优化关键客户关系提升企业竞争力的方法解析

关键客户关系：后疫情时代的销售新思维

在后疫情时代，商业环境发生了巨大的变化，企业面临着前所未有的挑战与机遇。如何适应新经济带来的营销模式转变，如何有效管理关键客户关系，已成为现代企业中不可忽视的重要课题。本文将围绕“关键客户关系”这一主题，深入分析如何通过科学的销售管理方法，提升客户关系的维护和管理能力，推动企业的持续增长。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、关键客户关系的重要性

关键客户关系是指企业与其最重要的客户之间建立的深层次、长期的合作关系。这种关系的维护不仅有助于提升客户忠诚度，还能促进销售业绩的稳步增长。在后疫情时代，客户的需求和行为发生了变化，企业必须更加关注客户的利益和价值观，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

• 增强客户忠诚度
• 提升销售业绩
• 获取市场洞察
• 促进创新与合作

通过与关键客户建立稳固的关系，企业能够更好地理解客户的需求，从而为其提供更具针对性的产品和服务，进而实现双赢的局面。

二、客户关系管理的核心要素

有效的客户关系管理（CRM）需要关注以下几个核心要素：

• 客户画像：明确目标客户的特征与需求，制定相应的营销策略。
• 信任建立：通过有效的沟通与互动，建立客户的信任感。
• 价值创造：为客户提供超出其期望的价值，增强客户粘性。
• 持续沟通：定期与客户进行沟通，了解其最新需求与反馈。

在这些要素的指导下，企业能够更好地管理与关键客户的关系，提升客户满意度与忠诚度。

三、后疫情时代的客户行为分析

后疫情时代，客户的行为模式与决策方式都发生了显著变化。客户更加关注产品的价值与品质，倾向于选择能够提供个性化服务的企业。因此，企业在进行客户管理时需要深入分析客户的利益与认同，才能更好地引导客户决策。

• 利益分析：理解客户在购买决策中关注的主要利益点。
• 认同感建立：通过共鸣与价值观的对接，增强客户对品牌的认同。
• 决策动机提升：针对客户的决策动机，提供切合其需求的解决方案。

通过对客户行为的深入分析，企业可以更好地制定销售策略，提升转化率。

四、建立立体式客户关系

立体式客户关系是一种多维度、多层次的关系管理模式，旨在全面提升与客户的互动与沟通。建立立体式客户关系需要关注以下几个方面：

• 关键客户关系：针对高价值客户，制定个性化的服务方案。
• 普通客户关系：维护与普通客户的良好关系，确保基础客户群体的稳定。
• 组织客户关系：从组织层面出发，构建与客户之间的战略合作关系。

通过立体式客户关系的构建，企业能够在不同层面上与客户建立深度互动，从而提升客户的整体满意度。

五、销售工具的有效应用

在进行客户关系管理时，借助科学的销售工具可以显著提高工作效率。以下是几种值得关注的销售工具：

• 客户关系水池模型：帮助企业评估与客户的关系深度与广度。
• 顾问式提问框架：通过深入提问，挖掘客户的真实需求。
• 客户满意度沟通框架：定期收集客户反馈，持续优化服务质量。

这些工具的有效应用，可以帮助企业更好地管理客户关系，提升客户的满意度与忠诚度。

六、关键客户的深度沟通策略

与关键客户的深度沟通是维护良好关系的重要途径。企业需要掌握以下几个沟通策略：

• 建立信任：通过透明、诚实的沟通方式，增强客户的信任感。
• 重视反馈：及时收集客户的意见与建议，并采取相应的改进措施。
• 提供解决方案：根据客户的痛点，提供切实可行的解决方案，展示企业的价值。

通过这些沟通策略，企业能够更好地与关键客户建立长期的合作关系，推动销售业绩的提升。

七、持续深化客户关系的策略

在建立良好的客户关系后，企业还需持续深化与客户的关系。以下是一些有效的策略：

• 交叉销售与向上销售：根据客户的需求，提供相关的产品与服务，增加客户的消费额度。
• 客户教育与培训：通过针对性的培训，提升客户对产品的使用价值，增强客户的满意度。
• 定期回访与关怀：保持与客户的定期联系，了解其最新需求，展现企业的关怀。

这些策略的实施将有助于企业在竞争激烈的市场环境中，保持与客户的紧密联系，提升客户的忠诚度。

八、总结与展望

关键客户关系的有效管理是企业在后疫情时代实现持续增长的重要保障。通过科学的客户关系管理方法，企业能够更好地理解客户的需求，建立稳固的客户信任，提升销售业绩。未来，随着市场环境的变化，企业需要不断调整和优化客户关系管理策略，以适应新的挑战与机遇。

在这个快速变化的时代，唯有以客户为中心，深入挖掘客户的潜在需求，才能在竞争中立于不败之地。通过知识的积累与实践的总结，企业将在关键客户关系管理中不断取得新的突破，实现双赢的局面。