成交促成策略：提升销售业绩的关键技巧解析

成交促成策略：后疫情时代的销售新思维

后疫情时代，全球经济正经历着深刻的变革，传统的销售模式面临着前所未有的挑战与机遇。在这样的背景下，销售人员需要重新审视自己的销售策略与技巧，以适应新经济带来的营销模式转变。成交促成策略不仅是提高销售业绩的关键，更是在这个快速变化的市场中生存与发展的必然选择。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】专业的准备1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图销售开启/拜访拜访客户的四个目的建立信任挖掘需求有效推荐巩固信心开场的3P话术说明拜访的目的（Purpose）说明拜访会谈及的内容进程（Process）说明拜访给对方的好处（Pay-off）练习：约访客户的3P话术关键客户信任关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、客户需求的挖掘与识别1、客户需求内容概要2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求产品演示与提案机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图异议处理与分析1、“异议“的概念什么是异议？异议的分类真异议VS假异议2、“异议“的处理流程（LSCPA）细心倾听分享感受澄清异议提出方案（陈述）要求行动重点异议处理技巧客户拖延做决策客户对你的建议不太感兴趣、冷淡客户不太信任你客户对你讲的有些误解你无法满足客户的某一具体需求案例及演练五、商务缔结与成交1、商务谈判的成交成交应具备的条件成交意愿的表达成交信号的接收2、成交促成的策略主动请求法自然期待法配角赞同法肯定成交法选择成交法3、商务谈判的签约签约的方式商务合同的含义及内容商务合同的履行合同权力义务的终止违约责任的承担

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一、成交促成的必要性

随着消费者行为的变化，销售过程中的成交环节变得愈发复杂。客户的需求更加多样化，他们希望销售人员能够理解他们的价值观和关注点。成交促成策略的有效运用，可以帮助销售人员更好地识别客户的心理需求，从而提升成交率。

• 精准的客户画像：了解目标客户的行业特征、需求和购买行为，是提升成交成功率的基础。
• 信任关系的建立：在销售过程中，建立信任关系是促成成交的重要环节。信任是客户决策的基础。
• 需求的深度挖掘：通过有效的沟通，深入了解客户的真实需求，有助于制定更具针对性的解决方案。

二、成交促成策略的核心要素

成交促成策略可以归纳为几个核心要素，这些要素相辅相成，共同构成了有效的成交促成体系。

1. 了解客户的决策因素

客户的决策过程往往受到多种因素影响，包括预算、时间、风险等。在销售过程中，销售人员需要深入分析客户的决策因素，以便提供更具针对性的解决方案。

2. 建立有效的沟通机制

沟通是成交促成的关键。在与客户的互动中，销售人员需要学会倾听，理解客户的需求和顾虑，才能更好地进行后续的产品推荐和服务解释。

3. 应对客户异议

在销售过程中，客户往往会提出各种异议。销售人员需要掌握有效的异议处理技巧，通过倾听、澄清和提出解决方案，消除客户的顾虑，推动成交进程。

三、成交促成策略的具体方法

在实际操作中，销售人员可以运用多种方法来促进成交，包括但不限于以下几种策略：

• 主动请求法：在合适的时机主动请求客户做出购买决定，能够有效加速成交进程。
• 自然期待法：通过建立良好的互动，潜移默化地引导客户产生购买期待，从而顺利达成交易。
• 配角赞同法：借助第三方的认可和赞同，可以增强客户的信任感和购买意愿。
• 肯定成交法：在客户表现出购买意向时，及时给予肯定和鼓励，进一步促进成交。
• 选择成交法：在提案时，给客户提供多个选择，让客户感受到主动权，从而提升成交的可能性。

四、商务谈判与签约的技巧

成交不仅仅是达成一致意见，还涉及到商务谈判和签约的过程。在这一环节，销售人员需要具备一定的谈判技巧和合同知识。

1. 商务谈判的基本原则

在商务谈判中，销售人员应遵循一些基本原则，如公平、透明、互利等。这些原则有助于建立良好的谈判氛围，提升成交的可能性。

2. 签约的注意事项

签约是成交的最后一步，销售人员需要确保合同条款清晰、合理，避免未来可能出现的纠纷。同时，了解合同的权利与义务，能够更好地维护自己的利益。

五、培养销售团队的能力

在后疫情时代，销售团队的能力建设尤为重要。销售管理者需要通过系统的培训和实践，提升团队的整体销售能力。

• 定期培训：通过专业的培训课程，帮助销售人员掌握最新的市场动态和销售技巧。
• 案例分享：通过分享成功的销售案例，激励团队成员学习和模仿。
• 绩效评估：定期对团队成员进行绩效评估，发现问题并给予针对性的指导。

六、总结与展望

在后疫情时代，成交促成策略的发展将会更加注重人性化与灵活性。销售人员需要不断学习和适应新的市场环境，通过精准的客户分析、有效的沟通和灵活的成交策略，提升自身的销售业绩。

通过全面掌握成交促成策略，销售人员不仅能够提升个人的销售能力，更能够为企业的整体业绩增长提供有力支持。在未来的竞争中，谁能够更好地理解客户需求，谁就能够在市场中立于不败之地。

总之，成交促成策略是后疫情时代销售模式转型的重要组成部分。销售人员需要不断提升自身的能力，灵活运用各种策略，以实现销售业绩的持续增长。