向。
• 员工推荐：通过现有员工或合作伙伴获取潜在客户信息。
• 市场营销活动：通过线下活动、SEO/SEM等手段，提升品牌知名度，吸引客户关注。

客户需求的挖掘与识别

挖掘客户需求是大客户销售中的关键环节。销售人员需要通过有效的提问和沟通来识别客户的真实需求。

SPIN需求挖掘技巧

SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-payoff）是一种顾问式的需求挖掘方法，能够帮助销售人员更好地理解客户的需求。具体步骤包括：

• 情境问题：了解客户的当前状况。
• 问题识别：挖掘客户面临的具体问题。
• 影响分析：分析问题对客户的影响。
• 需求收益：帮助客户认识到解决问题的必要性。

销售拜访的策略与技巧

销售拜访是大客户销售中不可或缺的一部分，成功的拜访能够为后续的成交打下良好的基础。

拜访的目的与技巧

在进行客户拜访时，销售人员应明确以下几个目的：

• 建立信任：通过专业的表现和真诚的态度，建立与客户的信任关系。
• 挖掘需求：通过深入的对话，挖掘客户的潜在需求。
• 有效推荐：根据客户的需求，推荐适合的产品与服务。
• 巩固信心：通过案例或数据支持，增强客户的购买信心。

3P话术的应用

在拜访客户时，销售人员可以使用3P话术来引导对话，具体包括：

• Purpose（目的）：明确拜访的目的，让客户了解此次沟通的价值。
• Process（过程）：说明沟通的内容与进程，确保客户有心理准备。
• Pay-off（收益）：强调拜访带来的好处，激发客户的兴趣。

异议处理与成交策略

在销售过程中，客户可能会提出异议，销售人员需要具备处理异议的能力，以推动成交的进程。

异议的分类与处理流程

异议可分为真异议与假异议，销售人员需要通过倾听与澄清，准确识别异议的性质。处理流程包括：

• 倾听：认真听取客户的异议，表现出对客户的尊重。
• 分享感受：表达对客户关注点的理解与重视。
• 澄清异议：与客户沟通，确认异议的具体内容。
• 提出方案：根据客户的异议，提供合理的解决方案，以消除客户的顾虑。
• 要求行动：引导客户做出积极的决策。

商务谈判与成交的策略

在商务谈判中，销售人员需要注意以下几个方面，以促进成交：

• 成交条件：确保成交具备明确的条件，满足客户的需求。
• 成交信号：识别客户的成交信号，及时把握机会。
• 成交促成策略：使用主动请求法、自然期待法等策略，推动成交的达成。

总结与展望

在后疫情时代，大客户销售不仅是销售人员的责任，更是整个企业战略的重要组成部分。通过科学的客户分析、有效的需求挖掘与灵活的成交策略，企业能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。未来，随着市场环境的进一步变化，销售人员需要不断学习与适应，以实现从传统销售到赋能型销售的转变，推动企业的持续增长。