提升业绩的关键策略：深入理解价值销售方法

价值销售：后疫情时代的营销新模式

在后疫情时代，全球经济经历了巨大的变革，企业面临着前所未有的挑战与机遇。传统的销售模式已经无法适应当前复杂多变的市场环境，如何在新经济背景下进行有效的价值销售，成为各行业企业亟需解决的问题。本文将深入探讨“价值销售”的理念及其实践方法，结合培训课程内容，为销售人员和管理者提供系统的指导和参考。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

价值销售的概念与重要性

价值销售（Value Selling）是一种以客户需求为中心的销售策略，旨在通过理解和满足客户的真正需求，提供超出客户期望的产品或服务，从而实现销售业绩的提升。在后疫情时代，客户的需求和购买动机发生了显著变化，商家唯有通过价值销售，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

理解客户的价值观是价值销售的核心。在后疫情时代，客户更加注重产品的实际价值与长期效益，传统的价格战已经不再有效。因此，销售人员需要深入分析客户的关注点与价值看法，真正做到“像客户一样思考”。

如何获取销售线索与目标客户

在实现价值销售之前，首先需要有效获取销售线索和明确目标客户。根据培训课程的内容，以下是获取销售线索的几个关键步骤：

• 制定目标客户画像（TCP）：明确目标行业、客户关系状况、竞争对手的情况等，为后续的销售活动提供基础。
• 多渠道获取销售线索：销售人员不应仅依赖传统的陌生拜访，而应通过高层沟通、合作伙伴推荐、市场营销等多种方式，主动获取销售线索。
• 评估商机质量：通过使用BANT-CIA等评估工具，对潜在客户进行商机评估，确保销售精力集中在高潜力客户上。

建立立体式客户关系

在价值销售中，建立良好的客户关系至关重要。培训课程中提到的立体式客户关系模型，强调了不同层级客户关系的建立与维护。立体式客户关系包括关键客户关系、普通客户关系和组织客户关系等。

关键客户关系的建立需要销售人员与客户建立深度信任，信任的建立可以通过三个正向因素（如专业性、可靠性和亲和力）以及一个负向因素（如不诚信）来实现。通过麦肯锡的信任公式，可以帮助销售人员更好地理解客户的需求与期望。

需求管理与关系管理

在当前市场环境中，销售人员不仅需要关注客户的需求，还需有效管理客户关系。需求管理包括识别客户的真实需求、引导客户期望等，而关系管理则涉及到客户与企业之间的互动和信任建立。

分析客户需求的有效方法包括SPIN销售法，帮助销售人员更好地了解客户的动机和期望。同时，客户关系的水池模型提供了一种量化客户关系深度的方法，使销售人员能够更好地评估与管理客户关系。

提升客户决策动机与倾向性

在价值销售中，提升客户的决策动机与倾向性是至关重要的。通过分析客户的利益与认同，销售人员可以更好地引导客户的决策过程。课程中提到的“影响他人的三种心理状态”以及“洗脑原理”的应用，为销售人员提供了有效的沟通策略。

• 重复弱刺激：通过不断的沟通与接触，强化客户的购买欲望。
• 正面感知刺激：创造积极的品牌形象与客户体验，消除负面感知。
• 高接受度领域的引导：将客户引入感兴趣的领域，通过共鸣增强客户的认同感。

持续深化客户关系

持续深化客户关系是实现价值销售的重要策略。在后疫情时代，客户需求的变化要求销售人员不断调整与优化与客户的互动方式。通过定期的客户满意度沟通，销售人员可以及时了解客户的反馈与需求，进而调整销售策略。

交叉销售与向上销售的策略也是提升客户关系的重要手段。销售人员可以通过了解客户的潜在需求，主动推荐相关产品或服务，从而实现销售业绩的增长。

团队销售力与人才培养

在价值销售的实践中，团队的力量不可忽视。通过打造团队销售力，企业可以在面对复杂的市场环境时更具应变能力。培训课程强调了人才的培养与留住中坚力量的重要性，优秀的销售团队需要具备高效的沟通与协作能力。

加速人才培养的关键在于提供科学、实战的培训内容，使销售人员能够在实践中不断提升自己的销售技巧与能力。同时，企业也应注重员工的职业发展，提供良好的成长空间与发展机会。

总结与展望

后疫情时代的市场环境为销售人员带来了新的挑战与机遇，价值销售作为应对这一变化的重要策略，要求销售人员不断提升自己的专业能力与人际沟通技巧。通过深入分析客户需求、建立立体式客户关系、提升客户决策动机等方法，销售人员能够在激烈的市场竞争中实现业绩的突破。

未来，随着市场环境的不断变化，价值销售的理念与实践将继续发展，销售人员需要保持持续学习的态度，及时调整自己的销售策略，以适应新的市场需求。通过强化团队合作与人才培养，企业才能在后疫情时代实现可持续的增长与发展。