掌握销售谈判策略提升成交率的关键技巧

销售谈判策略：重塑销售思维与实践

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。以往的销售技巧逐渐显得无效，客户的需求和心理状态发生了巨大变化。为了能够在这样的环境中脱颖而出，销售人员需要掌握更有效的销售谈判策略。这篇文章将结合培训课程的内容，深入探讨销售谈判的策略及其背后的人性分析。

刘畅：《把握人性，销售成精》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、专业销售的六大步骤专业的准备（Professional ）销售开启/拜访（Approach & Opening ）分组练习：： 小组每人在即时贴上写出拜访目的，每张上 面写1个目的。写好后，请先放置在桌上。（5分钟）发现需求（Discovering Needs       ）销售说服与产品展示（Presentation & Demo）异议处理（Objection Handling）成功缔结（Close）3、大客户销售流程管控客户采购流程销售跟进进度三、顾问式销售的三个重要工具是什么？1、USP竞争优势2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求四、客户谈判与博弈的技巧是什么？1、判断中的博弈2、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？3、销售谈判与讨价还价谈判的策略与筹码条件式销售提案讨价还价与让步的艺术五、“洗脑”的技巧有哪些？影响他人的三种心态“洗脑”原理的应用六、总结复盘与实战角色演练

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课程背景与销售现状

许多销售人员在过往的销售培训中尝试了各种销售技巧，但最终却发现效果越来越差。一方面，客户似乎已经看穿了这些技巧，另一方面，销售人员缺乏系统性和结构性的思维，导致他们的销售方式未能真正与客户的需求相匹配。传统的销售方法往往停留在表面，未能深入理解客户的内在动机和心理需求。

在这种背景下，本课程旨在提供一套全新的销售谈判策略，帮助销售人员从根本上改变他们的销售思维，打破常规，实现销售业绩的提升。

理解销售行为的绩效导向

绩效导向的销售行为管理是本课程的核心内容之一。销售成交的三重匹配原理是实现高效销售的基础，这包括人际交往的状态、客户需求的理解以及销售策略的精准执行。

• C端销售的三重匹配：这一部分强调了销售人员需要了解客户的情感、需求和期望，从而在销售过程中找到共鸣。
• B端销售的三重匹配：在大客户销售中，销售人员需要识别关键决策者，理解他们的需求，并调整自己的销售策略以满足这些需求。

课程还特别关注影响业绩的四维因素，这些因素包括销售人员的能力、市场环境、产品竞争力以及客户关系管理。通过对这些因素的深入分析，销售人员可以更有效地制定和调整他们的销售策略。

建立信任的基础

建立客户信任是销售成功的关键。课程中提到的信任建立的三个正向因素和一个负向因素，为销售人员提供了实用的工具。具体而言，销售人员需要关注以下几个方面：

• 专业性：展示自身的专业知识和技能，能够让客户感受到你的可信赖性。
• 共情能力：理解并关心客户的需求和情感，这会增加客户对你的信任感。
• 一致性：在言行上保持一致，让客户感受到你的诚信。
• 负向因素：避免过度推销和夸大产品的优点，这会让客户产生不信任感。

通过应用麦肯锡的信任公式，销售人员可以有效地评估和提高与客户之间的信任程度，从而为后续的销售谈判打下坚实的基础。

专业销售的六大步骤

本课程强调了专业销售的六大步骤，这些步骤为销售人员提供了清晰的销售流程，使他们能够更有效地与客户沟通：

• 专业准备（Professional）：在进行销售之前，充分了解客户的背景和需求。
• 销售开启/拜访（Approach & Opening）：选择合适的时机和方式与客户接触，建立良好的第一印象。
• 发现需求（Discovering Needs）：通过倾听和提问，深入挖掘客户的真实需求。
• 销售说服与产品展示（Presentation & Demo）：展示产品的优势，结合客户需求进行个性化的产品推荐。
• 异议处理（Objection Handling）：有效应对客户的异议，转化为进一步沟通的机会。
• 成功缔结（Close）：在客户认可你的产品和方案后，促成交易的最终达成。

这个六大步骤的模型帮助销售人员在整个销售过程中保持系统性，确保每个环节都能够为最终的成交做好准备。

顾问式销售的关键工具

顾问式销售是一种更为高级的销售方式，强调与客户建立长期的合作关系，而不是单纯的交易关系。本课程中提到的三个重要工具，包括USP（竞争优势）、SPIN（需求挖掘）和FAB（产品推荐），为销售人员提供了有效的策略。

• USP：明确你的产品或服务的独特卖点，让客户在众多选择中选择你。
• SPIN：通过引导式提问，挖掘客户深层次的需求，帮助他们意识到自己的问题和需求。
• FAB：将产品的特点与客户的需求相结合，展示产品能够为客户带来的实际好处。

通过这些工具的灵活运用，销售人员不仅能够提高自己的销售业绩，还能够增强与客户的互动，建立更深层次的信任关系。

客户谈判与博弈的技巧

在销售过程中，谈判与博弈是不可避免的。本课程探讨了判断中的博弈以及忍耐度原理，为销售人员提供了实用的谈判策略。销售人员需要了解客户的底线，激发客户的欲望，从而达成共赢的结果。

• 判断中的博弈：销售人员需要学会分析客户的需求和心理，找到谈判的最佳切入点。
• 忍耐度原理：了解客户对未来结果的预期，调整自己的销售策略，以提高成交的可能性。
• 销售谈判与讨价还价：掌握条件式销售提案和让步的艺术，确保谈判过程中的灵活性与有效性。

“洗脑”的技巧与心态应用

在销售中，影响他人的能力至关重要。本课程中提到的“洗脑”原理，强调了影响他人的三种心态。这些心态的运用能够帮助销售人员更好地引导客户的思维，促成销售的达成。

• 情感认同：通过与客户建立情感联系，增强客户对产品的认同感。
• 需求引导：帮助客户明确自己的需求，让他们自然而然地接受你的建议。
• 安全感建立：通过提供专业的知识和服务，让客户感受到安全和信任。

总结与实战演练

通过本课程的学习，销售人员不仅能够掌握实用的销售谈判策略，更能够从根本上改变自己的销售思维。课程的最后阶段，强调总结复盘与实战角色演练，让销售人员能够在真实的环境中应用所学的知识，提升自己的销售能力。

销售谈判策略的核心在于理解人性，关注客户的需求与心理。通过系统的思考和实战的练习，销售人员可以在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现销售业绩的飞跃。

综上所述，销售不仅仅是技巧的较量，更是人性与心理的博弈。在今后的销售实践中，销售人员应注重提升自身的综合素质，运用科学的销售理论与方法，打破传统思维，创造更大的价值。