掌握价值销售技巧，提升业绩的关键策略

价值销售：后疫情时代的转型与实践

在后疫情时代，全球经济环境发生了翻天覆地的变化，市场竞争愈发激烈，客户的需求也日益多元化。在这样的背景下，传统的销售模式已无法满足企业的生存与发展需求，价值销售逐渐成为新的主流。本文将深入探讨价值销售的内涵、背景以及实用方法，帮助销售人员和销售管理者在新经济环境中实现业绩增长。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、价值销售的定义与重要性

价值销售是一种以客户价值为导向的销售模式，旨在通过深入了解客户需求，提供符合其利益的解决方案，从而实现双赢。与传统的以产品为中心的销售方式不同，价值销售强调的是与客户建立长期的信任关系，注重对客户整体价值的提升。

在后疫情时代，企业面临着许多挑战，包括市场的不确定性、客户行为的改变以及竞争对手的压力。在这种情况下，价值销售的重要性愈发突显：

• 满足客户需求：通过深入分析客户的利益与认同，销售人员能够更好地理解客户的真实需求，从而提供个性化的解决方案。
• 增强客户忠诚度：价值销售强调与客户的长期关系，通过提供持续的价值，客户的忠诚度将显著提升。
• 提升销售效率：通过对客户需求的准确把握，销售人员可以更有效地利用资源，提升销售转化率。

二、后疫情时代的营销模式转变

后疫情时代，经济的复苏带来了新的营销模式，企业需要快速适应这些变化。以下是几种关键的营销模式转变：

• 数字化转型：大多数企业加速了数字化进程，在线营销、电子商务和社交媒体成为获取客户的重要渠道。
• 客户体验优先：企业开始更加关注客户的全生命周期体验，以客户为中心的思维成为新常态。
• 数据驱动决策：数据分析技术的应用使得企业能够更精准地分析市场趋势和客户行为，从而做出更科学的决策。

三、如何打破销售认知的天花板

在传统的销售模式中，许多销售人员往往依赖经验和感觉进行销售，导致业绩提升的瓶颈。为了打破这种认知的天花板，销售人员需要掌握一些关键的方法和工具：

• 目标客户画像（TCP）：通过建立目标客户的画像，分析客户的行业、需求和行为模式，帮助销售人员更有效地锁定目标客户。
• 客户关系管理：建立立体的客户关系，区分关键客户和普通客户，制定相应的管理策略，以提升客户的满意度和忠诚度。
• 销售漏斗管理：应用BANT-CIA等商机评估标准，对销售线索进行有效管理，从而提高转化率。

四、销售人员的人性识别能力提升

在价值销售中，销售人员需要具备良好的人性识别能力，以便深入了解客户的真正需求和心理。以下是一些实用的技巧：

• 洞察客户需求：通过顾问式提问框架，深入挖掘客户的潜在需求，提供定制化的解决方案。
• 建立信任关系：运用麦肯锡的信任公式，通过正向因素的强化，建立与客户的信任关系。
• 持续沟通：与客户保持定期的沟通，了解客户的最新需求和反馈，及时调整销售策略。

五、如何培养人才，留住中坚力量

在竞争激烈的市场环境中，销售团队的稳定与发展至关重要。企业需要采取有效的措施，培养和留住销售人才：

• 提供系统的培训：定期组织销售培训，帮助销售人员掌握价值销售的理念与方法，提高专业素养。
• 建立激励机制：通过合理的薪酬和激励政策，激发销售团队的积极性和创造力。
• 搭建职业发展通道：为销售人员提供清晰的职业发展路径，增强团队的凝聚力和向心力。

六、实战案例分析

在价值销售的实践中，许多企业通过成功的案例证明了其有效性。例如，华为在拓展普通客户关系时，通过建立客户关系的水池模型，成功维护了与客户的长期合作关系。该模型强调了信任的建立与维护，帮助企业在竞争中脱颖而出。

另一个案例是某知名软件公司，通过实施顾问式销售，深入理解客户的需求，不仅提升了客户的满意度，还实现了交叉销售与向上销售，显著增加了公司业绩。

七、总结与展望

后疫情时代，价值销售将成为企业成功的关键。在销售过程中，销售人员需要不断提升自身的专业能力，深入了解客户的需求，通过建立长期的信任关系，实现客户价值的最大化。

未来，随着市场环境的不断变化，企业需要灵活调整销售策略，借助数字化工具与数据分析，持续优化销售流程，以适应新的市场需求。通过科学的培训与实战演练，企业能够培养出更多高素质的销售人才，从而在激烈的竞争中立于不败之地。

价值销售不仅仅是一种销售技巧，更是一种全新的思维模式。它要求销售人员从客户的角度出发，全面理解客户的需求与期望，从而提供真正有价值的产品与服务。通过价值销售，企业能够在后疫情时代实现可持续发展。