赋能型销售：提升业绩的全新策略与实践指南

赋能型销售：后疫情时代的全新销售模式

在后疫情时代，全球经济面临着巨大的变革，传统的销售模式也遭遇了前所未有的挑战。企业需要在新的市场环境中寻求突破，尤其是销售团队必须适应这种变化，通过赋能型销售来提升业绩和客户关系。赋能型销售不仅仅是销售技巧的提升，更是对客户需求深刻理解的体现。本文将从多个角度深入探讨赋能型销售的定义、重要性及其具体实施策略。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】专业的准备1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图销售开启/拜访拜访客户的四个目的建立信任挖掘需求有效推荐巩固信心开场的3P话术说明拜访的目的（Purpose）说明拜访会谈及的内容进程（Process）说明拜访给对方的好处（Pay-off）练习：约访客户的3P话术关键客户信任关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、客户需求的挖掘与识别1、客户需求内容概要2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求产品演示与提案机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图异议处理与分析1、“异议“的概念什么是异议？异议的分类真异议VS假异议2、“异议“的处理流程（LSCPA）细心倾听分享感受澄清异议提出方案（陈述）要求行动重点异议处理技巧客户拖延做决策客户对你的建议不太感兴趣、冷淡客户不太信任你客户对你讲的有些误解你无法满足客户的某一具体需求案例及演练五、商务缔结与成交1、商务谈判的成交成交应具备的条件成交意愿的表达成交信号的接收2、成交促成的策略主动请求法自然期待法配角赞同法肯定成交法选择成交法3、商务谈判的签约签约的方式商务合同的含义及内容商务合同的履行合同权力义务的终止违约责任的承担

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赋能型销售的定义

赋能型销售，顾名思义，是指通过提升销售人员的专业能力和客户的参与感，来实现双赢的销售模式。这种模式强调销售人员不仅是产品的推销者，更是客户价值的创造者。通过深刻理解客户的需求和关注点，销售人员能够提供更具针对性的解决方案，从而增强客户的满意度和忠诚度。

后疫情时代的市场变化

后疫情时代，市场经济经历了深刻的变化，消费者的行为和需求也随之改变。以下是一些主要的市场变化：

• 线上销售的崛起： 疫情期间，许多企业转向线上销售渠道，消费者也习惯了这种购物方式。
• 客户需求的多样化： 客户对产品的需求不仅限于价格和功能，开始关注品牌价值、售后服务和社会责任等方面。
• 决策过程的延长： 由于信息获取方式的变化，客户的决策过程变得更加复杂和漫长。

赋能型销售的重要性

在这样的市场环境中，赋能型销售的重要性显得尤为突出。它能够帮助销售团队在竞争中脱颖而出，为企业带来可持续的增长。具体而言，赋能型销售的重要性体现在以下几个方面：

• 提升客户满意度： 销售人员通过深入了解客户需求，能够提供更符合客户期望的解决方案，从而提升客户的满意度。
• 增强客户忠诚度： 当客户感受到被重视和理解时，往往会更愿意与企业保持长期合作关系。
• 提高销售效率： 赋能型销售强调对客户的精准分析，使得销售人员能够更有效地锁定目标客户，提升转化率。

赋能型销售的实施策略

要实现赋能型销售，企业需要从多个维度进行策略的调整和优化。以下是一些关键的实施策略：

1. 目标客户画像（TCP）

准确的目标客户画像是赋能型销售的基础。企业需要深入分析目标客户所在行业的策略、客户关系、竞争对手等信息，明确客户的业务问题和目标。通过这样的分析，销售团队能够更好地切入客户的需求，实现有效的沟通。

2. 获取销售线索

销售线索的获取是每位销售人员的责任。企业不应仅仅依赖传统的陌生拜访，应该多渠道获取目标客户的信息。以下是一些有效的获客方法：

• 高层沟通：通过与行业内高层交流，获取潜在客户的信息。
• 员工推荐：鼓励员工推荐客户，利用内部资源拓展市场。
• 线下活动：举办线下活动，增加与潜在客户的接触机会。
• 市场营销：运用SEO/SEM等数字营销手段，吸引客户关注。

3. 目标客户分析维度（PVP）

在进行客户分析时，销售团队可以通过综合价值评估图和客户综合关系评估图来更好地理解客户需求和潜在价值。这种分析不仅能帮助销售人员定位客户的采购模式和特点，还能为后续的沟通奠定基础。

4. 客户需求的挖掘与识别

通过SPIN需求挖掘法，销售人员可以有效地识别客户的真实需求。这种顾问式的需求挖掘方法强调通过提问来引导客户，深入了解其痛点和期望。通过这样的方式，销售人员能够更清晰地把握客户的需求，为其提供更具针对性的解决方案。

5. 产品推荐与价值呈现

在进行产品推荐时，销售人员需要清晰地表达产品的特点、优势和为客户带来的具体价值。使用FAB（特点-优势-好处）模型，帮助客户理解产品如何满足他们的明确需求。同时，通过有效的产品演示和提案机制，进一步增强客户对解决方案的信心。

6. 异议处理技巧

在销售过程中，客户的异议是不可避免的。销售人员需要学会有效倾听客户的异议，进行分享感受、澄清及提出解决方案。通过细致的异议处理流程，销售人员能够将客户的顾虑转化为进一步沟通的机会，从而推动销售进程。

7. 商务缔结与成交策略

在商务谈判中，销售人员需要掌握成交的主动请求法、自然期待法等策略，灵活应对不同客户的需求和心理。同时，了解签约的方式和商务合同的内容，有助于在成交后更好地维护客户关系。

总结

在后疫情时代，赋能型销售不仅仅是一个趋势，它更是企业在激烈竞争中生存和发展的必然选择。通过深入理解客户需求、提升销售人员能力和优化销售流程，企业能够实现从传统销售到赋能型销售的转变。这种转变不仅能提升销售业绩，更能增强客户满意度和忠诚度，最终实现可持续的业务增长。

赋能型销售是一个持续的过程，企业需要不断学习和适应市场变化，才能在未来的市场中立于不败之地。