掌握谈判流程，提高成功率的关键技巧

谈判流程：实现双赢交易的艺术

在商业活动中，谈判往往是交易过程中的最后冲刺阶段。成功的谈判不仅依赖于技巧，更需要对谈判流程的深入理解和掌握。本文将围绕谈判流程的各个环节进行探讨，帮助销售和商务人员在谈判中实现双赢。

刘畅：《人性洞察式商务谈判技巧》

【课程背景】谈判是整个交易过程中的最后冲刺阶段。市场开拓和商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：弄清楚和谁谈？他的真实想法和需求是怎样的？事先准备是否充分，如何准备？谈判战略布局的思路是否清晰;谈判策略和技巧是否高明。能否及时化解冲突。该培训课程针对的正是销售和商务人员在上述四点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，谈判技巧培训是一个涵盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。【课程收益】让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；帮助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；学习各种有效的谈判技巧；通过实际演练和培训顾问的点评，让学员了解自身的优劣势和改进的方向【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、谈判的3-3-3信念与1个基本原则是什么？1、谈判的三个重要要素资讯时间权力2、谈判的三个重要步骤建立信任控制对抗获得承诺3、谈判的三个基本信条谈判的过程是双向的谈判的过程是脉络可循的“不”是最简单的开场白4、谈判的一个基本原则合法原则: 分析法律环境;寻求法律保护。诚信原则: 精诚所至,金石为开。平等互利原则: 地位平等.协商所需,但非利益均分。求同存异原则: 适当的妥协以寻求双方整体的利益。 5 .  双赢原则: 双方虽不完全满意,但彼此均能接受讨论: 在谈判过程中,您如何处理条件差异?谈判前的准备工作有什么？1、如何制敌占先谈判前信息的收集与管理。事先充分掌握竞争规则。选择有利的谈判的环境做好物质与精神上的准备。合理安排谈判布局首尾相应。2、确立谈判目标列出谈判目标清单。确定谈判目标的优先顺序。明确可接受的谈判空间。确定每个谈判的阶段目标。练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)3、选择谈判的时间确定己方准备充分。判断谈判人员的身心状态。並应避免 a.放假次日早上        b.连续紧张工作后        c.傍晚4-6点        d.出差返回后                         保证有利的自然条件。避免己方的紧迫程度。4、进行自我评估5、组建谈判小组讨论：主谈者应具备哪些素质？三、如何建立高效的人际沟通能力？1、忍耐度原理谈断中的博弈探出对方的底线这些心理障碍让他很难被说服2、自我形象的建立握手的礼仪交换名片的礼仪取得对方好感的重点练习：Approach的最佳话术3、EQ与人际关系EQ的三个等级赞美的最佳话术个人的公关策略倾听指南——该做和不该做的强化沟通的方法怎样快速判断谈判对手的风格？四种常见的谈判风格驾驭型表现型分析型亲切型谈判风格分析各类型风格的冲突处理策略与不同文化背景人的谈判策略五、有效的谈判策略是什么？1、谈判的核心主策略双赢阶段妥协阶段竞争与让步阶段2、开场的六大策略大胆开口要求决不接受首次开价倒退三步好的开始避免敌对心不甘情不愿不露虚实、莫测高深3、中场的六大策略掌握利用决定权的游戏声东击西，掩人耳目差价均分意见分歧处理陷入焦灼处理形成僵局处理4、收场的六大策略投桃报李白脸黑脸逐步蚕食每况愈下撤回承诺略施小惠六、什么是有效的谈判技巧？1、探问技巧开放式问题封闭式问题讨论：列举10个有效的提问2、防守的技巧激发新的议题准备替代方案坚守立场拒绝（可适当补偿）围魏救赵3、妙答的技巧不要彻底回答问题让自己有思考的时间有些问题不值得回答拖延重复有时可讲错就错避免一再被追问4、探寻底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌比较大胆要求与伙伴商量试探5、五种处理冲突的基本方法回避虚应竞争整合妥协剧情演练

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一、谈判的基本信念与原则

在进行谈判之前，了解谈判的基本信念和原则至关重要。一个有效的谈判流程应遵循以下三个重要要素：

• 资讯：充分的信息收集是谈判成功的基础。了解对方的需求、市场趋势及竞争对手的情况，可以为谈判提供有力支持。
• 时间：选择合适的谈判时机，能够大幅提升谈判的成功率。
• 权力：参与谈判的各方应明确各自的权力和责任，合理运用权力来推动谈判进程。

除了这三个要素，谈判的流程也遵循三个基本步骤：

• 建立信任：信任是谈判的基础，只有在信任的基础上，双方才能进行有效的沟通。
• 控制对抗：在谈判中，控制对抗情绪，保持冷静和理智，是达成共识的关键。
• 获得承诺：通过有效的沟通和妥协，最终达成双方都能接受的承诺。

以上的信念和原则为谈判的成功奠定了基础，接下来，我们将探讨谈判前的准备工作。

二、谈判前的准备工作

谈判前的充分准备是成功的关键。以下是几个重要的准备步骤：

1. 信息的收集与管理

在谈判之前，必须对对方进行深入的调研，了解他们的需求和期望。同时，掌握市场的竞争规则，选择一个有利的谈判环境，能够显著提升谈判的成功率。

2. 确立谈判目标

列出具体的谈判目标清单，明确优先顺序，确定可接受的谈判空间以及阶段性目标。这一过程帮助参与者保持清晰的思路，确保谈判不偏离轨道。

3. 选择合适的谈判时间

选择合适的时间进行谈判，可以提高谈判的效果。例如，避免在节假日后的第一天、连续紧张工作后的傍晚等不利时机进行谈判。

4. 自我评估与组建谈判小组

在谈判前，团队成员应进行自我评估，了解自身的优势与劣势。同时，组建一个高效的谈判小组，确保每位成员都能在谈判中发挥其特长。

三、建立高效的人际沟通能力

有效的沟通是成功谈判的重要组成部分。掌握人际沟通的技巧可以帮助谈判者更好地理解对方的需求和底线。

1. 忍耐度原理

在谈判中，了解对方的忍耐度，可以帮助谈判者把握节奏，适时施加压力。

2. 自我形象的建立

通过礼仪和形象塑造，建立良好的第一印象，能够帮助谈判者取得对方的好感。

3. EQ与人际关系

情商在谈判中扮演着重要的角色，能够帮助谈判者更好地理解对方的情绪，调整自己的沟通策略。

4. 快速判断谈判对手的风格

通过观察对方的行为和语言风格，快速判断其谈判风格，从而制定相应的沟通策略。

四、有效的谈判策略

在谈判过程中，策略的选择至关重要。以下是一些有效的谈判策略：

1. 主策略的选择

在谈判的不同阶段，采取不同的主策略，如双赢阶段、妥协阶段和竞争与让步阶段，能够更好地应对谈判中的各种情况。

2. 开场的策略

开场时的策略至关重要。大胆提出要求，避免接受首次开价，能够为谈判奠定良好的基础。

3. 中场的策略

在谈判过程中，保持灵活性，掌握利用决定权的游戏，能够有效应对意见分歧和僵局。

4. 收场的策略

在谈判结束时，合理运用投桃报李、白脸黑脸等策略，可以帮助达成最终的协议。

五、有效的谈判技巧

除了策略外，掌握有效的谈判技巧同样重要。以下是一些实用的技巧：

1. 探问技巧

通过开放式问题和封闭式问题，激发对方的思考，获取更多信息。

2. 防守技巧

在谈判中，准备好替代方案，可以有效应对突发情况，保持谈判的主动权。

3. 妙答技巧

在面对不合理的问题时，保持冷静，不必急于回答，留出思考的时间和空间。

4. 探寻底价技巧

通过试探性的问题，了解对方的底线，确保在谈判中不被动。

5. 冲突的处理方法

在遇到冲突时，可以采取回避、妥协或整合等方法，确保谈判的持续进行。

六、总结与反思

谈判是一门艺术，涉及到多种因素的综合运用。掌握有效的谈判流程、策略和技巧，能够帮助销售和商务人员在复杂的商业环境中实现双赢。通过不断的实践和总结，提升自身的谈判能力，将为未来的业务发展打下坚实的基础。

在这个快速变化的商业环境中，培养一套系统的谈判流程，不仅能提升个人的职业素养，更能为企业带来可观的收益。希望每一位参与者都能在培训课程中获得实战经验，运用所学知识，成为谈判中的赢家。