谈判目标设定的重要性与实用技巧解析

谈判目标设定：实现双赢交易的关键

在商业活动中，谈判是交易过程中的最后冲刺阶段。无论是市场开拓还是商务洽谈，能否通过谈判与客户达成双赢的交易，往往取决于参与谈判人员的能力。这不仅包括了解谈判对象的真实想法和需求，还涉及到充分的事前准备、清晰的战略布局和高超的谈判技巧。因此，谈判目标的设定显得尤为重要。

刘畅：《人性洞察式商务谈判技巧》

【课程背景】谈判是整个交易过程中的最后冲刺阶段。市场开拓和商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：弄清楚和谁谈？他的真实想法和需求是怎样的？事先准备是否充分，如何准备？谈判战略布局的思路是否清晰;谈判策略和技巧是否高明。能否及时化解冲突。该培训课程针对的正是销售和商务人员在上述四点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，谈判技巧培训是一个涵盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。【课程收益】让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；帮助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；学习各种有效的谈判技巧；通过实际演练和培训顾问的点评，让学员了解自身的优劣势和改进的方向【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、谈判的3-3-3信念与1个基本原则是什么？1、谈判的三个重要要素资讯时间权力2、谈判的三个重要步骤建立信任控制对抗获得承诺3、谈判的三个基本信条谈判的过程是双向的谈判的过程是脉络可循的“不”是最简单的开场白4、谈判的一个基本原则合法原则: 分析法律环境;寻求法律保护。诚信原则: 精诚所至,金石为开。平等互利原则: 地位平等.协商所需,但非利益均分。求同存异原则: 适当的妥协以寻求双方整体的利益。 5 .  双赢原则: 双方虽不完全满意,但彼此均能接受讨论: 在谈判过程中,您如何处理条件差异?谈判前的准备工作有什么？1、如何制敌占先谈判前信息的收集与管理。事先充分掌握竞争规则。选择有利的谈判的环境做好物质与精神上的准备。合理安排谈判布局首尾相应。2、确立谈判目标列出谈判目标清单。确定谈判目标的优先顺序。明确可接受的谈判空间。确定每个谈判的阶段目标。练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)3、选择谈判的时间确定己方准备充分。判断谈判人员的身心状态。並应避免 a.放假次日早上        b.连续紧张工作后        c.傍晚4-6点        d.出差返回后                         保证有利的自然条件。避免己方的紧迫程度。4、进行自我评估5、组建谈判小组讨论：主谈者应具备哪些素质？三、如何建立高效的人际沟通能力？1、忍耐度原理谈断中的博弈探出对方的底线这些心理障碍让他很难被说服2、自我形象的建立握手的礼仪交换名片的礼仪取得对方好感的重点练习：Approach的最佳话术3、EQ与人际关系EQ的三个等级赞美的最佳话术个人的公关策略倾听指南——该做和不该做的强化沟通的方法怎样快速判断谈判对手的风格？四种常见的谈判风格驾驭型表现型分析型亲切型谈判风格分析各类型风格的冲突处理策略与不同文化背景人的谈判策略五、有效的谈判策略是什么？1、谈判的核心主策略双赢阶段妥协阶段竞争与让步阶段2、开场的六大策略大胆开口要求决不接受首次开价倒退三步好的开始避免敌对心不甘情不愿不露虚实、莫测高深3、中场的六大策略掌握利用决定权的游戏声东击西，掩人耳目差价均分意见分歧处理陷入焦灼处理形成僵局处理4、收场的六大策略投桃报李白脸黑脸逐步蚕食每况愈下撤回承诺略施小惠六、什么是有效的谈判技巧？1、探问技巧开放式问题封闭式问题讨论：列举10个有效的提问2、防守的技巧激发新的议题准备替代方案坚守立场拒绝（可适当补偿）围魏救赵3、妙答的技巧不要彻底回答问题让自己有思考的时间有些问题不值得回答拖延重复有时可讲错就错避免一再被追问4、探寻底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌比较大胆要求与伙伴商量试探5、五种处理冲突的基本方法回避虚应竞争整合妥协剧情演练

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明确谈判目标的重要性

谈判目标的设定是谈判成功与否的关键因素之一。设定明确的目标能帮助谈判者保持专注，避免在谈判过程中迷失方向。谈判目标不仅仅是最终希望达成的交易条件，还应包括过程中的各项阶段性目标。通过层层设定目标，谈判者可以更容易地把握谈判的进度和节奏。

谈判目标的设定步骤

• 列出谈判目标清单：在谈判前，谈判者应当将所有希望达成的目标列出，包括具体的和抽象的目标。具体目标可以是价格、交货时间、服务条款等，而抽象目标则可能是建立长期合作关系、提升品牌形象等。
• 确定目标的优先顺序：在众多目标中，谈判者需对目标进行优先级排序。哪些是必须达成的，哪些是可以妥协的，明确这些有助于在谈判中做出更为灵活的决策。
• 明确可接受的谈判空间：设定目标时，要考虑到可能的让步空间。这不仅可以帮助谈判者在对方提出的条件上做出反应，还能在必要时进行适当的妥协，以实现整体利益的最大化。
• 确定每个谈判的阶段目标：谈判通常是一个动态的过程，设定阶段性目标能让谈判者在不同的阶段保持清晰的方向感。例如，初期目标可以是建立信任，中期目标可能是达成某些具体条款，而最终目标则是签署合同。

谈判前的准备工作

在谈判前的准备中，信息的收集与管理至关重要。掌握足够的市场信息、对手信息以及自身优势能够帮助谈判者在谈判中占据主动。此外，选择合适的谈判环境、合理安排谈判布局也能对谈判结果产生积极的影响。

• 信息收集：通过各种渠道了解对方的需求、底线以及可能的让步空间，帮助自己在谈判中形成针对性的策略。
• 选择谈判环境：一个良好的谈判环境能够缓解紧张气氛，促进双方的沟通与理解。
• 安排谈判布局：合理的谈判布局可以帮助谈判者在谈判中保持条理清晰，避免混乱。

谈判时的沟通能力

高效的人际沟通能力是谈判成功的重要因素之一。谈判者需要具备一定的忍耐度，能够在对方提出不同意见时保持冷静。此外，良好的自我形象、礼仪和情商（EQ）也对建立信任、促进沟通大有裨益。

• 建立良好的自我形象：通过适当的礼仪，如握手、交换名片等，给对方留下良好的第一印象。
• 提升情商：在谈判中，情商高的人能够更好地理解他人情感，从而更有效地处理人际关系。
• 倾听技巧：有效的倾听能够提升沟通效果。谈判者需要掌握倾听的技巧，避免在对话中打断对方。

谈判策略的运用

在谈判过程中，策略的运用能够帮助谈判者更好地把握谈判的节奏和方向。谈判的核心策略包括双赢、妥协和竞争等多个阶段。在不同的阶段，谈判者需要灵活运用不同的策略，以应对不断变化的谈判环境。

• 双赢策略：寻求双方都能接受的解决方案，确保交易的可持续性。
• 妥协策略：在坚持自身底线的同时，适当做出让步，以促成交易的达成。
• 竞争策略：在对方强势的情况下，运用竞争策略维护自身利益。

有效的谈判技巧

在具体的谈判过程中，技巧的运用能够帮助谈判者更好地应对各种复杂局面。有效的谈判技巧包括提问技巧、防守技巧和处理冲突的技巧等。

• 提问技巧：通过开放式和封闭式问题，引导对方表达更多的信息，从而获取对谈判有利的资料。
• 防守技巧：在面对对方的压力时，能够保持冷静，适时提出替代方案，坚守自身立场。
• 处理冲突的技巧：有效处理谈判中的冲突，避免情绪化的对抗，从而实现问题的有效解决。

总结

谈判目标的设定是一个系统而复杂的过程，涉及到信息收集、目标明确、沟通能力和策略运用等多个方面。通过充分的准备和科学的策略，谈判者能够在谈判中占据主动，推动交易的顺利达成。在实际的培训课程中，学员们通过案例分析和实战演练，能够更好地理解和掌握这些重要的谈判技巧和策略，从而提升自己的谈判能力，实现双赢的交易目标。