掌握价值销售技巧，提升业绩与客户满意度

价值销售：后疫情时代的营销新策略

随着后疫情时代的到来，世界经济的快速变化推动了营销模式的转型。在这个背景下，传统的销售方法已难以满足市场需求，企业亟须探索“价值销售”的新路径，以适应新经济带来的挑战和机遇。本文将围绕“价值销售”这一主题，结合相关培训课程内容，深入探讨如何在销售过程中更好地识别客户需求、建立信任关系、提升销售业绩，进而实现从传统销售到赋能型销售的转变。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

后疫情时代的市场背景

新冠疫情对全球经济产生了深远的影响，许多企业面临着前所未有的挑战。在这种情况下，企业需重新审视自己的销售策略，特别是在大客户管理方面。后疫情时代的消费者行为发生了显著变化，客户对产品和服务的期望不再仅限于价格和功能，更加关注的是价值和体验。此时，销售人员需要具备更高的敏锐度，以识别客户的真实需求，并提供相应的解决方案。

价值销售的核心理念

价值销售的核心在于为客户创造价值，而非单纯地推销产品。这种销售模式强调与客户的深度沟通，了解他们的需求和痛点，帮助客户实现目标。通过对客户利益的深入分析，销售人员不仅可以提高自己的成交率，还能增强客户忠诚度，进而实现长期的商业合作。

客户画像与需求分析

在进行价值销售之前，首先需要对目标客户进行全面的分析。这一过程被称为“客户画像”。通过构建客户画像，销售人员可以更好地了解目标客户的行业背景、采购流程、财务状况以及竞争对手分析等关键信息。

• 目标客户画像（TCP）：识别目标行业，了解客户关系及竞争对手情况。
• 需求管理：分析客户的业务问题或目标，了解他们的真实需求。
• 关系管理：建立与客户的信任关系，提升合作的可能性。

在这一阶段，销售人员可以使用各种工具来帮助分析客户需求。例如，BANT-CIA模型可以帮助评估客户的商机质量，而麦肯锡信任公式则有助于建立和维护良好的客户关系。

建立立体的客户关系

在价值销售中，建立立体的客户关系至关重要。立体客户关系指的是通过多维度的沟通与互动，深入了解客户的需求和心理。销售人员需要掌握不同客户类型的特征，以便采取相应的沟通策略。

• 关键客户关系：与大客户建立深度信任，了解他们的决策过程和影响因素。
• 普通客户关系：维护与普通客户的关系，开展定期沟通，以防止客户流失。
• 组织客户关系：分析客户在项目中的角色和影响力，制定相应的销售策略。

通过对客户关系的深入分析，销售人员不仅可以提升客户满意度，还能更好地应对市场变化，增强自身的竞争力。

销售线索的管理与转化

获取销售线索是每位销售人员的基本职责。在后疫情时代，寻找目标客户的方式也发生了变化。除了传统的陌生拜访，销售人员还需要利用数字营销、社交媒体以及各种线下活动来拓展客户渠道。

• 高层沟通：通过与高层决策者的交流，获取更有价值的线索。
• 员工推荐：利用内部员工的网络资源，扩大客户基础。
• 市场营销：通过SEO和SEM等技术手段，提高产品的曝光率。

在获取销售线索后，销售人员需要对这些线索进行有效管理和转化。使用销售漏斗模型，可以帮助销售人员评估商机的质量，并制定相应的跟进策略。

顾问式销售与客户需求挖掘

在价值销售中，顾问式销售是一个重要的技巧。通过深入的需求挖掘，销售人员能够更好地了解客户的真实需求，进而提出更具针对性的解决方案。

• 顾问式提问框架：通过开放式问题引导客户思考，深入挖掘需求。
• 案例法：用成功案例展示产品的实际效果，增强客户的信任感。
• 洞察法：提供独特的见解，帮助客户认识到潜在的价值。

通过这些方法，销售人员不仅能与客户建立更深层次的关系，还能有效提升客户的决策动机和倾向性，从而推动销售进程。

持续销售与客户关系深化

在完成初次销售后，维护客户关系同样重要。持续销售包括交叉销售和向上销售的策略，旨在提升客户的购买频率和单次购买的金额。

• 交叉销售：向现有客户推荐相关产品，增加客户的整体价值。
• 向上销售：通过提供更高价值的产品或服务，提升客户的满意度与忠诚度。

此外，销售人员还需了解客户的满意度，并通过有效的沟通框架（如EOAC）持续深化客户关系。通过这些措施，企业能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，保持持续的业绩增长。

总结与展望

在后疫情时代，企业必须适应新的市场环境，转变销售策略。通过实施价值销售，销售人员能够更好地识别客户需求，建立信任关系，提升销售业绩。这一过程不仅需要销售人员具备敏锐的市场洞察力，还需掌握科学的分析工具和有效的沟通技巧。

未来，随着市场的不断变化，企业在价值销售领域的探索也将不断深入。只有通过不断学习和实践，销售人员才能真正实现从传统销售到赋能型销售的成功转变。通过这样的努力，企业不仅可以在竞争中立于不败之地，还能为客户创造更大的价值，最终实现双赢的局面。