有效谈判目标设定助你达成最佳成交结果

谈判目标设定：成功谈判的基石

在现代商业环境中，谈判不仅仅是一个交易的过程，更是一个展现沟通能力、战略思维和心理战术的舞台。而在这个舞台上，谈判目标的设定则是成功的关键所在。明确的谈判目标不仅能够帮助谈判者在复杂的沟通中保持清晰的方向，更能在与对方交流时展现出自信和专业性。本文将深入探讨谈判目标设定的重要性、方法以及在实际谈判中的应用。

刘畅：《人性洞察式商务谈判技巧》

【课程背景】谈判是整个交易过程中的最后冲刺阶段。市场开拓和商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：弄清楚和谁谈？他的真实想法和需求是怎样的？事先准备是否充分，如何准备？谈判战略布局的思路是否清晰;谈判策略和技巧是否高明。能否及时化解冲突。该培训课程针对的正是销售和商务人员在上述四点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，谈判技巧培训是一个涵盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。【课程收益】让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；帮助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；学习各种有效的谈判技巧；通过实际演练和培训顾问的点评，让学员了解自身的优劣势和改进的方向【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、谈判的3-3-3信念与1个基本原则是什么？1、谈判的三个重要要素资讯时间权力2、谈判的三个重要步骤建立信任控制对抗获得承诺3、谈判的三个基本信条谈判的过程是双向的谈判的过程是脉络可循的“不”是最简单的开场白4、谈判的一个基本原则合法原则: 分析法律环境;寻求法律保护。诚信原则: 精诚所至,金石为开。平等互利原则: 地位平等.协商所需,但非利益均分。求同存异原则: 适当的妥协以寻求双方整体的利益。 5 .  双赢原则: 双方虽不完全满意,但彼此均能接受讨论: 在谈判过程中,您如何处理条件差异?谈判前的准备工作有什么？1、如何制敌占先谈判前信息的收集与管理。事先充分掌握竞争规则。选择有利的谈判的环境做好物质与精神上的准备。合理安排谈判布局首尾相应。2、确立谈判目标列出谈判目标清单。确定谈判目标的优先顺序。明确可接受的谈判空间。确定每个谈判的阶段目标。练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)3、选择谈判的时间确定己方准备充分。判断谈判人员的身心状态。並应避免 a.放假次日早上        b.连续紧张工作后        c.傍晚4-6点        d.出差返回后                         保证有利的自然条件。避免己方的紧迫程度。4、进行自我评估5、组建谈判小组讨论：主谈者应具备哪些素质？三、如何建立高效的人际沟通能力？1、忍耐度原理谈断中的博弈探出对方的底线这些心理障碍让他很难被说服2、自我形象的建立握手的礼仪交换名片的礼仪取得对方好感的重点练习：Approach的最佳话术3、EQ与人际关系EQ的三个等级赞美的最佳话术个人的公关策略倾听指南——该做和不该做的强化沟通的方法怎样快速判断谈判对手的风格？四种常见的谈判风格驾驭型表现型分析型亲切型谈判风格分析各类型风格的冲突处理策略与不同文化背景人的谈判策略五、有效的谈判策略是什么？1、谈判的核心主策略双赢阶段妥协阶段竞争与让步阶段2、开场的六大策略大胆开口要求决不接受首次开价倒退三步好的开始避免敌对心不甘情不愿不露虚实、莫测高深3、中场的六大策略掌握利用决定权的游戏声东击西，掩人耳目差价均分意见分歧处理陷入焦灼处理形成僵局处理4、收场的六大策略投桃报李白脸黑脸逐步蚕食每况愈下撤回承诺略施小惠六、什么是有效的谈判技巧？1、探问技巧开放式问题封闭式问题讨论：列举10个有效的提问2、防守的技巧激发新的议题准备替代方案坚守立场拒绝（可适当补偿）围魏救赵3、妙答的技巧不要彻底回答问题让自己有思考的时间有些问题不值得回答拖延重复有时可讲错就错避免一再被追问4、探寻底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌比较大胆要求与伙伴商量试探5、五种处理冲突的基本方法回避虚应竞争整合妥协剧情演练

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谈判目标设定的重要性

谈判目标设定是每一场成功谈判的起点。它不仅指引着谈判的方向，还能够为谈判过程中的选择提供依据。以下是谈判目标设定的重要性：

• 清晰的方向感：谈判目标帮助谈判者在复杂的情境中保持冷静，确保每一步都朝着既定的目标前进。
• 增强自信心：明确的目标能够提升谈判者的自信心，增强其在谈判中的表现。
• 提高谈判效率：设定目标能够帮助谈判者更有效地选择合适的策略和战术，从而提高谈判的效率。
• 促进双方的理解与合作：当谈判者清楚自己的目标时，能够更好地与对方沟通，找到共同的利益点。

设定谈判目标的原则

在设定谈判目标时，有几个关键的原则需要遵循：

• 具体明确：谈判目标应尽量具体，避免模糊的表述。例如，不仅要设定“提高价格”的目标，而是要明确“将价格提高10%”。
• 可衡量：目标应具备可衡量性，以便在谈判过程中能够评估进展和结果。
• 切合实际：设定目标时需考虑实际情况，避免设定过于理想化的目标。
• 具有挑战性：虽然目标要切合实际，但也应具备一定的挑战性，以激励谈判者的积极性。

谈判目标的类型

谈判目标可以分为多个类型，每种类型的目标在谈判中具有不同的作用：

• 具体目标：如价格、交货期、付款方式等，这些是谈判中最直观的目标。
• 战略目标：如建立长期合作关系、获取市场信息等，这些目标通常不易量化，但对谈判的整体方向至关重要。
• 关系目标：如增进与对方的信任，改善合作关系等，这类目标有助于在反复的谈判中建立更为坚实的合作基础。

谈判目标设定的步骤

在实际操作中，设定谈判目标可以遵循以下步骤：

• 信息收集：在设定目标之前，首先要充分了解对方的需求、市场情况以及可能的竞争对手。
• 列出目标清单：将所有可能的目标列出，包括必须达成的目标、可接受的目标和理想目标。
• 优先排序：对列出的目标进行优先级排序，确定哪些是必须实现的，哪些是可以妥协的。
• 设定谈判空间：明确在谈判中可以接受的范围，避免在谈判中陷入僵局。
• 制定阶段性目标：将整体目标细分为多个阶段性目标，以便在谈判过程中逐步推进。

案例分析：成功的谈判目标设定

为更好地理解谈判目标的设定，以下是一个成功的案例分析：

某公司在与供应商进行谈判时，设定了以下目标：

• 价格降低：希望将原材料价格降低10%。
• 交货期缩短：要求将交货期缩短至一周内。
• 建立长期合作：希望与供应商签订为期三年的长期合同。

在谈判过程中，谈判者根据上述目标，灵活调整策略，首先集中于价格问题，达成初步共识后，再讨论交货期，最后再向对方提出长期合作的建议。这一策略不仅成功达成了预期目标，还进一步加深了与供应商的合作关系。

谈判目标的调整与灵活性

谈判是一个动态的过程，在谈判过程中，情况可能会发生变化，因此，谈判者应具备灵活调整目标的能力。

• 实时评估：在谈判过程中，进行实时评估，判断对方的反应，适时调整目标。
• 保持开放心态：开放的心态能够帮助谈判者更好地理解对方的需求，从而调整自己的目标。
• 预设替代方案：在目标设定中，预先设定备选方案，以便在谈判中有效应对不可预见的情况。

总结

谈判目标设定是成功谈判的基石。通过明确、具体的目标设定，谈判者能够在复杂的谈判过程中保持清晰的方向感，增强自信心，提高谈判效率。在设定目标时，要遵循具体明确、可衡量、切合实际和具有挑战性的原则，确保目标的有效性。通过案例分析，我们可以看到成功的谈判目标设定是如何推动谈判达成共识的。在实际谈判中，灵活调整目标也是必不可少的技能，能够应对不断变化的谈判环境。

因此，无论是在商务谈判还是日常沟通中，掌握谈判目标的设定与调整都是一项不可或缺的能力。这不仅有助于达成双赢的交易，更能为未来的合作打下坚实的基础。