掌握谈判策略，提升你的沟通与成交技巧

谈判策略：成功达成双赢交易的艺术

在现代商业环境中，谈判已经成为了销售和商务人员不可或缺的技能。无论是与客户建立初步联系，还是在交易的最后阶段进行深入的磋商，谈判的能力直接关系到交易的成功与否。因此，了解谈判的策略和技巧显得尤为重要。本文将围绕谈判的策略展开，帮助商务人员提升谈判能力，从而实现双赢的目标。

刘畅：《人性洞察式商务谈判技巧》

【课程背景】谈判是整个交易过程中的最后冲刺阶段。市场开拓和商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：弄清楚和谁谈？他的真实想法和需求是怎样的？事先准备是否充分，如何准备？谈判战略布局的思路是否清晰;谈判策略和技巧是否高明。能否及时化解冲突。该培训课程针对的正是销售和商务人员在上述四点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，谈判技巧培训是一个涵盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。【课程收益】让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；帮助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；学习各种有效的谈判技巧；通过实际演练和培训顾问的点评，让学员了解自身的优劣势和改进的方向【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、谈判的3-3-3信念与1个基本原则是什么？1、谈判的三个重要要素资讯时间权力2、谈判的三个重要步骤建立信任控制对抗获得承诺3、谈判的三个基本信条谈判的过程是双向的谈判的过程是脉络可循的“不”是最简单的开场白4、谈判的一个基本原则合法原则: 分析法律环境;寻求法律保护。诚信原则: 精诚所至,金石为开。平等互利原则: 地位平等.协商所需,但非利益均分。求同存异原则: 适当的妥协以寻求双方整体的利益。 5 .  双赢原则: 双方虽不完全满意,但彼此均能接受讨论: 在谈判过程中,您如何处理条件差异?谈判前的准备工作有什么？1、如何制敌占先谈判前信息的收集与管理。事先充分掌握竞争规则。选择有利的谈判的环境做好物质与精神上的准备。合理安排谈判布局首尾相应。2、确立谈判目标列出谈判目标清单。确定谈判目标的优先顺序。明确可接受的谈判空间。确定每个谈判的阶段目标。练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)3、选择谈判的时间确定己方准备充分。判断谈判人员的身心状态。並应避免 a.放假次日早上        b.连续紧张工作后        c.傍晚4-6点        d.出差返回后                         保证有利的自然条件。避免己方的紧迫程度。4、进行自我评估5、组建谈判小组讨论：主谈者应具备哪些素质？三、如何建立高效的人际沟通能力？1、忍耐度原理谈断中的博弈探出对方的底线这些心理障碍让他很难被说服2、自我形象的建立握手的礼仪交换名片的礼仪取得对方好感的重点练习：Approach的最佳话术3、EQ与人际关系EQ的三个等级赞美的最佳话术个人的公关策略倾听指南——该做和不该做的强化沟通的方法怎样快速判断谈判对手的风格？四种常见的谈判风格驾驭型表现型分析型亲切型谈判风格分析各类型风格的冲突处理策略与不同文化背景人的谈判策略五、有效的谈判策略是什么？1、谈判的核心主策略双赢阶段妥协阶段竞争与让步阶段2、开场的六大策略大胆开口要求决不接受首次开价倒退三步好的开始避免敌对心不甘情不愿不露虚实、莫测高深3、中场的六大策略掌握利用决定权的游戏声东击西，掩人耳目差价均分意见分歧处理陷入焦灼处理形成僵局处理4、收场的六大策略投桃报李白脸黑脸逐步蚕食每况愈下撤回承诺略施小惠六、什么是有效的谈判技巧？1、探问技巧开放式问题封闭式问题讨论：列举10个有效的提问2、防守的技巧激发新的议题准备替代方案坚守立场拒绝（可适当补偿）围魏救赵3、妙答的技巧不要彻底回答问题让自己有思考的时间有些问题不值得回答拖延重复有时可讲错就错避免一再被追问4、探寻底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌比较大胆要求与伙伴商量试探5、五种处理冲突的基本方法回避虚应竞争整合妥协剧情演练

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谈判的基本信念与原则

谈判并非简单的交易过程，而是一个复杂的互动行为。熟悉谈判的基本信念和原则，可以帮助参与者在复杂的情境中做出更明智的决策。

• 谈判的三个重要要素：资讯、时间与权力。掌握这些要素，可以在谈判中占据主动。
• 谈判的三个步骤：建立信任、控制对抗、获得承诺。信任是谈判的基础，而控制对抗则是确保谈判顺利进行的关键。
• 谈判的三个基本信条：谈判的过程是双向的、脉络可循的，而“不”是最简单的开场白。这些信条能帮助谈判者在复杂的环境中保持清晰的思路。
• 合法原则与诚信原则：在谈判中，遵循法律法规，并保持诚信，是建立良好商业关系的基础。
• 求同存异原则：在谈判中，适当的妥协是实现双方利益最大化的有效方式。
• 双赢原则：达成双方均能接受的方案，是成功谈判的重要标志。

谈判前的准备工作

成功的谈判始于充分的准备。准备工作不仅仅是对信息的收集，更包括对谈判策略的深入思考。

• 信息的收集与管理：在谈判前，务必要充分了解对方的需求和底线，掌握市场竞争规则。
• 谈判目标的确立：列出谈判目标清单，并确定优先顺序和可接受的谈判空间。
• 选择合适的谈判时间：确保各方身心状态良好，并避免在对方可能疲惫或情绪不佳时进行谈判。
• 自我评估：在谈判前，进行自我评估，了解自己的优势和劣势。
• 组建谈判小组：确保团队成员具备必要的谈判素质，并明确责任分工。

建立高效的人际沟通能力

在谈判过程中，人际沟通能力是至关重要的。有效的沟通不仅可以帮助建立信任，还能有效化解冲突。

• 忍耐度原理：在谈判中，了解对方的底线，并通过适当的策略引导对话。
• 自我形象的建立：通过礼仪和良好的形象展示，赢得对方的好感。
• 情商与人际关系：提高自身的情商，能够帮助更好地理解对方的情绪和需求。
• 倾听技巧：有效的倾听是沟通的关键，避免在对方发言时打断。

多样化的谈判风格

在谈判过程中，参与者的风格会影响整个谈判的走向。了解不同的谈判风格，有助于更好地应对各种情况。

• 驾驭型：此类谈判者通常喜欢掌控谈判的节奏和进程。
• 表现型：表现型谈判者往往注重创造积极的氛围和建立关系。
• 分析型：分析型谈判者偏向于数据和理性思考，善于提出逻辑严谨的论据。
• 亲切型：这种风格的谈判者通常注重人际关系，善于倾听和理解对方的情感需求。

有效的谈判策略

在谈判的不同阶段，采取相应的策略能够帮助达成最优结果。

• 开场策略：大胆开口，要求明确，决不接受首次开价。这种方式能够帮助谈判者掌握主动权。
• 中场策略：利用决定权的游戏，声东击西，巧妙处理意见分歧，避免僵局。
• 收场策略：通过投桃报李、逐步蚕食等策略，确保双方都能接受的结果。

多样化的谈判技巧

在谈判过程中，灵活运用各种技巧，可以有效推动谈判的进展。

• 探问技巧：通过开放式和封闭式问题，深入了解对方的需求和底线。
• 防守技巧：在面对对方的强势时，准备好替代方案，并坚守自己的立场。
• 妙答技巧：在对方提问时，留出思考时间，避免直接回答，适时拖延。
• 探寻底价技巧：通过试探性的问题，了解对方能够接受的最低条件。

处理冲突的基本方法

在谈判中，冲突是不可避免的。有效的冲突处理策略能够帮助保持谈判的顺利进行。

• 回避：在某些情况下，适当的回避可以防止冲突的升级。
• 虚应：通过表面上的妥协，争取时间来寻找更好的解决方案。
• 竞争：在谈判中坚持自己的立场，争取最优结果。
• 整合：寻找双方的共同利益，达成双赢的解决方案。
• 妥协：在必要时进行适当的妥协，以维持关系和达成协议。

总结

成功的谈判不仅依赖于技巧的运用，更需要对谈判过程的深入理解和充分的准备。通过掌握谈判的基本信念、原则，以及有效的策略和技巧，销售和商务人员能够在面对复杂的谈判时，游刃有余地达成双赢的结果。无论是建立信任、控制对抗，还是在冲突中寻求解决方案，良好的谈判能力都将成为职业发展的重要助力。

在今后的工作中，持续学习和实践这些谈判策略，将帮助您在商业领域取得更大的成功。通过不断的锻炼和反思，您将能够在谈判中更加自信，从而实现更高水平的职业成就。