掌握不同客户话术，提高销售转化率的秘诀

不同客户话术：提升销售与回款的有效沟通

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员不仅要具备良好的产品知识与销售技巧，更要掌握有效的回款策略。销售与回款之间的紧密联系构成了完整的销售链条，缺乏回款的交易不仅会影响公司的现金流，还会影响销售人员的工作积极性。因此，了解和掌握针对不同客户的催款话术显得尤为重要。

刘畅：《销售回款催收话术》

【课程背景】完美的销售是回款至上，销售是交出东西给对方，回款是换回东西给自己，销售和回款合起来完成整个的闭环销售链条。没有回款的交易是残缺不全的。回款的技能对于销售人员至关重要，本课程通过由浅入深的分析，通过实际案例帮助销售人员快速掌握回款的话术及技能。【课程收益】分析回款难的重要因素破解回款难的方法提升销售人员的回款催收技能【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】0.5天（3小时）【课程大纲】一、催款按逾期不同天数的基本话术是什么？1、M0阶段基本话术（未逾期）话术范例2、M1阶段基本话术（逾期0-30天）话术范例3、M2阶段基本话术（逾期31-60天）说服前的有效准备说服过程的把握6W3H说服中的换位思考说服中的利益刺激4. M3阶段基本话术（逾期61-90天）案例分析：话术进阶二、特殊案件的催收话术是什么？1、贷款人将贷款给第三方使用根本不回款饱受回款的折磨久拖不决的回款一波三折的回款2、罚息异议的处理方法3、催收中的注意事项施压的方法话术专业精简头脑保持冷静做好情绪管理三、对于不同类型客户的话术1、探求不回款背后的真实原因2、四种不同的态度分析消极导向型销货主导型回款主导型战略导向型3、有效的回款话术技巧防患于未然讨论：你认为亡羊补牢，为时过晚吗？因人而异讨论：针对不同性格的人要怎么做？理直气壮条件明确事前催收提早上门直切主题耐心等候以牙还牙不为所动死缠硬泡求权责备以情动人服务制胜诉诸法律四、小组演练与终极PK

刘畅 培训咨询

课程背景：销售与回款的闭环关系

完美的销售是回款至上，销售的最终目的是实现交易的闭环，而回款则是这一闭环中不可或缺的一部分。回款的技能对于销售人员至关重要，通过本课程的学习，销售人员将能够快速掌握回款的相关话术及技能，提升自己的回款能力。

课程收益：破解回款难的技巧

本课程将帮助销售人员分析回款难的重要因素，提供破解回款难的方法，并提升销售人员的回款催收技能。通过实际案例的分析，课程将带领学员深入理解不同情况的催款策略，从而能够有效应对各种客户的需求与问题。

催款话术的基本分类

催款话术可以根据逾期的不同天数进行分类，每个阶段的催款话术都需要根据客户的情况进行调整。以下是各个阶段的基本话术介绍：

• M0阶段（未逾期）：在客户尚未逾期时，沟通应更加友好，着重于提醒和确认。话术示例：“您好，感谢您对我们产品的支持，您的账款在本月到期，请您确认是否能够按时付款？”
• M1阶段（逾期0-30天）：此时客户已经逾期，但逾期时间较短，沟通中可以适当施加压力。话术示例：“您好，我们注意到您的账户已经逾期，我们希望能够了解是否有什么问题导致您未能按时付款。”
• M2阶段（逾期31-60天）：逾期时间较长，需要在沟通中更加强调双方的利益。此时可以运用6W3H（何时、何地、为何、谁、什么、如何）来分析客户的情况。话术示例：“我们注意到您的付款已经逾期超过一个月，您是否能够提供一个具体的付款时间？这对于我们双方的合作都非常重要。”
• M3阶段（逾期61-90天）：此阶段需要运用更为深入的说服技巧，案例分析可以帮助销售人员理解如何将话术进行进阶。话术示例：“我们非常重视与您的合作，但目前的逾期情况对我们双方都造成了损失，能否请您考虑尽快处理此事？”

特殊案件的催收话术

在实际催款过程中，销售人员可能会遇到一些特殊案件，例如贷款人将贷款给第三方使用等情况。针对这些特殊情况，催收话术需要更加灵活和具有针对性。

• 贷款人将贷款给第三方使用：此时可以通过确认对方的使用情况来引导对方进行回款。话术示例：“您好，我们注意到您将贷款转借给了其他人，能否确认一下他们的还款计划，以便我们能够更好地协助您？”
• 久拖不决的回款：针对这种情况，销售人员需要表现出坚定和专业。话术示例：“我们希望能尽快解决逾期问题，您的账户已经逾期很久，任何延误都可能影响双方的信用，您认为我们可以如何合作？”
• 一波三折的回款：遇到这种情况，销售人员需要耐心倾听对方的理由，并提出合理的解决方案。话术示例：“我们理解您可能面临一些困难，能否分享一下具体情况？也许我们可以找到一个双方都能接受的解决方案。”

对不同类型客户的话术技巧

在催款过程中，针对不同类型的客户，销售人员应当采取不同的沟通策略。首先，需要探求不回款背后的真实原因，以便制定相应的催款策略。

客户类型分析

• 消极导向型：这类客户通常对回款持消极态度，销售人员可以通过积极的语言和鼓励的方式来引导他们。话术示例：“我们非常希望继续保持良好的合作关系，您是否能考虑尽快处理账款？”
• 销货主导型：这类客户往往关注产品的销售效果，销售人员可以强调及时回款对后续交易的重要性。话术示例：“为了能够继续为您提供优质的产品服务，及时回款是非常必要的。”
• 回款主导型：这类客户非常重视回款的时间和金额，销售人员可以直接沟通具体的回款计划。话术示例：“请您告知我们一个具体的付款日期，以便我们做好相应的安排。”
• 战略导向型：这类客户关注长期的合作关系，销售人员可以通过建立信任来推动回款。话术示例：“我们希望能与您建立长期的合作关系，稳定的回款将为我们双方的未来提供保障。”

有效的回款话术技巧

在实际操作中，有效的回款话术不仅仅是简单的催款，更是一个综合的沟通过程。以下是一些实用的技巧，可以帮助销售人员在回款过程中更有效地与客户沟通。

• 防患于未然：在交易前，明确合同条款，确保客户了解回款的时间和条件。
• 条件明确：在催款时清晰地说明具体的回款要求，避免模糊不清的沟通。
• 事前催收：在客户未逾期前，提前进行沟通，提醒即将到期的款项。
• 直切主题：在沟通中直接明确回款的主题，避免绕弯子。
• 耐心等候：在沟通过程中，保持耐心，给客户一定的反应时间。
• 以牙还牙：在必要时，可以适当施压，但需把握分寸。
• 不为所动：面对无理的拒绝，销售人员应保持冷静，不轻易妥协。
• 死缠硬泡：在合适的情况下，可以坚持自己的立场，争取回款。
• 以情动人：通过讲述与客户的合作故事，打动他们的情感。
• 服务制胜：在催款的同时，提供额外的服务，增强客户的满意度。
• 诉诸法律：在无奈的情况下，明确法律后果，促使客户回款。

总结与展望

在销售与回款的过程中，针对不同客户的催款话术显得尤为重要。通过本课程的学习，销售人员可以了解到不同阶段和不同客户类型的催款策略，提升自己的沟通能力和回款技巧。有效的催款话术不仅能够帮助销售人员实现业绩目标，还能增强与客户之间的信任关系，为未来的合作打下良好的基础。

在实际工作中，销售人员应不断积累经验，灵活运用所学的催款话术，以应对不断变化的市场环境和客户需求。通过不断的实践与总结，销售人员将能够在回款的道路上走得更加顺畅，最终实现销售与回款的双赢局面。