掌握销售谈判策略提升成交率的实用技巧

销售谈判策略：破解客户心理的关键

在当前竞争激烈的市场环境中，传统的销售技巧似乎已经无法有效应对客户日益增长的需求和心理防线。许多销售人员在面对客户时，不仅感到困惑，更感受到巨大的压力。客户的挑剔和对销售人员的偏见让销售变得愈发困难。为了提升销售业绩，掌握有效的销售谈判策略显得尤为重要。这不仅关乎销售技巧的运用，更涉及到对人性、情感和心理的深刻理解。

刘畅：《把握人性，销售成精》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、专业销售的六大步骤专业的准备（Professional ）销售开启/拜访（Approach & Opening ）分组练习：： 小组每人在即时贴上写出拜访目的，每张上 面写1个目的。写好后，请先放置在桌上。（5分钟）发现需求（Discovering Needs       ）销售说服与产品展示（Presentation & Demo）异议处理（Objection Handling）成功缔结（Close）3、大客户销售流程管控客户采购流程销售跟进进度三、顾问式销售的三个重要工具是什么？1、USP竞争优势2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求四、客户谈判与博弈的技巧是什么？1、判断中的博弈2、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？3、销售谈判与讨价还价谈判的策略与筹码条件式销售提案讨价还价与让步的艺术五、“洗脑”的技巧有哪些？影响他人的三种心态“洗脑”原理的应用六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、绩效导向的销售行为管理

销售的本质在于人与人之间的交往与沟通，而绩效导向的销售行为管理则是提高销售效率的关键。要想在销售中取得成功，首先需要理解销售成交的三重匹配原理：

• C端销售的三重匹配：客户需求、产品特性与销售人员的能力之间的匹配。
• B端销售的三重匹配：企业需求、解决方案与合作伙伴之间的匹配。

通过小组讨论，我们可以深入挖掘优秀销售人员需要具备的特质，如沟通能力、同理心和专业知识等。此外，影响销售业绩的四维因素，包括市场环境、客户行为、产品价值和销售人员素质，也不可忽视。只有全面分析这些因素，才能制定出有效的销售策略。

二、大客户销售技巧与流程管控

在与大客户的销售过程中，建立信任是成功的第一步。信任的建立依赖于三个正向因素：共享价值、沟通透明和长期关系，而一个负向因素则是缺乏诚信。使用麦肯锡的信任公式，可以帮助销售人员更清晰地理解信任的构成要素。

专业销售的六大步骤包括：

• 专业准备：了解客户的背景和需求，做好充分的准备。
• 销售开启/拜访：通过有效的开场白吸引客户的注意。
• 发现需求：通过提问深入挖掘客户的真实需求。
• 销售说服与产品展示：针对客户需求进行精准的产品展示。
• 异议处理：有效应对客户的疑虑和反对意见。
• 成功缔结：在合适的时机促成成交。

在销售流程的管控中，了解客户的采购流程和销售跟进进度至关重要。通过精细化的管理，可以更好地控制销售节奏，提升成交率。

三、顾问式销售的三个重要工具

顾问式销售强调的是与客户建立深层次的关系，而不仅仅是单纯的交易。以下三个工具可以帮助销售人员更好地进行顾问式销售：

• USP（竞争优势）：明确产品的独特卖点，使客户能够清晰地看到产品的价值。
• SPIN（需求挖掘）：通过情境、问题、暗示和需求满意来引导客户，挖掘潜在需求。
• FAB（产品推荐）：将产品的特点、优势和好处清晰地传达给客户，帮助客户理解产品对他们的帮助。

通过小组练习，将传统的提问方式转化为引导式提问，可以有效提升与客户的沟通质量，使客户在互动中自行发现问题所在，从而增加购买意愿。

四、客户谈判与博弈的技巧

销售谈判不仅仅是价格的博弈，更是心理的较量。在这一过程中，销售人员需要掌握判断中的博弈技巧，了解客户的忍耐度原理。客户的忍耐度取决于他们对未来正面结果的预期，销售人员可以通过激发客户的欲望，来加速谈判的进展。

谈判中，条件式销售提案是有效的策略之一。通过明确提出客户所需的条件，销售人员可以引导客户朝着成交的方向前进。讨价还价与让步的艺术在于寻找双方都能接受的平衡点，实现双赢。

五、影响他人的“洗脑”技巧

在销售过程中，影响客户的心理也是一门艺术。影响他人的三种心态是销售人员必须要了解的。通过“洗脑”原理的应用，销售人员可以有效地改变客户的认知，促成成交。这种技巧不仅需要理论的支持，更需要实践中的不断磨练。

六、总结复盘与实战角色演练

在销售培训的最后，总结复盘与实战角色演练是必不可少的环节。通过对培训内容的回顾，销售人员能够深化对销售谈判策略的理解。同时，角色演练可以帮助销售人员在真实的销售场景中应用所学的技巧，从而提高实际操作能力。

结论

销售谈判策略不仅是一套技巧的集合，更是一种对人性的理解与尊重。通过系统的培训和实践，销售人员能够打破客户对销售人员的认知偏见，让客户感到被理解和尊重，实现共赢的局面。最终，提升销售业绩不仅能够改变销售人员的职业生涯，更能改变他们的人生轨迹。

在未来的销售中，掌握这些销售谈判策略，将帮助销售人员在复杂的商业环境中游刃有余，与客户建立更深层次的信任关系，达成更高效的交易，实现真正的双赢。