提升销售业绩的必备销售谈判策略揭秘

销售谈判策略

在竞争日益激烈的市场环境中，销售人员面临的挑战不仅来自于产品本身，更来自于客户的认知和心理。传统的销售技巧往往注重于技巧的运用，而忽视了客户的真实需求和内在动机。因此，提升销售谈判策略，不仅要掌握专业的销售技巧，更要了解客户的心理，建立良好的信任关系，从而实现销售的成功。本文将深入探讨销售谈判策略的核心要素，帮助销售人员在实际操作中取得更好的效果。

刘畅：《把握人性，销售成精》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、专业销售的六大步骤专业的准备（Professional ）销售开启/拜访（Approach & Opening ）分组练习：： 小组每人在即时贴上写出拜访目的，每张上 面写1个目的。写好后，请先放置在桌上。（5分钟）发现需求（Discovering Needs       ）销售说服与产品展示（Presentation & Demo）异议处理（Objection Handling）成功缔结（Close）3、大客户销售流程管控客户采购流程销售跟进进度三、顾问式销售的三个重要工具是什么？1、USP竞争优势2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求四、客户谈判与博弈的技巧是什么？1、判断中的博弈2、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？3、销售谈判与讨价还价谈判的策略与筹码条件式销售提案讨价还价与让步的艺术五、“洗脑”的技巧有哪些？影响他人的三种心态“洗脑”原理的应用六、总结复盘与实战角色演练

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绩效导向的销售行为管理

在进行有效的销售谈判之前，销售人员需要明确绩效导向的销售行为管理的概念。绩效导向的管理不仅关注结果，还关注过程中的每一个环节。销售成交的三重匹配原理是实现这一目标的重要基础。

• C端销售的三重匹配：指的是产品、客户需求与销售人员的能力之间的匹配。
• B端销售的三重匹配：则是在企业对企业的销售中，产品、客户的决策者与销售人员的专业能力之间的匹配。

在管理销售行为时，影响业绩的四维因素，包括市场环境、客户群体、销售团队的能力以及销售策略，都是需要重点关注的方面。只有在充分理解这些因素后，销售人员才能制定出有效的销售策略。

建立信任的关键

信任是销售谈判中不可或缺的要素。如何与客户构建信任关系，是每个销售人员必须掌握的技能。建立信任的三个正向因素包括：

• 真实性：展现真实的自我，真诚对待客户。
• 专业性：通过专业知识和技能赢得客户的尊重。
• 共鸣：与客户建立情感连接，理解他们的需求和感受。

同时，销售人员也需要识别信任建立中的负向因素，避免在谈判中让客户感到不安或被操控。使用麦肯锡的信任公式，销售人员可以对照自己的行为与客户的反应，及时调整策略。

专业销售的六大步骤

在实际的销售过程中，专业销售的六大步骤是确保谈判顺利进行的重要保障。这六个步骤分别是：

• 专业的准备：充分了解客户的背景和需求，做好充分的市场调研。
• 销售开启/拜访：以恰当的方式开启与客户的对话，营造良好的初印象。
• 发现需求：通过有效的提问和倾听，深入了解客户的真实需求。
• 销售说服与产品展示：将产品的优势与客户的需求相结合，进行有效的展示。
• 异议处理：积极应对客户的异议，用事实和数据说服客户。
• 成功缔结：在双方达成共识后，顺利完成交易。

通过以上步骤，销售人员能够在谈判中更加专业，同时也能提高客户的信任感，从而增加成交的可能性。

顾问式销售的三个重要工具

顾问式销售强调的是与客户进行深入的沟通，以了解和满足其需求。要实现这一目标，销售人员需要掌握以下三个重要工具：

• USP（独特销售主张）：明确产品的独特性，展示其与竞争对手的区别。
• SPIN（情境、问题、暗示、需求回报）：通过提问来挖掘客户的需求，帮助客户意识到自己的需求。
• FAB（特点、优势、利益）：将产品的特点转化为客户的利益，帮助客户理解产品的实际价值。

通过顾问式销售，销售人员不仅能够提高成交率，还能帮助客户更好地理解产品，从而增强客户的满意度。

客户谈判与博弈的技巧

在销售谈判中，博弈和谈判是不可避免的。销售人员需要掌握以下技巧，以便在谈判中占据主动：

• 判断中的博弈：了解客户的心理和底线，做出合理的判断。
• 忍耐度原理：通过激发客户的欲望，找到其愿意妥协的点。
• 条件式销售提案：在谈判中，提出条件，让客户感到有利可图。
• 讨价还价与让步的艺术：在合理范围内做出让步，换取客户的信任与合作。

这些技巧不仅能够帮助销售人员在谈判中取得优势，还能使客户感到被尊重，进而愿意达成交易。

“洗脑”的技巧

在销售中，“洗脑”技巧的应用是为了影响客户的决策。影响他人的三种心态包括：

• 归属感：让客户感受到与产品或品牌的连接。
• 安全感：通过展示产品的可靠性和有效性，使客户感到放心。
• 认同感：让客户在决策上产生共鸣，增强其购买意愿。

通过对这些心态的理解，销售人员可以更好地引导客户的思维，促成交易的达成。

总结与实战角色演练

在销售谈判中，策略的运用和心理的把握同样重要。通过系统的学习与实战演练，销售人员能够将理论与实践相结合，提升自身的销售能力。通过不断的总结与反馈，完善自己的销售策略，最终实现销售业绩的提升和个人职业生涯的进步。

销售不仅是一个技术活，更是一个人际关系的艺术。通过理解客户的需求，建立信任关系，以及灵活运用销售技巧，销售人员能够在复杂的商业环境中游刃有余，实现共赢的局面。