掌握价值销售技巧，提升业绩与客户满意度

价值销售：后疫情时代的营销新模式

在后疫情时代，市场经济环境经历了巨大的变化，企业面临着前所未有的挑战。如何适应新经济带来的营销模式转变，成为了每个销售人员和管理者必须面对的课题。价值销售应运而生，它不仅关注产品本身的销售，更注重如何通过理解客户的需求和价值观来提升销售业绩。本文将深入探讨价值销售的理念和实践方法，帮助企业在竞争日益激烈的市场中脱颖而出。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

1. 价值销售的定义与重要性

价值销售是一种基于客户需求和价值创造的销售模式。与传统的以产品为中心的销售模式不同，价值销售强调与客户建立深层次的关系，通过理解客户的真正需求，提供个性化的解决方案，从而实现双赢。

在后疫情时代，客户的需求变得更加多样化和复杂化。企业如果不能及时调整销售策略，将可能错失大量商机。因此，掌握价值销售的技巧已成为销售人员的当务之急。

2. 课程背景与目标

本次培训课程的背景是帮助销售人员打破销售认知的天花板，成为销售领域的人性识别高手。通过分析大客户的行为，准确定位销售管理中涉及的关键问题，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。

课程的收益包括：

• 能够分析客户的关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考。
• 提升客户决策动机与倾向性，掌握测量及管理关系程度的工具。
• 掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与客户进行深层次沟通互动的自信心。
• 建立对关键客户的整体管理思路，帮助企业破局后疫情时代的市场销售困局。

3. 价值销售的核心要素

在进行价值销售时，有几个核心要素需要特别关注：

3.1 客户需求分析

了解客户的真实需求是价值销售的第一步。销售人员需要通过有效的沟通和倾听，深入挖掘客户的需求。这不仅包括客户的显性需求，还包括潜在需求和隐性需求，只有全面掌握客户需求，才能提供真正的价值。

3.2 客户关系管理

建立良好的客户关系是价值销售成功的关键。销售人员应当通过定期的沟通、反馈和维护，增强与客户之间的信任感。可以利用工具如“客户关系的水池模型”来管理和维护与客户的关系。

3.3 决策因素管理

在销售过程中，了解客户的决策因素是非常重要的。不同的客户可能会受到不同因素的影响，如价格、品质、服务等。销售人员需要分析客户的决策因素，并在销售过程中进行相应的调整。

4. 价值销售的实施步骤

实施价值销售需要经过几个步骤，每一步都至关重要。

4.1 目标客户画像

首先，销售人员需要清楚地定义目标客户的画像。这包括客户的行业、规模、需求、痛点等信息。通过对目标客户的深入分析，可以更好地制定销售策略。

4.2 销售线索获取

获取销售线索是每位销售人员的责任。销售人员应当通过多种渠道寻找目标客户，而不仅仅依赖于陌生拜访。可以利用高层沟通、市场营销活动、合作伙伴推荐等方式，获取更多的销售线索。

4.3 商机评估与转化

在获得销售线索后，销售人员需要对商机进行评估。可以使用BANT或CIA等标准来评估商机的质量，并制定相应的转化策略。通过全面的商机评估，确保资源的有效利用。

4.4 深层次沟通与互动

在与客户的沟通中，销售人员需要增强与客户的互动，通过问询和倾听，了解客户的真实需求和痛点。同时，运用顾问式提问框架，帮助客户更好地思考问题。

4.5 持续关系维护

销售不是一锤子买卖，而是一个持续的过程。销售人员需要定期与客户保持联系，了解客户的后续需求，提供持续的价值服务。通过建立长期的合作关系，提升客户的忠诚度。

5. 案例分析与实战演练

在培训课程中，通过案例分析与实战演练，可以帮助学员更好地理解和掌握价值销售的理念与技巧。例如，分析华为如何通过普通客户关系模型来维护客户关系，从而实现销售业绩的提升。

此外，销售人员也可以通过角色扮演的方式进行实战演练，模拟不同客户的反应和决策过程，提高自己的应变能力和沟通技巧。

6. 结论与展望

价值销售在后疫情时代显得尤为重要。企业只有通过深入理解客户的需求，才能在激烈的市场竞争中占据优势。通过本次培训，销售人员能够掌握价值销售的核心理念和实用工具，从而提升销售业绩，推动企业的持续发展。

未来，随着市场环境的不断变化，价值销售的理念也将不断演进。销售人员需要保持敏锐的洞察力，及时调整自己的销售策略，以适应新的市场需求。通过不断学习和实践，提升自身的价值销售能力，才能在后疫情时代实现更大的成功。