有效谈判目标设定技巧助你达成最佳协议

谈判目标设定的重要性

在商务谈判的过程中，明确的谈判目标是实现成功的关键因素之一。谈判不仅仅是双方的对抗，更是一个互相理解和合作的过程。设定清晰的谈判目标不仅可以指引谈判的方向，还能帮助参与者在复杂的谈判环境中保持专注和冷静。无论是销售总监、销售经理还是销售代表，掌握谈判目标的设定技巧，都将对最终的谈判结果产生深远的影响。

刘畅：《人性洞察式商务谈判技巧》

【课程背景】谈判是整个交易过程中的最后冲刺阶段。市场开拓和商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：弄清楚和谁谈？他的真实想法和需求是怎样的？事先准备是否充分，如何准备？谈判战略布局的思路是否清晰;谈判策略和技巧是否高明。能否及时化解冲突。该培训课程针对的正是销售和商务人员在上述四点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，谈判技巧培训是一个涵盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。【课程收益】让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；帮助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；学习各种有效的谈判技巧；通过实际演练和培训顾问的点评，让学员了解自身的优劣势和改进的方向【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、谈判的3-3-3信念与1个基本原则是什么？1、谈判的三个重要要素资讯时间权力2、谈判的三个重要步骤建立信任控制对抗获得承诺3、谈判的三个基本信条谈判的过程是双向的谈判的过程是脉络可循的“不”是最简单的开场白4、谈判的一个基本原则合法原则: 分析法律环境;寻求法律保护。诚信原则: 精诚所至,金石为开。平等互利原则: 地位平等.协商所需,但非利益均分。求同存异原则: 适当的妥协以寻求双方整体的利益。 5 .  双赢原则: 双方虽不完全满意,但彼此均能接受讨论: 在谈判过程中,您如何处理条件差异?谈判前的准备工作有什么？1、如何制敌占先谈判前信息的收集与管理。事先充分掌握竞争规则。选择有利的谈判的环境做好物质与精神上的准备。合理安排谈判布局首尾相应。2、确立谈判目标列出谈判目标清单。确定谈判目标的优先顺序。明确可接受的谈判空间。确定每个谈判的阶段目标。练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)3、选择谈判的时间确定己方准备充分。判断谈判人员的身心状态。並应避免 a.放假次日早上        b.连续紧张工作后        c.傍晚4-6点        d.出差返回后                         保证有利的自然条件。避免己方的紧迫程度。4、进行自我评估5、组建谈判小组讨论：主谈者应具备哪些素质？三、如何建立高效的人际沟通能力？1、忍耐度原理谈断中的博弈探出对方的底线这些心理障碍让他很难被说服2、自我形象的建立握手的礼仪交换名片的礼仪取得对方好感的重点练习：Approach的最佳话术3、EQ与人际关系EQ的三个等级赞美的最佳话术个人的公关策略倾听指南——该做和不该做的强化沟通的方法怎样快速判断谈判对手的风格？四种常见的谈判风格驾驭型表现型分析型亲切型谈判风格分析各类型风格的冲突处理策略与不同文化背景人的谈判策略五、有效的谈判策略是什么？1、谈判的核心主策略双赢阶段妥协阶段竞争与让步阶段2、开场的六大策略大胆开口要求决不接受首次开价倒退三步好的开始避免敌对心不甘情不愿不露虚实、莫测高深3、中场的六大策略掌握利用决定权的游戏声东击西，掩人耳目差价均分意见分歧处理陷入焦灼处理形成僵局处理4、收场的六大策略投桃报李白脸黑脸逐步蚕食每况愈下撤回承诺略施小惠六、什么是有效的谈判技巧？1、探问技巧开放式问题封闭式问题讨论：列举10个有效的提问2、防守的技巧激发新的议题准备替代方案坚守立场拒绝（可适当补偿）围魏救赵3、妙答的技巧不要彻底回答问题让自己有思考的时间有些问题不值得回答拖延重复有时可讲错就错避免一再被追问4、探寻底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌比较大胆要求与伙伴商量试探5、五种处理冲突的基本方法回避虚应竞争整合妥协剧情演练

刘畅 培训咨询

谈判目标的特点

谈判目标的设定应遵循一定的原则和特点，以确保目标的有效性和适用性。以下是谈判目标的一些显著特点：

• 明确性：目标需要具体、清晰，避免模糊不清的表述，使每个参与者都能理解并朝着同一方向努力。
• 可实现性：设定的目标应考虑到实际情况，确保在谈判过程中是可以实现的，避免设定过高或过低的目标。
• 可衡量性：目标应具备衡量标准，以便在谈判结束后能够评估目标的达成情况。
• 灵活性：在谈判过程中，目标可能需要根据实际情况进行调整，因此灵活性是谈判目标设定的重要考量因素。

设定谈判目标的步骤

为了有效地设定谈判目标，可以遵循以下几个步骤：

信息收集

在设定谈判目标之前，首先需要进行信息的收集与管理。这包括对市场、竞争对手、客户需求等多方面的信息掌握。通过详细的调研，可以为目标的制定提供可靠的依据。

列出目标清单

将收集到的信息整理后，列出清晰的谈判目标清单。此清单应包括关键目标和附加目标，以便在谈判过程中进行参考和调整。

优先排序

在目标清单中，为每个目标进行优先排序。明确哪些目标是必须达成的，哪些是可以妥协的，有助于在谈判过程中做出相应的策略调整。

确定可接受的谈判空间

在谈判前，清晰地定义出可接受的谈判范围和底线，以避免在谈判中出现不必要的损失。这一过程可以有效降低谈判的风险。

制定阶段目标

将整个谈判过程分解为若干阶段，为每个阶段设定具体的目标。这种方法有助于逐步推动谈判进程，并在每个阶段进行评估和调整。

谈判过程中的目标调整

在谈判过程中，情况可能会发生变化，参与者可能会面临意想不到的挑战。这时，灵活地调整设定的目标显得尤为重要。以下是一些常见的目标调整策略：

• 评估外部条件：根据市场变化、对手反应等因素，实时评估并调整目标。
• 倾听对方需求：通过有效的沟通，了解对方的需求与底线，必要时进行目标的重新设定。
• 保持开放心态：在谈判中保持开放的心态，愿意接受新的信息和意见，灵活调整目标以适应新的谈判环境。

谈判中的沟通技巧

在谈判中，沟通是实现目标的关键。有效的沟通技巧能够帮助参与者更好地理解对方的需求，从而制定出更具针对性的目标。以下是一些提高沟通效率的技巧：

倾听与反馈

倾听对方的观点和需求，并给予适当的反馈，可以建立良好的沟通基础。通过反馈，可以确认对方的需求是否被理解，从而减少误解和冲突的可能性。

开放式提问

利用开放式问题引导对话，了解对方的真实需求和期望。在提问时，应避免使用封闭式问题，以确保对话的流畅性和信息的全面性。

非语言沟通

在谈判中，非语言沟通同样重要。注意自己的肢体语言、面部表情以及语调的运用，可以增强谈判的说服力，帮助传达自己的诚意。

案例分析：成功的谈判目标设定

为了更好地理解谈判目标设定的重要性，可以通过一个案例来分析。在某次商务谈判中，一家设备制造公司与一家大型客户进行合作谈判。在谈判前，销售经理进行了充分的市场调研，明确了客户的需求和对手的优势，制定了详细的谈判目标清单。

在谈判过程中，销售经理利用信息收集的优势，灵活调整了目标，并通过有效的沟通技巧，建立了与客户的信任关系。最终，双方达成了一项双赢的协议，客户不仅获得了优质的设备，制造公司也成功打开了市场。

总结与展望

谈判目标的设定是一个系统性、科学性的过程，涉及信息收集、目标制定、沟通技巧等多个方面。通过合理的目标设定和灵活的调整，参与者可以更有效地推动谈判进程，实现双赢的结果。在未来的谈判中，持续学习和实践这些技巧，将使商务人员在竞争激烈的市场中占据优势，提升成交率。

随着市场环境和客户需求的不断变化，商务谈判的复杂性也在增加。因此，培养科学的谈判目标设定能力，将是提升个人和团队谈判能力的重要途径。