掌握价值销售技巧，提升业绩与客户满意度

价值销售：后疫情时代的转型与实践

在后疫情时代，市场环境发生了显著变化，消费者的行为和需求也随之演变。销售人员如何适应新经济带来的营销模式转变，成为了一个亟待解决的问题。价值销售作为一种新兴的销售理念，强调通过理解客户的真实需求以及价值观来推动销售。本文将结合相关培训课程内容，从多个方面深入探讨价值销售的核心理念及其在实际应用中的重要性。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、价值销售的概念与重要性

价值销售的核心在于为客户创造价值，而不仅仅是推销产品。传统的销售模式往往集中在产品本身的特性与价格上，而价值销售则强调深入了解客户的需求、利益和认同感。通过这种方式，销售人员可以更有效地与客户建立信任关系，从而促进交易的达成。

为什么价值销售在后疫情时代尤为重要？首先，后疫情时代的消费者更加注重产品的实际价值和使用体验，他们对于销售人员的期望也从单纯的信息传递转向更高层次的价值沟通。其次，市场竞争愈发激烈，企业想要脱颖而出，就必须通过提供独特的客户价值来吸引和留住客户。

二、识别客户价值的关键要素

在实施价值销售的过程中，销售人员需要识别客户的关注点和价值观念。这就要求销售人员具备以下能力：

• 客户利益分析：深入挖掘客户的潜在需求，了解他们的痛点和期望。
• 关系管理：建立并维护与客户的良好关系，确保销售过程中的沟通顺畅。
• 决策因素管理：分析客户在决策过程中考虑的各种因素，以便更好地引导客户的购买意向。
• 资源拓展管理：有效利用公司资源，帮助客户实现更高的价值。

三、构建目标客户画像

在获取销售线索的过程中，构建目标客户画像 (TCP) 是至关重要的一步。通过分析目标客户所在的行业、客户关系的情况、竞争对手的分析等，销售人员可以更精准地定位潜在客户。

具体而言，销售人员可以考虑以下几个方面：

• 客户行业的特点：评估目标行业的市场趋势、主要竞争者以及客户的需求变化。
• 客户关系现状：分析与客户之间的现有关系，识别潜在的切入点。
• 竞争对手的分析：了解竞争对手的销售策略，以制定相应的应对方案。

四、获取销售线索的有效方法

获取潜在客户的销售线索是每位销售人员的基本责任。在这一过程中，销售人员可以采取多种策略：

• 高层沟通：通过与客户高层的直接沟通，获取更多的信息和支持。
• 员工/合作伙伴推荐：利用公司内部资源，寻求推荐和引荐。
• 线下活动：参加行业展会或研讨会，扩大人际网络，获取潜在客户。
• 市场营销：通过SEO/SEM等手段提升产品的曝光度，吸引潜在客户的关注。

五、销售线索管理与转化

在获取到销售线索后，如何有效管理和转化这些线索，将直接影响到销售业绩。销售漏斗模型（如BANT-CIA）为销售人员提供了评估商机质量的标准。

销售人员需要关注以下几个方面：

• 商机评估：根据线索的质量和潜在价值进行分类，优先跟进高价值线索。
• 客户关系建立：构建立体式的客户关系，确保与客户之间的沟通畅通无阻。
• 信任的建立：通过提供真实、有价值的信息来建立客户的信任感。

六、深层次的客户沟通与互动

在销售过程中，深层次的客户沟通是实现价值销售的关键。销售人员需要运用多种销售工具和策略来提高沟通效果。

• 顾问式提问：通过有效的提问技巧，深入了解客户需求，提供针对性的解决方案。
• 案例法：利用成功案例向客户展示产品价值，增强说服力。
• 洞察法：提供独特见解，帮助客户认识到潜在的价值和机会。

七、提高客户决策动机

影响客户决策的因素有很多，销售人员需要了解这些因素，并通过有效策略来提升客户的决策动机。

例如，销售人员可以通过重复弱刺激来引导客户的购买欲望，利用洗脑原理为客户创造正面感知的刺激，减少负面感知的影响。

八、持续的客户关系管理

价值销售不仅仅是一次交易的实现，更是与客户建立长期关系的过程。销售人员需要不断深化与客户的沟通，提供持续的价值，以保持客户的满意度和忠诚度。

• 交叉销售与向上销售：通过了解客户的其他需求，提供相应的附加值服务。
• 客户满意度反馈：定期收集客户反馈，了解客户的满意度并进行改进。
• 高层决策者沟通：积极与客户高层保持联系，确保在关键决策时能够影响客户。

九、总结与展望

通过价值销售，销售人员不仅能够提升自己的销售业绩，更能够帮助客户实现价值的最大化。在后疫情时代，掌握价值销售的核心理念和实践技巧，将为企业在市场竞争中赢得先机。

随着市场环境的不断变化，销售人员需要不断学习和适应新的销售模式，提升自身的专业素养和技能。只有这样，才能在复杂的市场环境中立于不败之地，实现持续的业绩增长。

在未来，价值销售将继续发挥重要作用，推动销售理念的变革和创新。希望每位销售人员都能在这一过程中不断成长，成为更优秀的价值创造者。