情商销售策略：提升成交率的关键技巧与方法

情商销售策略：重塑销售思维与技巧

在竞争激烈的销售市场中，传统的销售技巧已经难以满足客户的需求。客户越来越聪明，往往能提前洞悉销售员的意图和策略。在这样的背景下，情商销售策略应运而生，它不仅关注销售技巧的提升，更强调理解客户的情感、动机与心理。这种全新的销售思维，能够帮助销售人员在与客户沟通时更加从容，并赢得更多的信任与成交。

刘畅：《销售就是要玩转情商》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程【课程收益】掌握一套全新的情商销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额不仅能学会最实用的销售沟通技巧，更重要的学会人际关系的技能学习提升信任度的麦肯锡经典公式掌握陌拜客户的3P开场白技巧学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、你了解销售中如何运用情商吗？1、销售其实就是见什么人说什么话客户喜欢什么，就聊什么性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  只会说不会听的销售员不是好销售聆听让客户感到自己受重视说服的悖论倾听的技巧怎样听出客户内心的声音适时沉默也可以成为成交的捷径3、销售渠道为何不畅的原因用神经科学去开发客户管控自身的情绪培养现实检查的情商技能学会接受客户的拒绝二、销售与神经科学：搞定客户的秘密是什么？1、提升自身影响力的有效步骤思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？九型特质客户识别与公关销售高手一定是懂心理学的预约高手陌拜的3P句型开场白巧借第三方的力量成就自己的业务分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧2、有效沟通的起点始于信任麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任3、如何准确抓住客户的心理？认知，关联与建立客户对你的好感分组讨论：如何提升他人对你的好感？管控期望，让客户成为你的狂热粉丝提升管控自身期望的有效步骤4、怎样顺利搞定客户能拍板的人？B端销售的决策链条与关键决策人C端销售的决策链条与关键决策人全面提升你与决策者会面的能力三、如何有效挖掘客户的痛点？1、询问技巧有效的“3W”法则提升询问技巧的有效步骤SPIN的应用2、反向提问，最强大的销售技巧销售人员要控制自己的讲话时间不要回答客户没有问过的问题魔法棒反向提问策略消极反向提问案例分析：两个渔夫的故事3、职场非暴力沟通模式四、销售人员经常面对的几个场景应该如何有效应对？1、引导客户需求要怎么说？一定要说重点将产品优势转化客户的利益用客户自己的话来说服客户2、销售员要怎么说，客户才会买买买？名人效应欲擒故纵制造悬念让步成交3、面对讨价还价怎么办？报价有技巧讨价还价过程中学会说NO以客户喜好程度，掌握价位浮动大小4、最应避免的说话方式销售员忌语不要抓住客户的短处不放不要将客户的秘密泄露给他人不要给客户开空头支票五、情商销售文化的几个关键特征？1、建立情商销售文化的有效步骤团队中不能有“我”付出是为了得到更多激发员工的内驱力和自我效能2、销售精英能力与情商的关系情商与销售的结果关于情商回报的商业案例提升销售领导能力的有效步骤六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

情商销售策略的背景与重要性

以往的销售培训通常侧重于技巧的传授，比如如何逼迫客户成交、如何进行价格谈判等。然而，这些技巧往往忽视了客户的真实感受和需求，导致销售人员在实际操作中面临诸多挑战。情商销售策略则在此基础上，强调对人性的深刻理解，帮助销售人员从根本上解决销售中的问题。

• 客户心理的认知：理解客户的情感需求，有助于销售人员在沟通中更具针对性。
• 情绪管理：销售人员自身的情绪管理同样重要，能够有效提升销售的成功率。
• 信任的建立：通过情商的运用，销售人员能够更快赢得客户的信任，从而促进成交。

销售中的情商运用

情商销售策略的核心在于如何有效运用情商来提升销售能力。以下是几种关键的情商运用技巧：

1. 倾听的艺术

销售不仅是说服，更是倾听。优秀的销售员懂得如何倾听客户的需求与顾虑。在沟通过程中，适时的沉默和有效的提问能够让客户感受到被重视，从而更愿意表达自己的真实想法。

• 聆听技巧：通过积极的反馈和提问，促进客户的表达。
• 把握沉默：在合适的时机保持沉默，等待客户自我揭示更多信息。

2. 理解客户的情感动机

每个客户都有自己独特的情感动机。通过对不同客户类型的分析，销售人员可以更好地把握客户的心理。例如，对于优柔寡断的客户，可以通过提供决策支持来帮助他们做出选择。

3. 建立信任关系

信任是销售成功的关键。麦肯锡的信任公式指出，客户在面对销售员时，往往更愿意相信那些展现出权威和专业性的人。因此，销售人员需要不断提高自身的专业知识，成为客户所需领域的专家。

• 展示专业性：通过分享行业数据和案例，提升自身的权威感。
• 主动袒露：适时分享自身的经历和观点，拉近与客户的距离。

有效挖掘客户痛点的方法

挖掘客户的痛点是销售过程中至关重要的一步。通过有效的询问技巧，销售人员可以深入了解客户的需求，从而提供更具针对性的解决方案。

1. 3W法则

3W法则即Who（谁）、What（什么）、Why（为什么），通过这三个维度的提问，销售人员可以更全面地了解客户的需求和痛点。

• Who：了解客户的身份与背景，挖掘他们的真实需求。
• What：询问客户在当前情境下所面临的问题。
• Why：探讨客户的需求背后的动机与原因。

2. 反向提问技巧

反向提问是一种强大的销售技巧，销售人员通过反向提问来引导客户思考，从而让客户主动表达自己的需求。这种方式不仅能够缩短销售周期，还能提升客户的参与感。

• 控制发言时间：销售人员应避免占用过多时间，给予客户足够的发言空间。
• 魔法棒反向提问：通过设问的方式，引导客户自我发现解决方案。

销售员面临的常见场景与应对策略

销售员在实际工作中常常会面临各种挑战，以下是一些常见场景及其应对策略：

1. 引导客户需求

在与客户的沟通中，销售员需要精准地引导客户表达需求。这时，销售员可以将产品的优势与客户的利益结合起来，用客户自己的话来说服他们。

2. 价格谈判技巧

面对讨价还价的客户，销售员应掌握报价的技巧。在报价时，可以适度让步，但需要明确底线，以避免损失。

3. 处理拒绝的策略

拒绝是销售过程中常见的现象，销售员需要学会接受和处理拒绝。通过了解拒绝的原因，可以更好地调整销售策略，提升成交的可能性。

情商销售文化的建立

要想在销售团队中建立情商销售文化，首先需要明确文化的核心价值观。团队成员应当共同努力，激发彼此的内驱力与自我效能。

• 团队协作：鼓励团队成员之间的合作与分享。
• 情商培训：定期组织情商培训，提升团队整体素质。

总结与展望

情商销售策略为销售人员提供了一种全新的思维方式，帮助他们在复杂的销售环境中游刃有余。通过理解客户的情感和需求，销售人员不仅能够提升业绩，还能建立长久的客户关系。在未来的销售实践中，情商的运用将越来越重要，销售人员应当不断学习并应用这些策略，以适应不断变化的市场需求。

这门课程旨在帮助中高层管理人员掌握情商销售策略，通过系统的学习与实践，提升销售能力，最终实现个人与团队的业绩双赢。