提升情商销售策略，成就业绩新高度

情商销售策略：重新定义销售的艺术

在现代商业环境中，销售已经不仅仅是一个交易的过程，更是一种艺术。随着市场竞争的加剧，传统的销售技巧逐渐显得乏力，客户对销售人员的“套路”早已看透。为了在这样的环境中脱颖而出，销售人员需要掌握一种新的策略——情商销售策略。这种策略不仅关注销售技巧的运用，更深入到人性和心理的层面，通过理解客户的动机和情感来实现成功的销售。

刘畅：《销售就是要玩转情商》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程【课程收益】掌握一套全新的情商销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额不仅能学会最实用的销售沟通技巧，更重要的学会人际关系的技能学习提升信任度的麦肯锡经典公式掌握陌拜客户的3P开场白技巧学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、你了解销售中如何运用情商吗？1、销售其实就是见什么人说什么话客户喜欢什么，就聊什么性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  只会说不会听的销售员不是好销售聆听让客户感到自己受重视说服的悖论倾听的技巧怎样听出客户内心的声音适时沉默也可以成为成交的捷径3、销售渠道为何不畅的原因用神经科学去开发客户管控自身的情绪培养现实检查的情商技能学会接受客户的拒绝二、销售与神经科学：搞定客户的秘密是什么？1、提升自身影响力的有效步骤思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？九型特质客户识别与公关销售高手一定是懂心理学的预约高手陌拜的3P句型开场白巧借第三方的力量成就自己的业务分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧2、有效沟通的起点始于信任麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任3、如何准确抓住客户的心理？认知，关联与建立客户对你的好感分组讨论：如何提升他人对你的好感？管控期望，让客户成为你的狂热粉丝提升管控自身期望的有效步骤4、怎样顺利搞定客户能拍板的人？B端销售的决策链条与关键决策人C端销售的决策链条与关键决策人全面提升你与决策者会面的能力三、如何有效挖掘客户的痛点？1、询问技巧有效的“3W”法则提升询问技巧的有效步骤SPIN的应用2、反向提问，最强大的销售技巧销售人员要控制自己的讲话时间不要回答客户没有问过的问题魔法棒反向提问策略消极反向提问案例分析：两个渔夫的故事3、职场非暴力沟通模式四、销售人员经常面对的几个场景应该如何有效应对？1、引导客户需求要怎么说？一定要说重点将产品优势转化客户的利益用客户自己的话来说服客户2、销售员要怎么说，客户才会买买买？名人效应欲擒故纵制造悬念让步成交3、面对讨价还价怎么办？报价有技巧讨价还价过程中学会说NO以客户喜好程度，掌握价位浮动大小4、最应避免的说话方式销售员忌语不要抓住客户的短处不放不要将客户的秘密泄露给他人不要给客户开空头支票五、情商销售文化的几个关键特征？1、建立情商销售文化的有效步骤团队中不能有“我”付出是为了得到更多激发员工的内驱力和自我效能2、销售精英能力与情商的关系情商与销售的结果关于情商回报的商业案例提升销售领导能力的有效步骤六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

情商销售策略的背景

在传统的销售培训中，销售人员常常被教导如何通过各种技巧来“逼单”，然而这种方法往往适得其反。在一次次的实践中，销售人员发现客户对这些技巧的防御机制越来越强，销售的成功率逐渐下降。情商销售策略的提出，正是为了打破这种常规，提供一种更为有效的销售方法。

• 关注人性：情商销售策略强调对客户心理的理解，销售人员需要学会识别客户的需求与情感。
• 提升信任度：通过建立信任关系，销售人员能更好地与客户沟通，从而促进成交。
• 实用技巧：该策略提供了一系列可操作的技巧，帮助销售人员在实际销售中加以运用。

销售与情商的关系

销售其实是一种人际交往的艺术，而情商则是人际交往的核心。情商高的销售人员能够更好地理解客户的情感需求，从而制定出更为有效的销售策略。在这一过程中的关键在于有效的沟通与倾听。

• 倾听的重要性：在销售过程中，倾听客户的需求和反馈不仅能让客户感受到被重视，还能让销售人员获取更多的关键信息。
• 说服的悖论：销售人员如果只会说而不会听，往往会导致客户的反感，因此，学会倾听是提升销售能力的关键。
• 沉默的力量：适时的沉默有时比言语更有力量，能够让客户主动表达自己的需求和顾虑。

神经科学与销售

现代神经科学的研究为销售提供了新的视角。通过了解客户的心理机制，销售人员可以更有效地进行沟通和引导。客户在什么情况下更容易吐露心声？哪些因素会影响客户的决策？这些都是情商销售策略所关注的重点。

• 九型特质客户识别：识别客户的性格特征，从而制定不同的沟通策略，以提高销售成功率。
• 信任的建立：麦肯锡的信任公式强调，信任是销售的基础，销售人员需要在客户面前展现出专业性和诚意。
• 权威数据的运用：通过引用权威的数据和案例来增强自身的说服力，让客户感受到购买的必要性。

挖掘客户痛点的技巧

挖掘客户的痛点是成功销售的关键。通过有效的询问技巧，销售人员可以深入了解客户的真实需求，从而制定更具针对性的解决方案。

• 3W法则：通过“Who、What、When”三个维度来提问，从而获取更多的信息。
• 反向提问：通过反向提问来引导客户思考，帮助客户发现自己的需求。
• 非暴力沟通：在沟通中避免强硬的表达方式，以温和的方式引导客户的思考。

应对销售场景的策略

在销售过程中，销售人员常常会遇到各种挑战，例如客户的需求引导、讨价还价等。如何有效应对这些场景，决定了销售的成败。

• 引导客户需求：帮助客户明确自己的需求，通过产品的优势转化为客户的利益。
• 报价策略：在报价时掌握技巧，合理应对客户的议价行为，确保自身的利润。
• 避免忌语：在沟通过程中，销售人员需避免提及客户的短处或秘密，以维护良好的客户关系。

情商销售文化的建立

建立情商销售文化是企业持续发展的重要保障。企业需要通过系统的培训和文化建设，提升销售团队的情商和销售能力。

• 激发内驱力：通过激励和认可来提升销售人员的自我效能感，让他们更主动地进行销售。
• 情商与销售结果的关系：研究表明，情商高的销售人员往往能取得更好的销售业绩。
• 提升销售领导能力：领导者需要具备较高的情商，以带动整个团队的情绪和士气。

总结与展望

情商销售策略为销售人员提供了一种全新的思维方式和工作方法。通过理解客户的心理与情感需求，销售人员能够更有效地进行沟通与成交。这种方法不仅提升了销售业绩，也改变了销售人员的职业生活。未来，随着市场环境的不断变化，情商销售策略将会成为销售领域的重要趋势。

在这个快速发展的时代，真正的销售高手不再是那些拥有华丽口才和各种技巧的人，而是那些能够用心倾听、理解客户需求，并提供切实解决方案的人。情商销售策略的核心在于人性化和情感化的交流，只有这样，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。

总之，情商销售策略不仅是销售技巧的提升，更是对销售人员自身素质的全面提升。通过系统的学习和实践，销售人员能够在复杂的市场环境中游刃有余，实现自我价值与企业目标的双赢。