掌握谈判流程，提高成功率的秘诀

谈判流程的全面解析

在当今商业环境中，谈判已成为交易过程中的关键环节。无论是销售人员、商务经理，还是高层决策者，掌握有效的谈判流程将直接影响到交易的成败。本文将深入探讨谈判的基本流程、重要元素和技巧，帮助参与者在复杂的商务环境中游刃有余，实现双赢的结果。

刘畅：《人性洞察式商务谈判技巧》

【课程背景】谈判是整个交易过程中的最后冲刺阶段。市场开拓和商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：弄清楚和谁谈？他的真实想法和需求是怎样的？事先准备是否充分，如何准备？谈判战略布局的思路是否清晰;谈判策略和技巧是否高明。能否及时化解冲突。该培训课程针对的正是销售和商务人员在上述四点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，谈判技巧培训是一个涵盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。【课程收益】让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；帮助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；学习各种有效的谈判技巧；通过实际演练和培训顾问的点评，让学员了解自身的优劣势和改进的方向【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、谈判的3-3-3信念与1个基本原则是什么？1、谈判的三个重要要素资讯时间权力2、谈判的三个重要步骤建立信任控制对抗获得承诺3、谈判的三个基本信条谈判的过程是双向的谈判的过程是脉络可循的“不”是最简单的开场白4、谈判的一个基本原则合法原则: 分析法律环境;寻求法律保护。诚信原则: 精诚所至,金石为开。平等互利原则: 地位平等.协商所需,但非利益均分。求同存异原则: 适当的妥协以寻求双方整体的利益。 5 .  双赢原则: 双方虽不完全满意,但彼此均能接受讨论: 在谈判过程中,您如何处理条件差异?谈判前的准备工作有什么？1、如何制敌占先谈判前信息的收集与管理。事先充分掌握竞争规则。选择有利的谈判的环境做好物质与精神上的准备。合理安排谈判布局首尾相应。2、确立谈判目标列出谈判目标清单。确定谈判目标的优先顺序。明确可接受的谈判空间。确定每个谈判的阶段目标。练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)3、选择谈判的时间确定己方准备充分。判断谈判人员的身心状态。並应避免 a.放假次日早上        b.连续紧张工作后        c.傍晚4-6点        d.出差返回后                         保证有利的自然条件。避免己方的紧迫程度。4、进行自我评估5、组建谈判小组讨论：主谈者应具备哪些素质？三、如何建立高效的人际沟通能力？1、忍耐度原理谈断中的博弈探出对方的底线这些心理障碍让他很难被说服2、自我形象的建立握手的礼仪交换名片的礼仪取得对方好感的重点练习：Approach的最佳话术3、EQ与人际关系EQ的三个等级赞美的最佳话术个人的公关策略倾听指南——该做和不该做的强化沟通的方法怎样快速判断谈判对手的风格？四种常见的谈判风格驾驭型表现型分析型亲切型谈判风格分析各类型风格的冲突处理策略与不同文化背景人的谈判策略五、有效的谈判策略是什么？1、谈判的核心主策略双赢阶段妥协阶段竞争与让步阶段2、开场的六大策略大胆开口要求决不接受首次开价倒退三步好的开始避免敌对心不甘情不愿不露虚实、莫测高深3、中场的六大策略掌握利用决定权的游戏声东击西，掩人耳目差价均分意见分歧处理陷入焦灼处理形成僵局处理4、收场的六大策略投桃报李白脸黑脸逐步蚕食每况愈下撤回承诺略施小惠六、什么是有效的谈判技巧？1、探问技巧开放式问题封闭式问题讨论：列举10个有效的提问2、防守的技巧激发新的议题准备替代方案坚守立场拒绝（可适当补偿）围魏救赵3、妙答的技巧不要彻底回答问题让自己有思考的时间有些问题不值得回答拖延重复有时可讲错就错避免一再被追问4、探寻底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌比较大胆要求与伙伴商量试探5、五种处理冲突的基本方法回避虚应竞争整合妥协剧情演练

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一、谈判的基本信念与原则

谈判的成功不仅依赖于技巧和策略，更基于对谈判本质的理解。这里有三个重要信念和一个基本原则：

• 谈判的三个重要要素：资讯、时间、权力。
• 谈判的三个重要步骤：建立信任、控制对抗、获得承诺。
• 谈判的三个基本信条：谈判是双向的过程，谈判过程是脉络可循的，“不”是最简单的开场白。

在这些基本信念的指导下，谈判参与者需要明白合法原则、诚信原则、平等互利原则、求同存异原则和双赢原则的重要性。这些原则为谈判提供了道德和法律的框架，确保谈判的进行能够在合法、公平的环境中展开。

二、谈判前的准备工作

成功的谈判始于充分的准备。准备工作可以分为几个关键步骤：

• 信息收集与管理：在谈判之前，必须充分掌握对方的需求、背景及市场环境。这不仅能够帮助你掌握竞争规则，还能为谈判过程中的策略制定提供依据。
• 确立谈判目标：清晰的目标能够为谈判提供方向。列出目标清单并确定优先顺序，明确可接受的范围和每个阶段的目标。
• 选择合适的谈判时间：判断谈判人员的身心状态，选择双方都能集中精力的时间进行谈判。此外，避免在紧张工作后或假期的次日进行谈判。
• 自我评估：在准备阶段，参与者应对自身的优劣势进行评估，明确需要改进的方向。
• 组建谈判小组：挑选合适的谈判团队成员，确保主谈者具备良好的沟通能力和应对能力。

三、建立高效的人际沟通能力

谈判的核心在于沟通。有效的人际沟通能力不仅能够帮助建立信任，还能推动谈判的进展。以下是一些关键要素：

• 忍耐度原理：在谈判中，保持耐心，探出对方的底线，以便在后续中做出更有利的让步。
• 自我形象的建立：礼仪在谈判中至关重要，良好的第一印象能够影响谈判的基调。
• 情商与人际关系：理解并运用情商，可以有效提升沟通效果，建立良好的关系。
• 倾听能力：倾听不仅是对对方的尊重，更是获取信息的有效方式。掌握倾听的技巧，能够更好地理解对方的需求与期望。

四、有效的谈判策略

在谈判过程中，策略的运用至关重要。谈判的策略可以分为开场、中场和收场三个阶段，每个阶段都有不同的应对策略：

1. 开场策略

• 大胆开口：果断提出自己的要求，避免过于卑微。
• 不接受首次开价：保持灵活性，避免被动应对。
• 创造良好的开始：设定积极的基调以便后续的沟通。

2. 中场策略

• 掌握决定权：在谈判过程中，尽量掌控主动权，推动谈判向有利于己方的方向发展。
• 声东击西：运用策略迷惑对方，减少对方的警惕性。
• 处理意见分歧：有效处理分歧，寻找共同点，推动谈判的进展。

3. 收场策略

• 投桃报李：通过小的让步来换取对方的更大让步。
• 逐步蚕食：在收尾阶段逐步实现目标，避免一口吃成胖子。
• 撤回承诺：在必要时，灵活调整自己的承诺，保护自身利益。

五、有效的谈判技巧

在谈判中，技巧的运用能够显著提升成功率。以下是几种有效的谈判技巧：

• 探问技巧：通过开放式和封闭式问题，引导对方进行深入交流。
• 防守技巧：在面临挑战时，准备替代方案，坚守立场。
• 妙答技巧：在回答问题时，适当拖延时间，避免被追问。
• 探寻底价技巧：通过试探性问题，了解对方的底线。
• 处理冲突的方法：掌握回避、竞争、整合等多种方式，灵活应对谈判中的突发情况。

六、总结与展望

谈判的流程不仅仅是对技巧的运用，更是对策略的全面把握。通过对谈判基本信念的理解、充分的准备、有效的沟通以及灵活的策略运用，参与者能够在谈判中获得更大的成功。随着实践的深入，谈判者需不断反思与总结，提升自身的谈判能力，以应对日益复杂的商业环境。

总之，成功的谈判需要理论与实践的结合，只有在不断的学习与应用中，才能够实现更高层次的商务合作。