掌握销售谈判策略提升成交率的有效技巧

销售谈判策略：从人性出发的全新视角

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着越来越大的挑战。传统的销售技巧往往难以奏效，客户的警觉性和对销售手法的识别能力不断提高。这种背景下，销售谈判策略的转变显得尤为重要。本篇文章将深入探讨如何通过理解人性、心理动机和客户需求，来提升销售谈判的有效性。

刘畅：《把握人性，销售成精》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、专业销售的六大步骤专业的准备（Professional ）销售开启/拜访（Approach & Opening ）分组练习：： 小组每人在即时贴上写出拜访目的，每张上 面写1个目的。写好后，请先放置在桌上。（5分钟）发现需求（Discovering Needs       ）销售说服与产品展示（Presentation & Demo）异议处理（Objection Handling）成功缔结（Close）3、大客户销售流程管控客户采购流程销售跟进进度三、顾问式销售的三个重要工具是什么？1、USP竞争优势2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求四、客户谈判与博弈的技巧是什么？1、判断中的博弈2、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？3、销售谈判与讨价还价谈判的策略与筹码条件式销售提案讨价还价与让步的艺术五、“洗脑”的技巧有哪些？影响他人的三种心态“洗脑”原理的应用六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

课程背景

在以往的销售培训中，销售人员常常依赖于各类技巧和方法，然而这些策略往往停留在表面，无法深入客户内心。许多销售人员发现，客户似乎早已看穿了他们的意图，甚至在销售人员开口之前就已做好心理准备。这种情况不仅源于销售技巧的单一化和表面化，还因为缺乏对客户真正需求的理解和尊重。

本课程强调，从系统和结构上解决销售问题，而不是仅仅依赖于某些技巧或方法。课程内容将聚焦于客户的动机、驱动力、情绪以及心理，帮助销售人员打破常规，进行更加人性化的销售。通过对“打破常规”和“销售实操”的深入分析，参与者将能够获得更全面的销售技能，提升销售业绩。

课程收益

通过本课程的学习，销售人员不仅能够掌握一系列实用的销售技巧，更能提升自身的人际交往能力。这些收益包括：

• 打破客户对销售人员的偏见：通过尊重和理解客户，改变客户对销售的固有认知。
• 协助客户厘清内在驱动力：而不是单纯的强迫销售，帮助客户发现自身的真实需求。
• 引导客户探索新领域：通过深入的沟通和专业的分析，引导客户发现新的解决方案。
• 增强客户的认同感：让客户对销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感，最终实现共赢。
• 改变销售业绩和生活：通过优化销售策略，提升个人业绩，进而改善生活质量。

绩效导向的销售行为管理

在销售管理中，绩效导向的行为管理是提升业绩的关键。本模块将介绍销售成交的三重匹配原理，包括人际交往状态的成立必要条件、C端与B端销售的三重匹配等。

销售成交的三重匹配原理

销售的成功与多种因素密切相关，其中最为重要的就是人与人之间的匹配。无论是C端还是B端销售，成功的成交往往依赖于以下三重匹配：

• 客户需求与产品特性：了解客户的真实需求，并将其与产品的特性进行匹配。
• 销售人员与客户之间的信任：建立信任关系是销售成交的基础，客户更愿意与信任的销售人员进行交易。
• 销售策略与客户心理：根据客户的心理状态调整销售策略，做到有针对性和灵活性。

通过小组讨论，销售人员可以总结出优秀销售人员所需具备的特质，进一步提升自身的销售能力。

大客户销售技巧与流程把控

在面对大客户时，销售人员需要掌握一套系统的销售流程和技巧，以便更好地满足客户的需求并推动成交。

如何与客户构建信任

信任是销售成功的核心要素。建立信任的三个正向因素是：

• 专业性：展示自身的专业能力和知识水平，让客户感受到安全感。
• 透明度：与客户分享真实的信息，增强客户对销售人员的信任。
• 同理心：理解客户的情感和心理，使客户感受到被尊重和理解。

相对的，一个负向因素则是信息的不对称，销售人员需要避免这种情况的发生。

专业销售的六大步骤

大客户销售可以分为以下六个步骤：

• 专业的准备：在拜访客户之前，做好充分的准备工作，包括了解客户的背景、需求及市场动态。
• 销售开启/拜访：有效开场，吸引客户的注意力。
• 发现需求：通过有效的提问和倾听，深入了解客户的真实需求。
• 销售说服与产品展示：展示产品如何满足客户需求，提升客户的兴趣。
• 异议处理：针对客户的疑虑进行有效的回应和处理。
• 成功缔结：在客户的认可与信任下，推动成交。

顾问式销售的三个重要工具

在现代销售中，顾问式销售逐渐成为一种重要的销售方式，通过理解客户的需求来提供解决方案。

USP竞争优势

USP（Unique Selling Proposition）是指独特的销售主张，帮助销售人员清晰地传达产品的独特性和竞争优势。

SPIN需求挖掘

SPIN技术（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）是一种有效的需求挖掘方法，通过四个方面的提问，帮助客户发现自身的需求并引导其解决方案。

FAB产品推荐

FAB（Features, Advantages, Benefits）技术帮助销售人员有效推荐产品，通过强调产品的特点、优势和带来的好处，满足客户的明确需求。

客户谈判与博弈的技巧

谈判是销售过程中的重要环节，掌握谈判技巧能够有效提高成交率。

判断中的博弈

在谈判中，双方的判断和心理博弈是不可避免的。销售人员需要敏锐地捕捉对方的情绪变化，从而调整自己的谈判策略。

忍耐度原理

了解客户的忍耐度原理，即客户对于未来正面结果的预期，会影响其在谈判中的底线。销售人员可以通过激发客户的欲望，加速对方的改变思考。

销售谈判与讨价还价

在与客户的谈判中，条件式销售提案、讨价还价与让步的艺术都是必不可少的技巧。销售人员需要在维护自身利益与满足客户需求之间找到平衡。

“洗脑”的技巧

在销售过程中，影响他人的心理状态是一个非常重要的方面，通过适当的“洗脑”技巧，可以有效提升销售的成功率。

影响他人的三种心态

了解客户的心理状态，能够帮助销售人员更好地进行沟通和说服，提升成交的概率。

“洗脑”原理的应用

通过合理的引导和信息传递，让客户在潜意识中接受销售人员的观点，最终形成购买决策。

总结与实战角色演练

通过本课程的学习，销售人员将掌握一系列实用的销售谈判策略和技巧。这些策略不仅关注销售技巧本身，更深刻理解客户的动机和心理需求。在实战角色演练中，参与者将有机会将所学知识应用于实际销售中，提升自信和能力。

在未来的销售工作中，销售人员应不断反思和改进自身的销售策略，通过理解人性，尊重客户的需求，实现销售的持续增长与个人的职业发展。