掌握价值销售，提升业绩的关键策略与技巧

价值销售的新时代：在后疫情时代构建销售新模式

在后疫情时代，全球经济环境发生了深刻变化，企业面临着前所未有的挑战与机遇。传统的销售模式已无法满足市场的需求，如何适应新经济带来的营销模式转变，成为了每个销售人员和管理者必须面对的课题。本文将围绕“价值销售”的主题，结合后疫情时代的背景，深入探讨如何通过分析客户需求、建立深层次的客户关系以及运用有效的销售工具，提升销售业绩，实现从传统销售到赋能型销售的转变。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

1. 后疫情时代的销售挑战与机遇

疫情的影响使得消费者的行为发生了变化，企业在市场中的竞争也日益激烈。销售人员需要打破以往的销售认知，重新审视客户的需求与行为。这一转变不仅仅是销售技巧的提升，更是对客户心理的深入理解。

• 客户需求的变化：客户对产品和服务的需求已经不再是单一的价格竞争，而是更加关注解决方案的价值和体验。
• 关系的重要性：销售不仅是产品的推销，更多的是与客户建立信任和长期的合作关系。
• 数据驱动决策：利用数据分析来理解客户需求和市场趋势，成为提升销售业绩的关键。

2. 价值销售的核心理念

价值销售的核心在于理解客户的真正需求，并通过提供相应的解决方案来满足这些需求。销售人员需要具备分析客户关注点及价值看法的能力，做到真正从客户的角度思考问题。

在进行价值销售时，销售人员应关注以下几个方面：

• 利益与认同：通过分析客户的利益与认同，提升客户的决策动机和倾向性。
• 关系管理：建立和维护良好的客户关系，增强客户的信任感。
• 需求管理：深入挖掘客户的需求，了解客户的痛点和期望。

3. 客户画像与销售线索的获取

在现代销售中，准确的客户画像是获取销售线索的基础。销售人员需要通过市场调研、客户反馈及数据分析，构建目标客户的画像（TCP），了解他们的行业背景、需求特点以及采购流程。

获取销售线索的途径包括：

• 高层沟通：通过与客户高层的沟通，获取更深入的需求信息。
• 合作伙伴推荐：依靠已有的客户关系，进行口碑传播。
• 线下活动与市场营销：通过参与行业展会和市场推广活动，直接接触潜在客户。

4. 销售线索管理与转化

销售线索的管理与转化是提升销售业绩的关键环节。通过使用BANT和CIA等评估标准，销售人员可以对商机进行有效的评估，确保资源的合理配置。

建立立体式客户关系，尤其是关键客户的关系管理，是提升销售转化率的重要手段。关键客户关系的建立需要关注信任的三大正向因素以及一个负向因素，从而有效提升客户的忠诚度和满意度。

5. 深度沟通与客户需求的挖掘

在价值销售中，深度沟通是关键。销售人员需要通过顾问式提问框架，深入了解客户的需求与期望。同时，运用洞察法提供独特见解，可以为客户创造更大的价值。

为了提升客户服务质量，销售人员应当关注以下几个方面：

• 交叉销售与向上销售：在满足客户基本需求的基础上，提供更高价值的产品或服务。
• 客户满意度调查：定期进行客户满意度调查，收集反馈信息，持续改进服务质量。
• 高层决策者的沟通：加强与客户高层决策者的沟通，了解他们的战略目标与需求。

6. 影响他人的心理状态与销售技巧

在销售过程中，理解客户的心理状态是至关重要的。通过对客户心理的分析，销售人员可以更好地引导客户的购买决策。影响他人的三种心理状态分别是安全感、兴趣和参与感，销售人员需要通过有效的沟通策略，帮助客户建立安全感，并激发他们的兴趣。

此外，掌握“洗脑原理”的应用，能够帮助销售人员在客户心中建立正面的品牌形象，通过不断的正面刺激，消除客户的负面感知，强化客户的购买意愿。

7. 卓越销售的五大修炼

为了在价值销售中取得成功，销售人员需要不断提升自身的能力。卓越销售的五大修炼包括：

• 目标客户分析：通过客户分析定位图，明确目标客户的特征与需求。
• 客户关系开发与维护：建立良好的客户关系架构，确保客户的长期合作。
• 客户需求的深入了解：通过SPIN销售技术，引导客户期望，提升销售成功率。
• 解决方案的创新设计：根据客户的需求，设计出具有竞争力的解决方案。
• 竞争策略的制定：制定清晰的竞争策略，确保在市场中占据优势。

8. 总结与实践

在后疫情时代，价值销售不仅是一种销售技巧，更是一种销售思维的转变。销售人员需要通过深入的客户分析、有效的沟通策略和科学的销售工具，提升客户的满意度和忠诚度。同时，企业也需要在团队销售力的打造与人才培养上加大投入，以应对不断变化的市场环境。

实现从传统销售到赋能型销售的转变，需要每一位销售人员在实践中不断学习与成长。通过案例分析与角色演练，销售人员不仅能够掌握销售技巧，更能在实际销售中灵活运用，为客户提供真正的价值。

在这个充满挑战与机遇的新时代，让我们共同努力，推动销售的价值变革，实现企业与客户的双赢。