掌握谈判策略，提升成交率的关键技巧

谈判策略：实现双赢的关键

在现代商业活动中，谈判已成为每一个销售和商务人员必备的技巧。无论是推动交易的达成，还是解决潜在的冲突，谈判的艺术与科学都至关重要。有效的谈判策略不仅能帮助我们达成最优的结果，更能在竞争激烈的市场环境中占得先机。本文将深入探讨谈判策略的方方面面，力求为读者提供全面的理解和实用的技巧。

刘畅：《人性洞察式商务谈判技巧》

【课程背景】谈判是整个交易过程中的最后冲刺阶段。市场开拓和商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：弄清楚和谁谈？他的真实想法和需求是怎样的？事先准备是否充分，如何准备？谈判战略布局的思路是否清晰;谈判策略和技巧是否高明。能否及时化解冲突。该培训课程针对的正是销售和商务人员在上述四点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，谈判技巧培训是一个涵盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。【课程收益】让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；帮助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；学习各种有效的谈判技巧；通过实际演练和培训顾问的点评，让学员了解自身的优劣势和改进的方向【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、谈判的3-3-3信念与1个基本原则是什么？1、谈判的三个重要要素资讯时间权力2、谈判的三个重要步骤建立信任控制对抗获得承诺3、谈判的三个基本信条谈判的过程是双向的谈判的过程是脉络可循的“不”是最简单的开场白4、谈判的一个基本原则合法原则: 分析法律环境;寻求法律保护。诚信原则: 精诚所至,金石为开。平等互利原则: 地位平等.协商所需,但非利益均分。求同存异原则: 适当的妥协以寻求双方整体的利益。 5 .  双赢原则: 双方虽不完全满意,但彼此均能接受讨论: 在谈判过程中,您如何处理条件差异?谈判前的准备工作有什么？1、如何制敌占先谈判前信息的收集与管理。事先充分掌握竞争规则。选择有利的谈判的环境做好物质与精神上的准备。合理安排谈判布局首尾相应。2、确立谈判目标列出谈判目标清单。确定谈判目标的优先顺序。明确可接受的谈判空间。确定每个谈判的阶段目标。练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)3、选择谈判的时间确定己方准备充分。判断谈判人员的身心状态。並应避免 a.放假次日早上        b.连续紧张工作后        c.傍晚4-6点        d.出差返回后                         保证有利的自然条件。避免己方的紧迫程度。4、进行自我评估5、组建谈判小组讨论：主谈者应具备哪些素质？三、如何建立高效的人际沟通能力？1、忍耐度原理谈断中的博弈探出对方的底线这些心理障碍让他很难被说服2、自我形象的建立握手的礼仪交换名片的礼仪取得对方好感的重点练习：Approach的最佳话术3、EQ与人际关系EQ的三个等级赞美的最佳话术个人的公关策略倾听指南——该做和不该做的强化沟通的方法怎样快速判断谈判对手的风格？四种常见的谈判风格驾驭型表现型分析型亲切型谈判风格分析各类型风格的冲突处理策略与不同文化背景人的谈判策略五、有效的谈判策略是什么？1、谈判的核心主策略双赢阶段妥协阶段竞争与让步阶段2、开场的六大策略大胆开口要求决不接受首次开价倒退三步好的开始避免敌对心不甘情不愿不露虚实、莫测高深3、中场的六大策略掌握利用决定权的游戏声东击西，掩人耳目差价均分意见分歧处理陷入焦灼处理形成僵局处理4、收场的六大策略投桃报李白脸黑脸逐步蚕食每况愈下撤回承诺略施小惠六、什么是有效的谈判技巧？1、探问技巧开放式问题封闭式问题讨论：列举10个有效的提问2、防守的技巧激发新的议题准备替代方案坚守立场拒绝（可适当补偿）围魏救赵3、妙答的技巧不要彻底回答问题让自己有思考的时间有些问题不值得回答拖延重复有时可讲错就错避免一再被追问4、探寻底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌比较大胆要求与伙伴商量试探5、五种处理冲突的基本方法回避虚应竞争整合妥协剧情演练

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一、谈判的基础信念与原则

在开展谈判之前，理解谈判的三个重要要素是非常必要的。它们分别是：资讯、时间和权力。掌握了这三者，谈判者才能更有效地制定策略并进行沟通。

• 资讯：了解谈判对手的需求、底线及其背景信息是成功谈判的基础。
• 时间：选择合适的谈判时机可以影响谈判的结果，任何不当的时机都可能导致谈判的失败。
• 权力：在谈判中，理解和运用权力的动态是至关重要的，权力的平衡往往决定了谈判的走向。

此外，谈判的三个重要步骤包括建立信任、控制对抗以及获得承诺。信任是谈判的基础，只有在彼此信任的情况下，才能进行有效的沟通与协商。而控制对抗则是为了确保谈判过程中不陷入僵局，最终获得承诺则是谈判成功的标志。

谈判的基本原则包括合法原则、诚信原则、平等互利原则、求同存异原则以及双赢原则。这些原则为谈判提供了道德和法律的框架，确保谈判过程公平、公正且符合双方的利益。

二、谈判前的充分准备

谈判的成功往往取决于前期的准备工作。事先做好功课不仅能增强信心，还能帮助谈判者在对话中占据主动。

• 信息收集：了解竞争对手的情况、行业标准及市场动态是谈判前的第一步。同样，掌握客户的需求和期望也非常重要。
• 确立谈判目标：明确自己在谈判中想要达成的目标，并列出优先顺序，可以让谈判更具方向性。
• 选择谈判时间：判断对方的身心状态，选择一个双方都能集中注意力的时机，是谈判成功的保障。
• 自我评估：对自身的优劣势进行分析，找出改进的方向。
• 组建谈判小组：合理安排谈判团队，确保每个成员的角色与职责清晰。

三、建立高效的人际沟通能力

谈判的过程本质上就是沟通的过程。因此，掌握高效的沟通技巧尤为重要。

• 忍耐度原理：在谈判中，灵活应对对方的情绪与反应，能够帮助探出对方的底线。
• 自我形象的建立：良好的第一印象可以帮助建立信任，诸如握手礼仪和名片交换都是重要的细节。
• 情商与人际关系：高情商能够帮助我们更好地理解对方的需求，并有效应对各种复杂的情境。

四、有效的谈判策略

在谈判过程中，策略的运用至关重要。有效的谈判策略可以使双方在利益上达成平衡。

• 主策略：在谈判中，选择适合的主策略，例如双赢、妥协或竞争，能够帮助双方找到最佳解决方案。
• 开场策略：开场时大胆提出要求，坚决不接受首次开价，创造一个良好的开端。
• 中场策略：在谈判进行中，灵活运用决定权的游戏，适时采用声东击西的策略，达到意想不到的效果。
• 收场策略：在谈判即将结束时，适当地给予对方小惠，确保双方都能接受的结果。

五、有效的谈判技巧

除了策略之外，掌握一些有效的谈判技巧也是成功谈判的关键。

• 探问技巧：通过开放式和封闭式问题引导对方，获取更多有用信息。
• 防守技巧：在面临挑战时，准备替代方案，坚守立场以避免被动局面。
• 妙答技巧：在回答问题时，留有思考的时间，避免急于作答给自己带来不必要的麻烦。
• 探寻底价技巧：通过试探、比较等方式了解对方的心理底线，为自己争取更有利的条件。
• 冲突处理技巧：在冲突出现时，选择合适的处理方法，如回避、竞争或妥协，确保谈判的顺利进行。

六、总结与展望

谈判是一门复杂的艺术，涉及到信息的收集、策略的运用以及人际关系的建立等多个方面。通过对谈判策略的深入理解与实践，销售和商务人员可以更有效地达成双赢的交易。未来，随着市场环境的不断变化，谈判策略也将不断演进。希望通过不断学习与实践，能够在谈判中游刃有余，创造更多的商业机会与价值。

综上所述，谈判不仅仅是一种技巧，更是一种综合素质的体现。掌握有效的谈判策略和技巧，能够帮助销售和商务人员在复杂的商业环境中立于不败之地。无论是面对客户、供应商还是竞争对手，灵活运用这些策略与技巧，最终成就双赢的局面。