掌握洗脑技巧，让你轻松影响他人思想

洗脑技巧：掌握人性与销售的艺术

在现代销售领域中，传统的销售技巧逐渐显得无效，客户越来越难以被说服。为什么会出现这样的状况？销售人员往往只专注于技巧的表面，而忽略了更深层次的客户心理和人性需求。洗脑技巧的核心在于理解人性、掌握心理，并通过科学的方式影响客户的思维和决策。

刘畅：《把握人性，销售成精》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、专业销售的六大步骤专业的准备（Professional ）销售开启/拜访（Approach & Opening ）分组练习：： 小组每人在即时贴上写出拜访目的，每张上 面写1个目的。写好后，请先放置在桌上。（5分钟）发现需求（Discovering Needs       ）销售说服与产品展示（Presentation & Demo）异议处理（Objection Handling）成功缔结（Close）3、大客户销售流程管控客户采购流程销售跟进进度三、顾问式销售的三个重要工具是什么？1、USP竞争优势2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求四、客户谈判与博弈的技巧是什么？1、判断中的博弈2、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？3、销售谈判与讨价还价谈判的策略与筹码条件式销售提案讨价还价与让步的艺术五、“洗脑”的技巧有哪些？影响他人的三种心态“洗脑”原理的应用六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

课程背景：重新定义销售技巧

在过往的销售培训中，许多销售人员尝试了各种各样的销售技巧，但效果却越来越差。客户似乎早已看穿了这些所谓的“技巧”，在销售人员还未开口之前，便能猜到接下来的招式。这种现象背后的原因主要在于，传统的销售方法往往停留在细节的修补上，而非从根本上解决问题。销售人员在面对客户时，过于依赖于固定的模式和技巧，忽视了客户的真实需求与情感。

本课程将为您提供一套全新的销售理论，关注销售流程与人性，帮助您在销售中打破常规，真正服务于客户的内在动机和情感需求。这不仅能提升销售业绩，更能改善您的人际关系，改变您对销售的认知。

销售技巧的核心：人性与动机

洗脑技巧的本质在于理解人性和客户的内在动机。销售人员需要学会从客户的角度出发，理解他们的需求与渴望，这样才能有效地引导客户的思维。以下是一些关键要素：

• 信任的建立：信任是销售的基石。客户在做出购买决策时，往往会优先考虑与他们信任的人合作。因此，建立信任关系至关重要。
• 情感共鸣：通过与客户建立情感联系，销售人员能够更好地理解客户的需求，从而更有效地影响他们的决策。
• 需求挖掘：有效的销售不仅仅是推销产品，更是了解客户的真实需求并提供解决方案。这需要销售人员具备敏锐的洞察力。

绩效导向的销售行为管理

销售的成功不仅依赖于技巧的运用，还需要对绩效进行有效管理。绩效导向的销售行为管理强调以下几个方面：

• 三重匹配原理：销售成交需要人际交往状态的建立，包括客户的需求、产品的特性以及销售人员的能力三者之间的匹配。
• 影响业绩的四维因素：包括产品、市场、客户和销售人员自身的表现，销售人员需要全面分析这些因素，制定有效的销售策略。
• CAR销售管理模式：通过分析销售活动的方向，销售人员可以更好地调整销售策略，确保业绩的转化。

大客户销售技巧与流程把控

在大客户销售中，建立信任关系至关重要。销售人员需要了解以下几个关键步骤：

• 客户信任的建立：通过识别和利用信任的正向因素，销售人员能够有效地与客户建立联系。
• 专业销售的六大步骤：包括准备、拜访、需求发现、产品展示、异议处理和成功缔结，每一步都需要精心设计和实施。
• 客户采购流程的管控：了解客户的采购流程，可以帮助销售人员更好地跟进销售进度，提高成交的可能性。

顾问式销售的工具

顾问式销售强调通过提问和引导，帮助客户发现真正的需求。以下三个工具是顾问式销售的核心：

• USP（独特销售主张）：明确产品或服务相较于竞争对手的独特优势。
• SPIN（情境、问题、影响、需求）：通过提出引导性问题，深入挖掘客户的需求。
• FAB（特点、优势、利益）：清晰地向客户展示产品的特点及其带来的实际利益。

客户谈判与博弈的技巧

在销售过程中，谈判与博弈是必不可少的环节。销售人员需要掌握以下关键技巧：

• 判断中的博弈：在谈判中，销售人员需要对客户的需求和底线进行准确判断。
• 忍耐度原理：理解客户的忍耐度，有助于在谈判中把握时机，激发客户的购买欲望。
• 条件式销售提案：通过提出有吸引力的条件，销售人员能够有效地促使客户做出购买决策。

洗脑技巧：影响他人的艺术

洗脑技巧不是指强迫或操控，而是通过理解人性和心理，巧妙地引导客户的思维。以下是一些实用的洗脑技巧：

• 塑造正向心态：通过积极的语言和情绪感染客户，使其对购买产生积极的联想。
• 重复信息的力量：通过反复强调产品的优势和客户的利益，加深客户对信息的记忆。
• 创造紧迫感：利用时间限制或稀缺性，促使客户快速做出决策。

总结与实战演练

掌握洗脑技巧的关键在于对人性的深刻理解和对销售流程的灵活应用。在课程的最后，通过实战演练，学员将有机会将所学知识付诸实践，进一步巩固技能。

通过本课程的学习，您将能够重新定义自己的销售策略，提升销售业绩，同时改善人际关系。洗脑技巧不仅仅是一种销售手段，更是理解和尊重客户的艺术。只有真正理解客户的需求，才能实现销售的共赢。

结语

销售的本质在于服务于客户，而非单纯的推销产品。通过学习洗脑技巧，您将能够以更加人性化的方式与客户沟通，帮助他们找到真正的需求，从而实现销售业绩的提升。未来的销售，将不再是技巧的比拼，而是对人性的深刻理解与尊重的体现。