提升业绩的秘密武器：掌握价值销售技巧

价值销售：后疫情时代的销售新模式

在后疫情时代，市场环境经历了深刻的变革，企业面临着前所未有的挑战与机遇。在这一背景下，传统的销售模式已无法满足客户需求，迫切需要一种新的销售理念来增强企业的竞争力。价值销售正是在这样的背景下应运而生，它不仅是单纯的产品销售，更强调通过理解客户的需求与价值观，建立深层次的信任关系，进而推动销售业绩的增长。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、理解价值销售的核心理念

价值销售的核心在于将客户的利益放在首位，通过提供真正符合客户需求的解决方案，来提升客户的决策动机与倾向性。这种销售方式强调：

• 客户导向：销售人员需要深入理解客户的业务需求、痛点及目标，真正做到站在客户的角度思考问题。
• 关系管理：建立和维护与客户的长期关系，通过信任与合作来推动销售的达成。
• 价值创造：销售不仅仅是产品的交换，更是为客户创造价值的过程，通过提供高附加值的服务来增强客户的满意度与忠诚度。

二、后疫情时代的市场变化

后疫情时代，许多企业在营销模式上发生了转变，尤其是在客户关系管理和销售策略方面。企业需要重新审视市场环境，适应新的经济形势。以下是一些显著的变化：

• 客户行为的变化：客户在选择供应商时，越来越注重对方的专业性和解决问题的能力，而不仅仅是产品的价格。
• 数字化转型：随着远程办公和在线沟通的普及，企业的销售模式也逐渐向线上转型，销售人员需要掌握更多的数字工具和平台。
• 关系的深度：客户的需求不再是表面的利益，而是对长期合作伙伴的信任与支持，这要求销售人员具备更高的沟通技巧和人际关系管理能力。

三、如何实施价值销售

实施价值销售需要一系列的方法和工具，以确保销售团队能够有效地识别和满足客户的需求。以下是一些关键的实施步骤：

1. 目标客户画像（TCP）

明确目标客户的画像是价值销售的第一步。通过分析客户的行业、需求、决策流程及潜在利益，销售人员可以更好地定位客户。例如：

• 识别目标行业及其特征。
• 分析客户的财务状况和采购流程。
• 了解竞争对手的情况，寻找切入点。

2. 获取销售线索

寻找目标客户是每位销售人员的责任，以下是一些有效的获客方法：

• 利用高层沟通和员工推荐。
• 参与线下活动，拓展人脉资源。
• 借助市场营销手段，如SEO和SEM，提升品牌曝光度。

3. 销售线索管理与转化

在获取销售线索后，评估和管理商机是至关重要的。使用BANT-CIA等评估标准，可以帮助销售人员更好地判断商机的质量，并进行有效的转化。

四、建立深层次的客户关系

价值销售的成功不仅依赖于产品本身，更依赖于与客户建立深层次的信任关系。以下是一些关键的关系管理策略：

• 立体式客户关系：建立关键客户与普通客户、组织客户之间的关系，拓展客户网络。
• 建立信任：通过透明的沟通和及时的反馈，增强客户对销售人员的信任感。
• 运用信任公式：利用麦肯锡的信任公式，分析信任的建立因素，持续增强客户关系。

五、深入挖掘客户需求

了解客户需求是实施价值销售的关键。销售人员可以通过以下方法深入挖掘客户需求：

• 使用顾问式提问框架，了解客户的具体需求与期望。
• 通过案例法，展示成功的实践经验，增强客户的信心。
• 运用洞察法，提供独特的见解，创造客户的价值认同。

六、持续销售与客户满意度管理

价值销售并不止于一次交易，而是一个持续的过程。销售人员需要通过交叉销售与向上销售来提升客户的服务品质。此外，客户满意度的管理也是成功的关键。

• 找到潜在风险：持续关注客户的反馈，及时发现潜在的风险。
• 沟通框架：使用EOAC沟通框架，确保与客户的有效沟通。
• 加强决策者的沟通：与客户的高层决策者保持密切联系，争取他们的支持。

七、总结与展望

在后疫情时代，企业面临着巨大的挑战，但同时也蕴藏着机遇。通过实施价值销售，企业不仅可以提升自身的竞争力，还能在市场上建立起良好的品牌形象。未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要不断学习与适应，掌握更为先进的销售工具与策略，以满足客户日益增长的需求和期望。

价值销售不仅是销售人员的工作方法，更是企业文化的重要组成部分。只有将客户的需求放在首位，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过科学的销售管理与深层次的客户关系维护，企业将能够在后疫情时代实现更高的业绩增长。