掌握谈判策略提升成功率的关键技巧

谈判策略：实现双赢的关键

在商业活动中，谈判无疑是交易过程中至关重要的一环。成功的谈判不仅能够促成交易的达成，更能为双方建立长久的合作关系。本文将探讨谈判策略的多维度，包括谈判的基本原则、准备工作、沟通能力、人际交往、有效的谈判技巧等内容，帮助销售和商务人员在复杂的商业环境中游刃有余。

刘畅：《人性洞察式商务谈判技巧》

【课程背景】谈判是整个交易过程中的最后冲刺阶段。市场开拓和商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：弄清楚和谁谈？他的真实想法和需求是怎样的？事先准备是否充分，如何准备？谈判战略布局的思路是否清晰;谈判策略和技巧是否高明。能否及时化解冲突。该培训课程针对的正是销售和商务人员在上述四点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，谈判技巧培训是一个涵盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。【课程收益】让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；帮助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；学习各种有效的谈判技巧；通过实际演练和培训顾问的点评，让学员了解自身的优劣势和改进的方向【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、谈判的3-3-3信念与1个基本原则是什么？1、谈判的三个重要要素资讯时间权力2、谈判的三个重要步骤建立信任控制对抗获得承诺3、谈判的三个基本信条谈判的过程是双向的谈判的过程是脉络可循的“不”是最简单的开场白4、谈判的一个基本原则合法原则: 分析法律环境;寻求法律保护。诚信原则: 精诚所至,金石为开。平等互利原则: 地位平等.协商所需,但非利益均分。求同存异原则: 适当的妥协以寻求双方整体的利益。 5 .  双赢原则: 双方虽不完全满意,但彼此均能接受讨论: 在谈判过程中,您如何处理条件差异?谈判前的准备工作有什么？1、如何制敌占先谈判前信息的收集与管理。事先充分掌握竞争规则。选择有利的谈判的环境做好物质与精神上的准备。合理安排谈判布局首尾相应。2、确立谈判目标列出谈判目标清单。确定谈判目标的优先顺序。明确可接受的谈判空间。确定每个谈判的阶段目标。练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)3、选择谈判的时间确定己方准备充分。判断谈判人员的身心状态。並应避免 a.放假次日早上        b.连续紧张工作后        c.傍晚4-6点        d.出差返回后                         保证有利的自然条件。避免己方的紧迫程度。4、进行自我评估5、组建谈判小组讨论：主谈者应具备哪些素质？三、如何建立高效的人际沟通能力？1、忍耐度原理谈断中的博弈探出对方的底线这些心理障碍让他很难被说服2、自我形象的建立握手的礼仪交换名片的礼仪取得对方好感的重点练习：Approach的最佳话术3、EQ与人际关系EQ的三个等级赞美的最佳话术个人的公关策略倾听指南——该做和不该做的强化沟通的方法怎样快速判断谈判对手的风格？四种常见的谈判风格驾驭型表现型分析型亲切型谈判风格分析各类型风格的冲突处理策略与不同文化背景人的谈判策略五、有效的谈判策略是什么？1、谈判的核心主策略双赢阶段妥协阶段竞争与让步阶段2、开场的六大策略大胆开口要求决不接受首次开价倒退三步好的开始避免敌对心不甘情不愿不露虚实、莫测高深3、中场的六大策略掌握利用决定权的游戏声东击西，掩人耳目差价均分意见分歧处理陷入焦灼处理形成僵局处理4、收场的六大策略投桃报李白脸黑脸逐步蚕食每况愈下撤回承诺略施小惠六、什么是有效的谈判技巧？1、探问技巧开放式问题封闭式问题讨论：列举10个有效的提问2、防守的技巧激发新的议题准备替代方案坚守立场拒绝（可适当补偿）围魏救赵3、妙答的技巧不要彻底回答问题让自己有思考的时间有些问题不值得回答拖延重复有时可讲错就错避免一再被追问4、探寻底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌比较大胆要求与伙伴商量试探5、五种处理冲突的基本方法回避虚应竞争整合妥协剧情演练

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谈判的基本信念与原则

谈判的成功往往取决于参与者对谈判过程的理解与把握。有效谈判的三个重要要素包括：资讯、时间和权力。在谈判中，获取相关信息、把握时间节点和维护自身权力是至关重要的。

• 资讯：掌握对方的需求和底线，能够帮助我们更好地制定谈判策略。
• 时间：选择合适的谈判时机，能够提升谈判的成功率。
• 权力：在谈判中，保持权力的平衡是确保双方利益的重要前提。

在谈判的过程中，需要遵循以下三个基本信条：

• 双向沟通：谈判并非单方面的利益交换，而是双方意见的碰撞与融合。
• 过程脉络：谈判应遵循一定的流程，以确保各个环节的完整性。
• 善用“不”：适时表达拒绝，可以为谈判创造更多的空间。

此外，合法原则、诚信原则、平等互利原则和求同存异原则是谈判的基本原则。在商业谈判中，遵循这些原则能够维护双方的合法权益，并推动谈判向着双赢的方向发展。

谈判前的准备工作

准备是成功谈判的基础。在谈判前，需做好充分的信息收集与管理。这包括了解竞争对手的情况、市场环境以及潜在客户的需求。

• 信息收集：通过市场调研和客户访谈等方式，收集尽可能多的信息，以便在谈判中占据主动。
• 谈判目标设定：明确谈判目标，并将其进行优先排序，确保在谈判过程中不偏离目标。
• 选择谈判时间：挑选一个合适的时间进行谈判，避免在双方状态不佳或情绪紧张时进行。
• 自我评估：了解自身的优劣势，提前准备应对策略。
• 组建谈判小组：确保谈判小组成员具备必需的谈判技巧和沟通能力。

高效人际沟通能力的建立

在谈判中，人际沟通能力是成功的关键。建立良好的第一印象、增强信任感以及有效的倾听能力，都是提高谈判成功率的重要因素。

• 忍耐度原理：在谈判中，适时的忍耐可以帮助探出对方的底线，从而制定更有效的策略。
• 自我形象的建立：通过合适的礼仪和举止，提升自身的可信度和专业形象。
• 情商（EQ）：高情商能够帮助我们更好地理解对方的需求和情感，从而促进谈判的顺利进行。
• 倾听技巧：有效的倾听不仅能帮助我们获取更多信息，还能让对方感受到被尊重。

有效的谈判策略

在谈判过程中，策略的制定与运用是实现成功的关键。谈判可以分为几个阶段，每个阶段都有相应的策略。

• 开场策略：在谈判的开场阶段，应该大胆提出要求，避免轻易接受对方的首次开价。
• 中场策略：在谈判的中场阶段，利用决策权和信息差，进行有效的谈判引导。
• 收场策略：通过适当的妥协和让步，确保双方都能接受的结果。

有效的谈判技巧

除了策略，具体的谈判技巧同样重要。通过探问技巧、应对技巧和冲突处理技巧，可以更好地应对谈判中的各种情况。

• 探问技巧：通过开放式和封闭式问题的结合，挖掘对方的真实需求和底线。
• 防守技巧：准备替代方案，并在必要时坚守立场，以维护自身利益。
• 妙答技巧：在面对难以回答的问题时，适时拖延或重复问题，从而争取思考的时间。
• 探寻底价技巧：通过试探和比较，了解对方的心理底线，以便制定相应的策略。

处理冲突的基本方法

在谈判过程中，冲突是不可避免的。掌握有效的冲突处理方法，可以帮助我们化解矛盾，推动谈判进程。

• 回避：在冲突初期，适当的回避可以减少矛盾的激化。
• 竞争：在某些情况下，采取竞争的方式可以维护自身的利益。
• 整合：通过协商和沟通，寻找双方都能接受的解决方案。
• 妥协：在双方都有所退让的情况下，达成合理的共识。

结语

成功的谈判不仅需要技巧，更需要对人性的理解与把握。通过系统的培训与实战演练，商务人员能够更好地掌握谈判的艺术，实现双赢的商业目标。在这个过程中，持续的学习和总结经验，将为未来的谈判奠定坚实的基础。