提升销售业绩的关键：掌握价值销售技巧

价值销售：在后疫情时代的转型与实践

随着后疫情时代的到来，全球经济面临着前所未有的挑战和机遇。尤其在销售领域，传统的销售模式已经无法适应新的市场需求，迫切需要一种全新的销售思维和方法论。价值销售应运而生，成为了众多企业在复杂市场中突围的利器。本文将围绕价值销售的核心理念、实施步骤及其在后疫情时代的应用进行深入探讨。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、价值销售的核心理念

价值销售的本质在于通过深入理解客户需求，提供超出客户期望的解决方案，从而实现双赢关系的建立。这一理念强调以客户为中心，关注客户的真实需求和价值观，而不仅仅是产品本身的销售。在这一过程中，销售人员需要具备以下几个关键能力：

• 客户洞察能力：分析客户的背景、需求和决策动机，了解客户关注的核心问题。
• 沟通能力：与客户进行深层次的沟通，能够有效传递价值信息，并引导客户的思维。
• 解决方案设计能力：根据客户的需求，提供个性化的解决方案，确保解决方案能够真正解决客户的问题。
• 关系管理能力：建立和维护与客户的长期关系，增强客户的忠诚度。

二、后疫情时代的营销模式转变

后疫情时代，市场环境发生了显著变化。企业在营销模式上需要迅速适应这种转变。传统的以产品为中心的销售模式逐渐被以客户为中心的价值销售模式所替代。这一转变主要体现在以下几个方面：

• 客户需求的变化：疫情使得客户的需求更加多样化和个性化，企业需要根据客户的实际情况调整销售策略。
• 销售渠道的多样化：线上线下相结合的销售模式成为主流，企业需要灵活运用各种渠道获取客户线索。
• 客户关系的重建：在疫情期间，很多企业与客户的沟通受到了影响，重建和维护客户关系变得尤为重要。

三、实施价值销售的步骤

为了有效实施价值销售，企业需要遵循一套系统的流程，确保在每一个环节都能够为客户创造价值。以下是价值销售的实施步骤：

1. 目标客户画像的构建

在进行销售之前，首先需要明确目标客户的画像。这一过程包括：

• 确定目标客户所在的行业及其市场定位。
• 分析客户的业务问题或目标，了解其财务状况及采购流程。
• 评估客户的关系情况，包括与竞争对手的关系及合作伙伴的情况。

2. 获取销售线索

获取客户线索是每位销售人员的重要责任。有效的线索获取方式包括：

• 通过市场营销活动（如SEO/SEM）吸引潜在客户。
• 利用高层沟通、商务拓展和员工推荐等多种渠道。
• 创建线下活动，增加与潜在客户的面对面接触机会。

3. 销售线索管理与转化

销售线索的管理与转化至关重要。在此阶段，销售人员应使用商机评估标准（如BANT-CIA）对线索进行评估，确保能够将优质的线索转化为实际的销售机会。

4. 建立立体的客户关系

建立立体的客户关系是价值销售的关键。销售人员需要分类客户关系，识别关键客户，并通过信任的建立来深化与客户的互动。麦肯锡的信任公式为建立信任提供了有效的工具，销售人员应通过正向因素的强化来提升客户的信任感。

四、提升客户决策动机与倾向性

在后疫情时代，客户的决策动机受到多重因素的影响。销售人员需要分析客户的利益与认同，提升客户的决策倾向性。以下是有效提升客户决策动机的策略：

• 通过顾问式提问框架，引导客户表达真实需求，提供个性化的解决方案。
• 利用洞察法，提供独特见解，创造客户价值，增强客户对解决方案的认同感。
• 通过案例分析，展示成功的应用实例，增强客户的信任与决策信心。

五、持续深化客户关系

在达成初步销售后，持续深化客户关系也是价值销售的重要组成部分。销售人员需要定期与客户保持沟通，了解其最新需求和反馈。可以通过以下方式进行关系维护：

• 定期回访客户，了解客户的满意度和潜在需求。
• 提供增值服务，帮助客户解决后续问题，增强客户的依赖性。
• 通过交叉销售和向上销售策略，进一步挖掘客户潜力，提升客户终身价值。

六、构建高效的团队销售力

为了实现价值销售的目标，企业还需构建高效的团队销售力。这一过程包括：

• 培养销售团队的专业能力，提升其对客户需求的洞察力与解决方案的设计能力。
• 通过案例分享与角色演练，增强团队的实战能力，提升整体销售效率。
• 建立良好的团队协作机制，实现信息共享与资源整合，提升对客户的整体管理能力。

七、总结与展望

在后疫情时代，价值销售不仅是销售人员的必备技能，更是企业实现可持续发展的重要策略。通过深入理解客户需求，提供个性化的解决方案，企业能够在竞争中脱颖而出，赢得客户的信任与忠诚。未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要持续优化自身的销售策略，灵活应对各种挑战，以价值销售为核心，推动企业的持续增长。

总之，价值销售是一种以客户为中心的全新销售理念，它要求销售人员不仅要具备专业知识，还需具备敏锐的市场洞察力和良好的沟通能力。在后疫情时代，企业只有不断适应变化，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。